在充滿縮寫的行業中，作為 SaaS 銷售團隊的一員，要充分發揮自己的潛力，首先要熟悉 SaaS 銷售術語並了解領先的銷售專業人員如何實現其目標。
如果您的目標是產生更多潛在客戶並完成更多交易，那麼您需要能夠了解買 印度尼西亞消費者電子郵件列表 家的痛點並使用他們的語言。同時，您還需要知道哪些指標對銷售結果影響最大，以及隨著時間的推移，您可以採取哪些措施來改善這些指標。
為了讓您更了解身為 SaaS 銷售團隊成員最有可能遇到的術語，我們整理了這個銷售首字母縮寫術語表，涵蓋五個不同的類別：
財務/收入指標
銷售角色和流程
客戶參與與回饋
行銷和廣告
軟體和技術
繼續閱讀以更好地了解買家的想法、對他們來說最重要的是什麼，以及作為銷售或 GTM 專業人士應該衡量什麼才能充分發揮潛力。
財務/收入指標
每個企業的存在都是為了賺錢。如果沒有收入，公司被迫永久關閉商店只是時間問題。透過追蹤和優化這些指標來避免這種命運。
1.每月經常性收入（MRR）
MRR 代表 B2B SaaS 公司每月從其基於訂閱的客戶產生的可預測的經常性收入。此指標用於衡量客戶訂閱業務模式的穩定性和成長。
2.年度經常性收入（ARR）
ARR 是 MRR 的年化版本，指的是組織在一年內從訂閱客戶那裡獲得的可預測經常性收入金額。這可以更清楚地了解 B2B SaaS 公司的收入來源、財務狀況和成長潛力。
3. 客戶終身價值（LTV）
LTV 反映了 B2B SaaS 公司期望在整個關係中從客戶那裡獲得的總收入。這個 B2B SaaS 縮寫有助於評估獲取和留住普通客戶的長期價值。
4.獲客成本（CAC）
CAC 是 B2B SaaS 公司獲取新客戶所需的平均總成本，包括銷售和行銷費用。在評估客戶獲取工作的效率和穩定性時，此指標至關重要。
5. 投資報酬率（ROI）
ROI 追蹤行銷、銷售和產品開發投資的獲利能力。在 B2B SaaS 銷售中，它量化了客戶獲取和保留工作所產生的回報與所產生的成本的比較。
6. 合約總價值（TCV）
TCV 衡量整個合約期間內訂閱的總價值。此指標可協助組織評估現有客戶關係的整體收入潛力。
7. 年度合約價值（ACV）
ACV 反映了每年合約的總價值。由於一些客戶簽署了多年協議，ACV 有助於在較短的時間內追蹤和分析客戶的收入貢獻，這對於 B2B SaaS 銷售的財務規劃和預測很有幫助。
銷售角色和流程
B2B SaaS 銷售領域充滿了各種不同的角色、術語、策略和策略。在本節中，我們將研究一些更常見的 B2B SaaS 縮寫。
8. 銷售開發代表（SDR）
SDR 是銷售團隊的成員，負責尋找潛在客戶、識別潛在銷售線索，並與潛在客戶聯繫以確認其資格，然後再交給客戶主管。簡而言之，特別提款權在銷售過程的早期階段發揮關鍵作用。
9. 客戶經理（AE）
AE 是銷售團隊成員，負責與潛在客戶建立和培養關係、進行銷售演示和演示並最終完成交易。這些人專注於了解客戶的獨特痛點並針對他們的問題提供量身定制的解決方案。
10. 客戶成功經理（CSM）
CSM 負責確保當前客戶滿意並參與其中，並最大限度地提高其訂閱的價值。 CSM 專注於客戶保留和擴展，旨在與每位客戶建立富有成效的長期關係。
11. 銷售合格線索 (SQL)
SQL 是銷售團隊根據特定資格標準和個人參與度進行徹底評估並確定極有可能成為付費客戶的潛在客戶。 SQL 已準備好與銷售團隊互動。
12. 行銷合格潛在客戶 (MQL)
MQL 是行銷團隊根據其與某些行銷資料的互動而確定的對產品或服務潛在興趣的潛在客戶。然而，此類潛在客戶通常還沒有準備好進行直接銷售參與。
13. 服務等級協定（SLA）
