ʻO ka loaʻa ʻana o kahi funnel kūʻai i hoʻonohonoho pono ʻia i kāu ʻoihana B2B ʻaʻole ia e ʻae iā ʻoe e hoʻomaikaʻi i kāu kūʻai aku, akā e hoʻomaikaʻi a hoʻomaikaʻi hoʻi i kāu kaʻina kūʻai ponoʻī; Eia hou, hiki iā ʻoe ke hoʻomaopopo i kāu huakaʻi mea kūʻai aku ʻoi aku ka maikaʻi (ke ala e hahai ai mai kahi pilina mua a hiki i ke kūʻai).
ʻOiai nā pōmaikaʻi, 80% o nā ʻoihana B2B ʻaʻohe ʻike kūpono e pili ana i kā lākou ikepili telemarketing hale kūʻai ponoʻī. A me ka noʻonoʻo ʻana he ʻokoʻa kona me kahi funnel B2C
Pehea e hana ai ka Hunnel Marketing mai luna a lalo
Ma kēia ʻatikala, e wehewehe ana au i ke kūkulu ʻana i kahi funnel kūʻai no nā ʻoihana B2B me ka pololei; E wehewehe au i nā pae kumu 5 o ka funnel a pehea e hoʻomaikaʻi ai i kāu helu hoʻololi i kēlā me kēia:
Hanau alakai.
Ke alakaʻi kūpono a me ka meaʻai.
Ka halawai mua.
Ke pani nei i ke kuai.
Hoʻopaʻa a me nā kuhikuhi.
Ke kumu o ka hale kūʻai kūʻai ma nā ʻoihana B2B
Mai kona ʻike ʻia ʻana i ke kenekulia 19, ua hoʻoponopono ʻia ka funnel kūʻai.
Ma muli o ka mea āu e kamaʻilio nei, aia paha he 3 a ʻoi aku paha nā pae, ʻokoʻa ma muli o ke ʻano o ka ʻoihana. ʻOiai ʻaʻohe kumu hoʻohālike like ʻole no nā ʻoihana āpau, ʻo ke kumu, hana like kēlā me kēia funnel kūʻai aku.
Ma kāna kumu, ʻo ka funnel kūʻai ke ala maikaʻi loa e kōkua ai i kahi ʻoihana e nānā pono a hoʻomaopopo i nā ʻanuʻu e pono ai e hoʻohuli i kahi pilina i kahi mea kūʻai aku.
ʻO ka hoʻomaopopo ʻana i ke ʻano o kāu funnel kūʻai e kōkua iā ʻoe e ʻike i nā pae koʻikoʻi e nalowale ana ʻoe i nā mea kūʻai aku; Me kēia ʻike, hiki iā ʻoe ke wehewehe i nā loea e hiki ai iā ʻoe ke lawe i kāu mau mea kūʻai aku i ka pae aʻe o ka funnel. Ma kēia ala, e hoʻomohala ʻoe i kahi kaʻina kūʻai kūpono.
Heʻokoʻa kēlā me kēiaʻoihana; no laila, e koi ʻia kahi funnel kūʻai kikoʻī. Eia naʻe, he mea koʻikoʻi, me ka nānā ʻole i ka mana, e hahai ʻia kēia mau ʻanuʻu e hana ai:
Hanana alakaʻi :
Aia ma ke kumu o ka funnel kūʻai aku nā mea hoʻopili ʻike ʻole: nā mea hoʻohana i ʻike ʻole i kāu hōʻailona a i ʻole kāu huahana/lawelawe. ʻAʻole maopopo paha ka mea hoʻohana i kā lākou mau ʻeha. No kēia kumu, pono ʻoe e kamaʻilio maikaʻi iā lākou e hiki i kāu kumu waiwai ke kōkua iā lākou.
ʻO ke kumu o kēia pae ʻo ia ka ʻimi ʻana i ke ala kūpono loa e huki ai i ka manaʻo o nā mea pili.
ʻOiai paha he mea hoʻowalewale ke manaʻoʻiʻo ʻo ka pahuhopu wale nō o kēia pae ka loaʻa ʻana o nā alakaʻi e like me ka hiki, ʻo ka ʻoiaʻiʻo ʻaʻole ia. Ma ka helu helu, ʻo nā hui e lawe nei i kēia ala e hoʻopau i nā mea kūʻai aku, ma luna o 50%, ʻaʻole kūpono i kā lākou ʻoihana.
