是時候擺脫這種心態了。事實上，理想客戶和不理想客戶之間存在明顯差異。隨著您的業務不斷發展，您需要確保您要完成的交易值得您為完成和保留這些交易所花費的資源。
您可以透過定義並向您理想的客戶檔案進行銷售來做到這一點。
理想的客戶檔案與買家角色與目標市場
理想的客戶檔案、買家角色和目標市場之間的界限有時是模糊的，所以在繼續之前，讓我們確保您了解這些差異。
理想的客戶檔案是對能夠從您的產品或解決方案中實現最大價值的公司類型的假設描述。這些公司往往擁有最快、最成功的銷售週期、最高的客戶保留率以及最多的客戶數量。傳福音者為您的品牌。
您可以使用企業結構定義理想的客戶檔案，包括：
公司平均規模
公司平均收入
理想的行業或行業
公司的理想地點
… 等等。根據您的產品、服務或品牌，您可能需要包含其他數據點來幫助您確定適合您的細分市場。
買家角色是對那些公司中需要參與購 比利時電報手機號碼列表 買決策的人員類型的假設描述。您理想的客戶檔案的公司結構可能會告訴您您的買家角色，但人物角色本身應該由人口統計資料來定義，例如作為角色，職稱、職能、資歷和收入。最重要的是，您應該了解每個人的痛點和挑戰，以及您的產品或服務如何解決這些挑戰。
在 New Breed，我們有時會使用“理想客戶檔案”和“買家角色」可以互換，因為我們使用理想客戶檔案的核心概念來建立我們的角色。通常，買家角色只是拼圖中的一小部分，因此您需要了解所有這些拼圖是誰，以及如何分別接觸到他們，以便向整個公司銷售。
最後，目標市場也類似理想的客戶檔案，但是目標市場更常用於 B2C 消費者環境。目標市場不是描述一家公司，而是定義將從產品或服務中受益的核心消費者群體。
下載我們的上市策略清單，以確保您在將產品推向市場時不會錯過任何一步。
為什麼理想的客戶檔案如此有價值？
您可能有能力向廣泛的公司進行銷售，並吸引這些公司內的廣泛人物，但您需要知道自己在哪裡獲勝。如果您向每家對您的產品或服務感興趣的公司銷售產品，那麼您可能會遇到很高的客戶流失率和不滿意的情況，以及不滿意的員工。
例如，當 New Breed 第一次定義我們理想的客戶檔案時，我們包含了一個我們稱之為啟動薩姆.這類客戶過去（現在）對與我們合作非常感興趣，但他們缺乏預算，因此很難向他們銷售產品。由於收購成本高昂，我們希望透過與他們長期續約來彌補成本，但平均交易規模較小、時間較短，對我們公司的價值不大。
一旦我們開始注意到這種模式，我們就會阻止銷售代表與 Startup Sams 合作，而是向他們推薦其他可能幫助他們解決挑戰的資源，直到他們達到我們的目標。這幫助我們提高了獲勝率、平均交易規模以及終身客戶價值。
下面有數據來證明這一點：
2016 年，我們出售給 Startup Sams
我們於 2017 年停止向 Startup Sams 進行銷售，在那一年中，我們的平均交易規模增加了 83%
在不向 Startup Sams 出售產品的第一個完整年度（2018 年），我們的平均交易規模比前一年又增加了 30%
光是 2019 年的前幾個月，我們的平均交易規模就比 2016 年增加了 152%
透過研究理想的客戶檔案來識別和解決這個問題，我們大幅增加了收入——而且我們並不是唯一一家這樣做的公司。
除了明顯的收入優勢外，理想的客戶檔案還有助於調整您的行銷和銷售團隊核心價值主張以及您的產品或服務的訊息。當行銷人員和銷售人員確切地知道他們在與誰交談以及如何與他們交談時，他們的努力就會更加成功。
事實上，研究表明調整銷售行銷團隊可以透過以下方式提高客戶保留率36%銷售獲勝率提高了 38%。