SLA 是 B2B SaaS 提供者和客戶之間的正式協議，概述了客戶在合約有效期內可以期望的服務、支援和效能保證水準。 SLA 涵蓋服務可用性、回應時間和問題解決流程等項目。
14. 理想的客戶檔案（ICP）
ICP 詳細描述了 B2B SaaS 公司應瞄準的客戶帳戶的理想特徵和屬性。這有助於銷售團隊優先考慮與產品價值主張相符的潛在客戶。
15. 培育
培育是透過個人化的溝通和內容培養和維持與潛在客戶和潛在客戶的關係的過程，以期引導他們通過銷售漏斗。最常見的培育形式之一是出站順序。
16.追加銷售
追加銷售是一種銷售代表向現有客戶提供額外產品和服務以補充或增強他們目前訂閱的策略。透過擴大客戶使用的解決方案範圍，公司可以提高保留率和生命週期價值。
17.交叉銷售
交叉銷售需要向現有客戶銷售與其目前訂閱不同的額外產品或服務。例如，防毒供應商也可能鼓勵客戶購買虛擬私人網路 (VPN) 產品。擴大客戶使用的解決方案範圍是增加收入和維持客戶參與的另一種方法。
18. 入職
入職培訓是讓新客戶快速了解新 SaaS 產品的過程。這包括幫助他們設定和配置軟體、培訓用戶在平台上提高工作效率，以及確保新帳戶順利開始訂閱。
19. 減少流失
流失緩解是指一系列旨在減少客戶流失的策略和行動，即客戶取消訂閱或停止服務的比率。透過減少客戶流失，公司旨在保護收入並實現財務穩定。
20. 客戶流失分析
流失分析是檢查客戶資料以嘗試識別顯示客戶流失發生原因的模式的過程。透過了解客戶將業務轉移到其他地方的原因，團隊可以根據數據驅動的見解制定有針對性的保留策略。
21. 銷售接受機會 (SAO)
SAO 是一種已被銷售團隊完全認可並接受為值得追求的潛在交易的潛在客戶或機會。與其他潛在客戶相比，SAO 更有可能成功轉換。
22. 產品合格鉛（PQL）
PQL 是對 SaaS 銷售團隊提供的產品表現出濃厚興趣的潛在客戶。此類潛在客戶通常表現出的行為表明他們可能即將轉化為付費客戶。
23. 預算、權力、需求、時間表 (BANT)
BANT 是一個領先資格框架，用於透過評估潛在客戶的預算、決策權限、他們對產品的需求程度以及實施時間表來評估潛在客戶是否準備好做出購買決定。
24. 發現電話
發現電話是銷售代表和潛在客戶之間的初步對話。這些電話旨在收集重要訊息，了解潛在客戶的具體需求，並確定潛在客戶與產品或服務之間是否一致。
25. 銷售通路
銷售管道是潛在客戶在銷售過程中經歷的各個階段（從最初接觸到交易完成）的直觀表示。銷售團隊使用管道來追蹤和管理銷售機會。
26. 銷售漏斗
銷售漏斗是一個概念模型，它說明了潛在客戶從最初認識到最終轉換並成為客戶的旅程。銷售漏斗的每個階段——意識、興趣、評估、談判和決策、銷售以及續約或回購——代表了不同程度的參與和興趣。
27. 推銷電話
推銷電話是一種突然接觸潛在客戶、向他們介紹產品和服務並開始銷售對話的銷售實踐。成功的推銷電話往往需要有說服力的溝通技巧。
28. 溫暖的呼喚
當銷售代表聯繫先前對公司產品表現出一定程度的興趣或參與的潛在客戶時，就會產生熱情的致電。這種類型的外展往往更加個性化並且與潛在客戶的需求相關。
29. 異議處理
異議處理是解決和克服潛在客戶在銷售過程中提出的異議或擔憂的藝術。銷售代表可以透過有效的溝通和解決問題的技巧來克服異議。
30. 結束
成交是銷售過程的最後階段。在談判並敲定合約條款後，銷售代表獲得潛在客戶的承諾，然後潛在客戶成為付費客戶。
31. 資格
資格認證是評估潛在客戶是否符合成為潛在客戶的特定標準並評估他們在銷售流程中進一步推進的準備情況的系統過程。
32. 演示