E like me ka ʻai ʻana i nā meaʻai ʻōpala e lawe wale mai i nā calorie i kou kino, ʻo ke kī i ke kūkulu ʻana i kahi funnel kūʻai maikaʻi ʻaʻole ia e hānai iā ia me nā alakaʻi maikaʻi ʻole. ʻO ka poʻe kūpono e hoʻokomo i kāu funnel kūʻai aku ka poʻe hoihoi i kāu mea e kūʻai aku nei.
ʻO ke kī i ka hoʻopiha ʻana i kāu funnel me nā alakaʻi kiʻekiʻe e pili ana i ka hoʻomaopopo mua ʻana ʻo wai kāu mea kūʻai kūpono.
Ke ʻike wale ʻoe ʻo wai kāu mea kūʻai maikaʻi loa, hiki iā ʻoe ke hoʻomohala i nā loea a me nā hoʻolālā e hoʻohuli ai.
'O ia ho'i, pono 'oe e hana a ho'olaha i ka 'ike no kāu mau alaka'i; nā kumuwaiwai hoʻonaʻauao, ʻike hiki ke hoʻoiho ʻia a i ʻole nā nīnau nīnau pūnaewele kahi e hiki ai iā ʻoe ke hōʻike i ke kiʻekiʻe o ka ʻike o kāu ʻoihana. Ke ʻike ʻoe i kāu mea kūʻai maikaʻi, hiki iā ʻoe ke hoʻomohala i nā hoʻolālā kūʻai aku e ʻae iā ʻoe e ʻike i nā alakaʻi alakaʻi ʻoi aku ka maikaʻi.
24+ ʻOi aku ka maikaʻi o ka B2B Lead Generation Strategies (E hana ana ma 2020)
Ke alakaʻi hānai
ʻO kēia ka hana a ka hapa nui o nā ʻoihana B2B e lele ai.
Hoʻopoina pinepine mākou he pāʻani manawa ke kūʻai aku ʻo B2B. Hiki i ka hoʻohui ʻana me kahi mea kūʻai aku hiki ke hana i ka walaʻau e hōʻoluʻolu iā lākou a no laila e hoʻopau i ke kūʻai aku; ʻO ia hoʻi, ʻo ka hana ʻana i ka lohi hiki ke lilo ka hoihoi a pau i ka hele ʻana i ka hoʻokūkū.
No kēia kumu, ʻo ka paʻakikī o kēia pae ke aʻo ʻana i nā mea kūʻai aku i mākaukau ʻole e kūʻai.
Ma muli o ka paʻakikī o ke kaʻina hana kūʻai, ʻo ka manawa e neʻe ai i nā mea kūʻai aku i ka pae aʻe hiki ke hala i nā pule a i ʻole mau mahina.
ʻO ia ke kumu he mea nui ka loaʻa ʻana o kahi hoʻolaha alakaʻi. ʻO nā ʻoihana e hoʻohana ana i nā ʻenehana Lead Nurturing e huki i ka 50% ʻoi aku ka nui o nā mea kūʻai aku, a ma ka awelika, 9.3% lilo i mea kūʻai.
He aha nā pōmaikaʻi nui o nā hoʻolaha hānai hānai?
E hana i nā alakaʻi mākaukau kūʻai aku > 83%.
ʻOi aku ka hoihoi i nā hoʻolaha> 67%.
Hiki ke hoʻokaʻawale i nā mea kūʻai aku> 66%.
ʻOi aku ka ʻae ʻana o ka mea kūʻai aku ma ke ʻano o ke kūʻai ʻana> 40%.
ʻO ke kumu kūʻai liʻiliʻi no nā alakaʻi kūpono> 33%.
ʻO kekahi o nā ala maikaʻi loa e kū ai i ke alakaʻi hānai ʻana, ʻo ia ka hoʻomohala ʻana i nā hana "drip marketing", e hoʻoulu ai i ka hoʻopili mau ʻana me nā mea kūʻai aku, ma o nā mea hoihoi a waiwai (ka hapa nui i ka leka uila).
Wahi a Forrester , nānā nā mea kūʻai pāʻoihana B2B, ma ka awelika, 5 mau ʻāpana ma mua o ka hana ʻana i kahi kūʻai.
Ma muli o ka mea i luna, hiki iā mākou ke nīnau iā mākou iho: Pehea ʻoe e ʻike ai i ka wā e mākaukau ai kahi mea kūʻai aku kūpono e kūʻai?
