创建培育入站潜在客户的流程

[riyasimla2020]

好消息：您的电子邮件收件箱包含三个新的入站线索。坏消息：现在怎么办？

虽然许多组织错误地认为构成外向销售的相同流程可以应用于入站销售，但事实并非如此。入站销售线索会主动找上你，而不是你的团队主动向他们推销。根据互动的性质，入站销售线索可以为你提供有关其兴趣的背景信息，而不是由销售人员询问他们。最后，入站销售线索将通过社交媒体等渠道联系到你，因此需要采用略有不同的潜在客户挖掘方法。

入站建立入站销售流程的第一步（也是最重要的一步）是先制定一个方法来筛选潜在客户。毕竟，每个潜在客户都是不同的。有些潜在客户比其他潜在客户“更热门”，因此需要更立即采取行动。因此，制定一个潜在客户筛选流程非常重要，该流程会询问以下问题：

线索来自哪里？（SEO、网络研讨会、社交媒体等）

潜在客户对什么感兴趣？当然，如果潜在客户下载了一份题为“使用住宅太阳能将电费减半”的白皮书，您可以假设他们对太阳能电池板的成本节约潜力感兴趣。

潜在客户位于客户购买渠道的哪个位置？鉴于大多数入站潜在客户会主动联系您，我们可以得出这样的结论：大多数潜在客户将位于渠道的“顶部” 。也就是说，他们对您的品牌和产品很感兴趣；因此，您的团队必须建立信任和专业知识。这是一个非常合乎逻辑的结论，但有时可能会产生误导。一些入站潜在客户可能是“死”潜在客户，他们原本在您的系统中，但突然对您的品牌重新产生了兴趣。

衡量潜在客户的实力。潜在客户是否与某些买家角色相匹配？转化的障碍是什么？引导他们完成购买渠道的计划是什么？

下一步是确定潜在客户的所有权。虽然您可能很想让 葡萄牙电话数据 明星营销人员接手热门潜在客户，但潜在客户可能太“不成熟”，或者质量很差。因此，您必须明智地细分入站销售流程的每个元素，确保您的团队成员参与高价值活动。虽然模型会根据组织规模而有所不同，但一般来说，有三种入站销售活动在起作用；确保每项活动都有专门的人员。这些活动包括：

入站潜在客户资格审查。简单地衡量潜在客户的质量。我们已经在上面了解了此角色的关键步骤。

外向型潜在客户挖掘。获取潜在客户、制定转化策略并将其转交给客户经理的行为。

客户经理。他们是一线营销人员，积极向优质潜在客户销售产品。

最后，您将根据营销计划与潜在客户进行实际沟通。例如，销售代表将联系上述太阳能潜在客户，询问他是否愿意安排免费安慰，或者是否有兴趣了解更多有关融资和成本的信息。重要的是要注意，您的销售团队在任何情况下都不应该对这些入站销售线索进行“强硬”的推销。这是因为，如前所述，大多数人对您的品牌都很熟悉；此时您的主要目标不是“销售”，而是建立关系并倾听。

现在我们想听听您的反馈。建立入站潜在客户流程有什么特别困难的地方？随着时间的推移，该流程如何发展？它与您的出站流程有何不同？