同樣，您的產品和服務團隊可以使用理想的客戶檔案來考慮如何建立和改進產品或服務，以便隨著時間的推移更好地滿足這些客戶的需求。當客戶提供回饋了解什麼對他們有用、什麼不適合他們，您可以更輕鬆、更有效地解決公司內的這些問題。
無論您目前是否擁有理想的客戶檔案，都請花時間深入挖掘您的公司資料。您可能會對您的發現感到驚訝。
如何建立理想的客戶檔案
現在您已經了解了這些概念之間的差異，讓我們討論如何建立理想的客戶檔案。過程相對簡單：研究您目前和過去的客戶，分析他們的概況，確定他們的共同特徵，並利用這些特徵來確定未來的前景。
首先查看現有客戶的數據，並按行業、公司規模和其他因素對它們進行分類。從那裡，您可以開始根據現有客戶群的共同點對理想客戶的屬性做出假設。收藏回饋在這裡，來自客戶的回饋可能非常有價值。
一旦您很好地掌握了當前和過去客戶的數據，您就可以尋找可以幫助您識別未來潛在客戶的模式。提出以下問題：
是什麼讓這些客戶成功？
他們在行業或角色中面臨哪些挑戰可能會讓他們更容易接受我們的產品還是服務？
一旦您充分了解現有客戶群和潛在客戶之間的共通性，您就可以開始建立理想的客戶檔案。這應包括公司規模、行業和地點等公司概況，以及買家的興趣和挑戰。以下是您應遵循的一般步驟：
定義您的核心客戶屬性
在開始建立理想的客戶檔案之前，定義有助於塑造檔案的核心客戶屬性會有所幫助。客戶屬性包括人口統計（例如，年齡、位置）和心理統計（例如，生活方式、興趣）變量，您可以使用這些變量為目標受眾建立自訂買家角色。這些特徵提供了對目標市場中人們的行為和偏好的有用見解，使您能夠創建更有效地與他們產生共鳴的個人化訊息傳遞。
確定他們的痛點和目標
建立買家角色最重要的方面之一是了解客戶的痛點和目標。了解這些將幫助您創建直接滿足他們需求的訊息，使他們更有可能參與您的產品或服務。一些痛點可能包括財務困難、時間或精力限製或情緒問題。您的目標應該是了解他們在解決方案中尋找什麼，以及如何以有效且有效率的方式為他們提供解決方案。
進行市場研究並分析數據
確定理想客戶後，進行市場調查以更好地了解他們的需求非常重要。這項研究可以採取調查、訪談或焦點小組的形式。分析這些活動的數據將幫助您識別客戶行為和偏好的常見模式，然後可用於建立有效的訊息傳遞策略來行銷您的產品或服務。
建立少數最相關的客戶群
在分析了您進行的研究活動中的客戶反應後，您應該能夠建立一些代表您的關鍵客戶群目標市場。這些細分可能包括按年齡、行業、地點或與您的產品或服務相關的其他特徵劃分的客戶。了解最有可能的買家將幫助您製作更個人化、更有效的訊息，與他們產生共鳴。
為每個細分市場創建購物角色
若要建立理想的客戶檔案，請將每個細分市場視為購物角色或個人資料。您應該為此角色建立詳細描述，包括年齡、性別和位置等人口統計資訊。進一步的見解可能包括他們與您一起購物的動機以及他們在討論您的市場中的產品或服務時使用什麼語言。您收集的關於理想客戶的詳細資訊越多，就越容易透過針對他們需求的個人化訊息和優惠來聯繫他們。
透過了解您的理想客戶檔案，您可以將行銷工作重點放在這些片段增加將潛在客戶轉化為實際客戶的機會。您還可以使用這些數據為您的銷售流程提供信息，幫助您更快、更有效率地完成交易。如果您發現某個細分市場表現不佳，您可以快速調整策略，專注於利潤較高的客戶群。
為了在銷售和行銷方面取得成功，您需要了解理想的客戶以及如何接觸他們。透過建立理想的客戶檔案，您可以更了解哪些細分市場最有可能購買您的產品或服務，並制定策略以他們為目標。這將使您能夠深入了解在何處、如何以及何時行銷您的產品和服務。掌握了這些知識，您就可以確定您的工作重點是那些最有可能成為客戶的潛在客戶。