ʻOiai hiki i kahi mea kūʻai aku ke hoʻokō i nā ʻano a me nā kūlana āpau o kā lākou ʻāpana i loko o ka funnel, ʻaʻole kēia manaʻo ua mākaukau lākou e kamaʻilio me kahi mea kūʻai aku.
Mai waiho i kahi no ka intuition a hoʻopau i nā kuhi hewa ma o ka hoʻohana ʻana i ka helu alakaʻi, ma o kāu CRM; Hiki iā ʻoe ke loiloi i ka maikaʻi o kāu mau mea kūʻai aku, e pili ana i kā lākou mau hiʻohiʻona a me kā lākou hana, ma kēia ala, hiki i nā mea kūʻai aku ke ʻoi aku ka maikaʻi a hoʻopili i nā mea kūʻai aku kiʻekiʻe.
Ka halawai mua
I kēia manawa, pono nā poʻe i makemake i kāu mea e hāʻawi ai; Eia nō naʻe, pono ʻoe e hōʻoia hou iā lākou e hoʻohuli iā lākou i mea kūʻai aku. ʻO kēia pae kahi e hoʻomaka ai nā mea kūʻai aku.
Ma muli o ke ʻano o ka hoʻonohonoho ʻia ʻana o kāu funnel kūʻai, ʻo ka hālāwai mua paha he kelepona ʻike, hōʻikeʻike huahana maʻamau, hōʻike kūʻai pololei, a i ʻole kahi hui o nā mea i luna.
Pēlā nō, ʻo ka hālāwai mua ka manawa kūpono loa e hoʻokumu ai i ka pilina o ka hilinaʻi e pono ai e hoʻohuli i kahi manaʻo i kahi mea kūʻai aku.
ʻO kēia paha ka pae koʻikoʻi loa ma ka hale kūʻai kūʻai ʻoihana B2B, ʻoiai ʻo ke kamaʻilio kūʻai mua ʻana ʻo ia ke kumu hoʻoholo ma waena o ka neʻe ʻana i ka pae aʻe a i ʻole ka haʻalele ʻana i ke kaʻina hana.
Ma hope o ka nānā ʻana i 2 miliona mau kelepona ʻokoʻa loa, ua ʻike ka hui noiʻi 'Gong ' ʻo nā kelepona kūʻai kūleʻa maikaʻi loa ʻo ia ka mea a ka mea kūʻai aku i kālele wale ai i ʻekolu a ʻehā paha pilikia i loaʻa i kā lākou mea kūʻai.
Ka helu o nā pilikia i hoʻoponopono ʻia ma nā kumuhana i kūkākūkā ʻia.
Nā lakio holomua:
1 pilikia > 53%.
2 pilikia > 68%.
3 pilikia > 81%.
4 pilikia > 85%.
5 pilikia > 69%.
ʻO ka nānā ʻana i nā pilikia 5 a i ʻole ke alakaʻi ʻana i kahi ala hoʻi ʻole hiki iā ʻoe ke hoʻohaʻahaʻa i ke kamaʻilio ʻana a laila e nalowale ka manaʻo o ka mea kūʻai aku.
Eia kekahi, ua ʻike pū ʻo 'Gong' ma waena o 5-10% o nā ʻelele kūʻai i hahai i kahi ʻano maʻemaʻe a hoʻonohonoho ʻia i kēlā me kēia o kā lākou kelepona. Ua ʻae kēia i nā mea kūʻai aku e uhi i nā kumuhana hou aʻe i kahi manawa pōkole; Ua hana lākou i nā hoʻomaha kūlohelohe i kēlā me kēia kelepona e hoʻolohe i kā lākou mea kūʻai aku a, no laila, hiki iā lākou ke hoʻomākaukau i nā pane kūpaʻa i kēlā me kēia pilikia i hōʻike ʻia e nā manaʻo.
Ka pani ana o ke kuai
ʻO kēia ke kahua kahi e hoʻoholo ai nā mea a pau, ʻo ka wahi hope loa o ka funnel kūʻai.
ʻO kēia ka ʻāpana haiki loa o ka hale kūʻai; I kēia manawa ua kokoke ka mea kūʻai aku i ka hoʻoholo hope loa inā makemake lākou e hana i ka ʻoihana a ʻaʻole paha, akā, i kēia manawa, hoʻomau kekahi mea iā lākou.
Nui nā kumu no kēia: makemake ʻoe e hoʻomau i ka hoʻohālikelike ʻana i kāu ʻoihana me ka hoʻokūkū, pono ʻoe e wehewehe i kekahi mau ʻikepili hou a i ʻole e nānā hou i kāu kumu waiwai.
