Если вы работаете над тем, чтобы каждый раз, когда взаимодействуете с кем-то, приносить пользу, у вас больше шансов добиться положительного результата.
Два типа продаж «бизнес для бизнеса» (B2B)
В сфере B2B (Business-to-Business) существует два типа продаж:
Низкая стоимость, транзакция — например, покупка бумаги для копировального аппарата.
Высокая стоимость, сложность — например, покупка программного обеспечения стоимостью 200 тыс. долларов.
Будьте готовы к долгому пути
Более высокая стоимость, сложная продажа означает, что это более рискованное решение для вашего покупателя. Их не уволят за покупку неправильной бумаги для копировального аппарата, но их могут уволить за покупку неправильной системы программного обеспечения.
Поскольку решение сопряжено с более высоким риском, в его принятии обычно участвует больше людей .
А из-за предполагаемого риска и количества участников процесс принятия решения, как правило, продвигается медленно .
Таким образом, если вы работаете в категории сложных и дорогостоящих товаров, ваш цикл продаж длиннее — от 3 до 12 месяцев и более.
Длинные циклы продаж подразумевают множество взаимодействий
Это значит, что вам предстоит много взаимодействия с вашим покупателем.
Вам нужно терпеливо двигаться вперед, а не постоянно искать выгодную сделку.
Не пишите им периодически по электронной почте или через LinkedIn, чтобы сказать, что вы «просто зашли проверить».
Каждый раз, когда вы взаимодействуете с покупателем, вы либо улучшаете, либо ухудшаете ситуацию.
Как же добиться конечной цели — завершения продажи?
Добавление ценности
Ответ заключается в том, чтобы Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C осознанно думать о том, как вы можете добавить ценность каждый раз, когда отправляете электронное письмо или звоните потенциальному клиенту.
Какую пользу они получат после завершения звонка или отправки электронного письма?
Способы добавления ценности
Вы не сможете создать ценность, если не понимаете своего клиента.
Итак, первый шаг — уделить им внимание: убедитесь, что вы понимаете, чем они занимаются, в чем заключается их бизнес и что их больше всего волнует.
Тогда вы можете добавить ценность следующими способами:
Расскажите им что-то, чего они не знали . Можете ли вы предложить им информацию, которую они раньше не видели?
Расскажите им, чем занимаются их коллеги , — расскажите о том, чему вы научились, работая с другими компаниями, похожими на их.
Помогите им взглянуть на что-то по-новому — бросьте вызов некоторым из их идей, основываясь на своем опыте.
Покажите им соответствующие исследования, которые они в противном случае могли бы не увидеть, — выделите новости, статьи или исследования, которые, по вашему мнению, будут им интересны и актуальны с учетом их должности и бизнеса.
Помогите им стать лучше в своей работе — укажите на передовой опыт отрасли и другие ресурсы, которые помогут им стать более эффективными в своей работе.
Чтобы действительно создавать ценность, вам необходимо быть в курсе последних тенденций отрасли и стать экспертом в каком-либо аспекте своей деятельности.
Это значит, что со временем вы сможете позиционировать себя как проводника для покупателя.
Добавление ценности даст хорошие результаты
Часть работы в сфере B2B-продаж — это научиться терпению.
Процесс продажи может занять несколько месяцев. А это означает множество писем, звонков и разговоров.
Если вы будете стараться добавлять ценность каждый раз, когда общаетесь с покупателем, процесс станет проще.
Ваши потенциальные покупатели начнут ценить ваши звонки и электронные письма и станут более открытыми для следующего взаимодействия. Это поможет вам перейти на следующий этап продажи.
А за пределами процесса продаж просто полезно думать о том, какую ценность вы можете принести при взаимодействии с другими людьми.
Со временем позитивный вклад в общее дело принесет свои плоды.
Вы можете не знать, когда это окажет положительное влияние на ваши собственные цели.
Но в бизнесе, как и в жизни, есть форма кармы. То, что вы отдаете миру, в конечном итоге вернется к вам позитивным образом.