當銷售團隊向潛在客戶展示產品或服務的功能和優勢時，就會發生演示（或演示）。在許多情況下，SaaS 銷售演示會在現場會議期間進行，以突出產品的價值和功能並解決當前的任何問題。有時，示範是預先錄製的。
33. 銷售抵押品
銷售宣傳資料包括銷售團隊用來支援其工作的行銷資料和資源。宣傳資料包括小冊子、銷售表、案例研究、簡報、手冊和其他資訊內容等項目。
34.銷售腳本
銷售腳本是銷售代表在與潛在客戶對話時遵循的一組預先寫好的談話要點和指南。這使他們能夠確保訊息一致，並在從一個潛在客戶轉移到下一個潛在客戶時有效地解決關鍵賣點。
35. 銷售手冊
銷售手冊是一份綜合性文檔，概述了銷售流程、策略、最佳實踐、銷售策略以及銷售團隊用於指導其方法的其他策略。
36. 競爭分析
競爭分析涉及評估和比較 B2B SaaS 產品和服務與競爭對手，並確定優勢、劣勢、市場機會和威脅。利用這項研究，公司可以做出更明智的策略決策並向競爭對手的客戶銷售產品。
37. 預測
在銷售中，預測是根據歷史數據、當前趨勢和市場狀況預測未來銷售業績和收入的過程。預測為企業提供支援業務規劃和優化資源分配所需的見解。
38. 銷售週期
銷售週期代表從與潛在客戶初次接觸到達成交易的持續時間。一般來說，銷售週期的長度取決於產品或服務的複雜性以及每個銷售代表所使用的獨特銷售流程。領先的銷售代表通常會嘗試加快銷售週期，以更快完成更多交易。
39. 銷售支持
銷售支援是為銷售團隊配備有效履行職責和實現銷售目標所需的工具、資源、培訓和支援的行為。
40. 線索評分
潛在客戶評分是根據潛在客戶的特徵和行為為其分配數值的過程。這使得銷售團隊能夠優先考慮潛在客戶的參與並有效分配資源。
41. 區域管理
區域管理涉及對銷售代表進行跨地理或人口區域的策略分配，以最大限度地擴大其覆蓋範圍，提高其外展工作的有效性，並確保有效利用資源。
42. 銷售團隊架構
銷售團隊結構是指銷售組織的層級結構。它包含角色、職責、指揮鏈以及實現銷售目標的整體框架。
43. 銷售報酬
銷售薪酬是組織根據銷售人員的績效和銷售成就向銷售人員提供佣金、獎金和其他激勵措施的系統。
44. 銷售節奏
銷售節奏代表了銷售代表在與潛在客戶接觸時遵循的結構化的外展活動序列（包括電話、電子郵件和會議）。例如，銷售代表可能今天發送一封電子郵件，三天後致電潛在客戶，兩天後發送一封電子郵件跟進，然後在下週致電請求會面。
45. 銷售報價
銷售報價是向潛在客戶提供的正式文件，概述產品或服務的定價資訊、合約條款以及其他擬議銷售的細節。本文件在雙方共同努力敲定交易的談判階段為潛在客戶提供協助。
46. 談判
談判是與潛在客戶或客戶接觸以就交易條款、定價和條件達成協議的過程。成功的談判者是有效的溝通者，具有高度的同理心並擁有卓越的解決問題的能力。
47. 交易台
交易台是銷售組織內的一個專門團隊或職能部門，其任務是審查和建立複雜或非標準交易，以確保它們符合公司目標並有利可圖。
客戶參與與回饋
根據《哈佛商業評論》最近的一份報告，88% 的組織認為客戶參與對於成功至關重要。由於參與的客戶更有可能留下來並花錢，因此請務必熟悉以下術語。
48. 客戶參與
客戶參與是指 SaaS 公司與其客戶之間的持續互動。它包括溝通、客戶支援和產品使用等活動，這些活動加在一起可以培養牢固的關係、鼓勵產品採用並提高忠誠度。
49. 客戶成功
客戶成功是 SaaS 公司中流行的策略，重點是確保客戶透過產品實現他們想要的結果。這包括主動支援、監控使用情況並提供指導，以確保客戶繼續從軟體中釋放價值並最大限度地提高投資回報率。
50. 客戶滿意度（CSAT）
