据谷歌称， 70% 的 B2B 客户在购买过程中会观看视频。
内容营销协会报告称，2015 年，76% 的公司表示他们使用某种形式的 B2B 视频。
LinkedIn 于 2017 年决定允许将视频上传到其新闻推送，这对于视频作为 B2B 营销工具来说又是一个福音。
然而，B2B 买家与消费者仍有两个重要区别：他们不是在做个人决定，而且他们可能需要捍卫自己的选择。因此，他们必须以不同的方式看待广告。这意味着你需要采取一种非常独特的视频营销方式，展示真实客户使用产 印度号码归属地查询 品或服务的情况。在最近对 600 名 B2B 决策者的研究中，55% 的人表示案例研究是让潜在客户进入购买渠道的最佳方式。
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这就是为什么视频案例研究是 B2B 营销特别有效的媒介：
潜在客户需要一些东西来向老板展示。
哈佛商学院高级讲师 Frank V. Cespedes 回顾了 3400 万次在线客户/内容互动。他发现B2B 买家最大的动机是：了解其他人如何使用产品。这些买家对假设或承诺不感兴趣。他们希望看到结果——你可以在案例研究视频中展示的属性。B2B 买家在向上级提出要求时需要一些东西来证明购买的合理性。这是说服 B2B 买家的核心。它胜过关于颠覆或品类领导地位的想法。
案例研究提供了社会证明。
社会认同基于这样一个原则：当人们看到其他人采取行动时，他们更有可能采取行动。最好的社会认同类型是来自你认识并尊重的人的推荐。这就是为什么84% 的 B2B 决策者从推荐开始。然而，这种联系并不总是可行的。研究表明，视频和图像可以增强社会认同。如果你看到有人坚持某件事是真的，你就更容易相信它是真的。
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视频案例研究将销售人员排除在外。
B2B 买家想要的是信息，而不是推销。据研究和咨询公司 Forrester 称，约59% 的买家更喜欢在线进行研究，而不是与销售代表互动并忍受推销。虽然书面内容可以帮助买家进行研究，但没有什么比亲眼看到产品的实际效果或听取真实客户的意见更有效。
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视频案例研究可以共享。
B2B 买家喜欢与同行交流想法，潜在的购买决策也不例外。LinkedIn 估计，四分之三的买家通过社交媒体讨论即将购买的商品。可共享的视频让同行有东西可看和评论。B2B 视频不太可能以标准方式传播，但这不是目标。B2B 视频只需由合适的人传播即可——参与购买过程的人。
视频传达情感。
理论上，B2B 买家比消费者更理性。正如那句老话所说，人们在购买时是出于情感，然后用逻辑来证明自己的决定。但哈佛商学院教授杰拉德·扎尔特曼表示，95% 的购买决策都是无意识的。客户的决定看似理性。B2B 客户不会回想起这些决定是受情感驱动的。毕竟，他们已经证明了自己的选择是正确的。请放下 PowerPoint 演示文稿，展示一个动人的故事。需要举例吗？此视频展示了田间工人与电锯之间的情感联系。视频中的主角是专业树艺师克里斯·普拉特（与同名演员无关系）。
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对案例研究的全新看法。
案例研究和推荐信不必枯燥乏味。它们可以提供一点幽默，就像 Slack 在这个案例研究中所做的那样。（看看你是否能在这个格式中发现一些元元素，它展示了员工在老板背后说三道四，这是对电视剧《办公室》的致敬。 ）案例研究和推荐信也可以是英雄主义的，也可以讲述一个简单的故事。挑战/解决方案框架仍然是吸引 B2B 买家的成功模板。
