想想看 - 當您看到高端設計師手提包時，您會自然而然地認為它是採用一流的材料和工藝製成的。同樣的原則也適用於商業世界。透過較高的定價，您已經發出了這樣的訊息：您的產品具有卓越的品質。當你在價格上競爭時，你只是大海中的另一條魚。但是當你在價值上競爭時呢？那時你就成為當天的焦點。
麥肯錫公司的一項研究發現，假設需求保持不變，價格上漲 1% 意味 荷蘭消費者電子郵件列表 著營業利潤成長 8.7%。這就是感知價值的力量。
那麼如何才能打造強大的品牌呢？一種有效的策略是創建有價值的內容和資產，展示您的專業知識並為您的客戶和潛在客戶提供實際的利益。這可能包括：
詳細的案例研究突顯您為其他公司所取得的成果
解決常見痛點和挑戰的發人深省的文章和白皮書
有用的工具和資源可幫助潛在客戶了解與您合作的價值
透過一致地提供高品質的內容，您將把您的品牌打造為您所在領域值得信賴的權威，而這種感知價值將有助於證明您的定價合理。
制定你的價值方程式
但你如何真正創造這種價值觀念呢？輸入價值方程式。亞歷克斯·霍爾莫齊（Alex Hormozi）在他的價值方程中將其分解為這樣：夢想的結果和實現目標的感知可能性會增加價值，而時間延遲和努力/犧牲會減少價值。換句話說，你需要描繪出你的潛在客戶在你的幫助下將取得的驚人結果的畫面，並讓他們相信這不僅是可能的，而且是可能的。
要創建您自己的價值方程式，首先要明確定義您的產品或服務提供的理想結果，然後考慮影響感知的成就可能性的因素（例如社會證明和信任），以及所需的努力和時間投入，以制定引人入勝的敘述，最大限度地提高特定受眾的感知價值。
我記得與一位客戶合作，他正在努力推銷他們的高端教練計畫。他們收取高價，但前景並不樂觀。經過一番挖掘，我們意識到了這個問題：他們的訊息都是關於程式的功能，而不是它會帶來的轉變。我們幫助他們將注意力轉移到夢想的結果上——他們的前景可以擁有財務自由、無壓力的生活——突然之間，價格似乎不再那麼昂貴了。
正如霍爾莫齊所說，“夢想越大，實現夢想的前景越確定，你的報價就越有價值。”
提供卓越的客戶體驗
當然，如果您要收取高價，您需要準備好以卓越的交付來支持它。僅僅說說而已是不夠的——您需要始終如一地付諸行動，提供真正讓您與眾不同的客戶體驗。
正如我們的執行長詹姆斯總是提醒我們的團隊：「在更好的服務品質方面，不斷改進那些無聊的事情。把無聊的事情做得更好。呼叫腳本、建立更好的策略、更高品質的報告等。
從長遠來看，往往是小細節和優化帶來了最大的改變。透過不懈地專注於改善客戶旅程的各個方面，您將日復一日地展示優質定價的價值。
打造堅不可摧的護城河
證明溢價合理的另一種方法是在您的業務周圍創建沃倫·巴菲特所說的“無法防禦的護城河”。這意味著擁有競爭對手無法輕易複製的獨特且有價值的東西。
建立護城河的一種有效方法是圍繞您的品牌培育一個繁榮的社區。當客戶感覺自己是某個特殊事物的一部分，並且有機會彼此之間以及與您的公司建立聯繫時，他們更有可能保持長期忠誠度。
另一種有效的護城河建設策略是開發專有技術，使您的產品與眾不同且競爭對手難以模仿。透過擁有行業中的關鍵技術創新，您可以確立自己的領導者地位，保護您的市場份額，並創造獨特的價值，讓客戶對您的品牌保持忠誠。
像專業人士一樣克服異議
但即使擁有強大的品牌、引人注目的價值方程式和護城河，你仍然會面臨反對意見。這正是 B2B 銷售野獸的本質。關鍵是要預見它們並製定攻擊計劃。
一個常見的反對意見是老生常談的“但你的競爭對手收費更低”的栗子。我最喜歡的回應？ 「你說得完全正確，他們的收費確實更低。那是因為它們提供的價值較低。然後，你向他們講述為什麼你的產品值得額外花錢的所有理由。也許是您無與倫比的客戶支援、您的專有技術或您的成功記錄。無論是什麼，都要確保它足夠引人注目，讓您的潛在客戶忘記價格標籤。
您可能聽到的另一個反對意見是經典的“我需要考慮一下”。翻譯：“我不相信這值得投資。”你的工作？說服他們否則。回到夢想的結果。提醒他們您的解決方案將如何讓他們的生活更輕鬆，他們的業務更有利可圖，他們的壓力水平更低。畫得如此生動，他們忍不住說好。
知道何時走開
如果一切都失敗了，不要害怕走開。有時，潛在客戶並不合適。也許他們沒有預算，或者他們只是還沒準備好踏出這一步。沒關係。最好將您的精力集中在真正重視您所帶來的潛在客戶身上。
外賣
在競爭激烈的市場中證明較高價格的合理性絕非易事，但只要採取正確的策略方法，這是可能的。透過建立強大的品牌、創造獨特的價值、提供卓越的體驗以及清晰地傳達有意義的成果，您可以展示您的產品或服務的價值，並獲得您應得的價格。
這需要努力、奉獻精神以及不懈地致力於為客戶創造價值。但當你做對了，回報是值得的。您將與客戶建立持久、有利可圖的關係，他們欣賞您提供的優質體驗，並樂意為此特權付費。
所以不要害怕收取你應得的費用。只需準備好在每一步中以真正優質的方法來支持它。