客戶滿意度是用來確定客戶對 SaaS 產品或服務的滿意度的指標。團隊通常會透過調查客戶並要求他們評價滿意度（例如，按照 1 到 5 的等級）來確定此分數。此指標可幫助公司衡量績效並確定需要改進的領域。
51. 流失
流失率是指顧客取消訂閱或停止使用產品（例如免費加值服務）的比率。所有 SaaS 銷售組織的目標是盡可能減少客戶流失，以維持更健康的客戶群並實現財務穩定。
52.保留率
保留率是流失率的倒數。它量化了在特定時間段（例如一個月或一年）內繼續使用 SaaS 產品或服務的客戶百分比。高保留率表示強大的客戶忠誠度和產品價值。
53. 淨推薦值 (NPS)
淨推薦值是一種客戶忠誠度指標，用於衡量用戶向其他人推薦公司產品和服務的可能性。銷售團隊要求客戶以1 到10 的範圍表示他們推薦產品的可能性，然後將客戶分為三組：推薦者（表示9 或10 的人）、被動者（表示7 或8 的人）和被動者（表示7 或8 的人）。
54. 使用者生成內容（UGC）
在 SaaS 中，UGC 指的是用戶創建的產品評論、推薦和社交媒體貼文等內容。此類抵押品對於 SaaS 公司尤其有價值，因為它提供了真實的認可和見解，可以對潛在客戶的決策產生積極影響。
行銷和廣告
由於表現最好的 SaaS 銷售團隊會定期參與行銷活動，因此請確保您牢牢掌握以下術語和概念。
55. 以帳戶為基礎的行銷（ABM）
ABM 是 SaaS 銷售的策略方法，其重點是瞄準和吸引特定的高價值客戶或企業，而不是一般受眾。這種方法涉及根據個人帳戶的需求和興趣客製化個人化行銷活動和內容。
56. 行銷組合（4 Ps）
行銷組合（也稱為 4P）包括公司應該用來影響客戶購買決策的四個基本要素。其中包括產品、價格、地點（通路）和促銷（行銷）。 SaaS 銷售團隊必須平衡這些要素才能執行成功的上市策略。
57. 目標受眾
目標受眾是指 SaaS 公司旨在透過其行銷和銷售努力覆蓋和影響的特定個人或企業群體。目標受眾是基於人口統計、行為和興趣等因素。
58. 品牌標識
品牌識別包含定義 SaaS 公司品牌的視覺和訊息傳遞元素。這些元素包括標誌、圖像、顏色、字體、語氣和核心價值。無縫的品牌識別有助於在客戶和潛在客戶心中創造可識別且一致的形象。
59. 內容行銷
內容行銷是一種行銷策略，需要創建和分享有價值的、相關的和教育性的內容，以吸引潛在客戶並吸引客戶。在 SaaS 銷售中，這通常包括部落格文章、電子書、影片和其他有助於提高品牌知名度並與潛在客戶建立信任的材料。
60.入站行銷
入站行銷是一種行銷方法，旨在透過符合潛在客戶需求和興趣的內容和體驗來吸引潛在客戶。使用入站行銷的 SaaS 公司希望透過發布有價值的內容而不是使用傳統的出站廣告方法來吸引潛在客戶使用他們的產品。
61. 對外行銷
對外行銷涉及透過推銷電話、電子郵件行銷和傳統廣告（例如直郵）等策略主動接觸潛在客戶。這是一種更直接的潛在客戶開發方法，由於其主動性，有助於向更廣泛的受眾推廣產品。
62. 搜尋引擎優化（SEO）
SEO 是優化 SaaS 公司的網站和線上內容以提高其在搜尋引擎結果中的可見度的做法。有效的搜尋引擎優化策略有助於推動自然流量並提高網站在搜尋引擎上的排名。
63. 潛在客戶開發
潛在客戶開發是識別和吸引對 SaaS 產品表示興趣的潛在客戶的過程。它涉及多種策略的結合，包括內容行銷、電子郵件行銷和社交媒體行銷，其目標是將潛在客戶轉化為付費客戶。
64.搜尋引擎結果頁面（SERP）
SERP 是您在 Google、Bing 或 DuckDuckGo 等網站上搜尋後看到的頁面。 SERP 頁面的顯示是為了回應使用者查詢。在 SaaS 銷售中，行銷和 SEO 團隊專注於在相關 SERP 上突出顯示
