克服销售异议 — 什么、为什么、如何、谁……SOS
Posted: Mon Dec 02, 2024 9:35 am
听到“不”是销售工作的一部分。这不是我最喜欢的部分，但它确实是销售工作的一部分。
问题是，很多销售人员不知道如何应对拒绝。他们要么：
坚持下去，成为那个讨厌的销售员，冰岛电话号码数据 不接受任何拒绝。（看起来不太好）——或者
开始告诉潜在客户他们错在哪里
这两种方法都不是特别成功。
我知道，因为我都尝试过了。
我不会维持现状，而是会分享如何成功克服销售目标 — — 包括我在 Leadfeeder 过去几年学到的一些教训（有些是通过艰难的方式学到的）。
厌倦了追逐冷门线索？了解 Leadfeeder 如何通过跟踪您的网站访问者来发现热门线索。立即获得 14 天免费试用。
克服销售目标：基础知识
事实是，有些潜在客户并不合适。他们可能还未处于正确的发展阶段；他们可能没有制定流程来充分利用您所提供的服务。
例如，Leadfeeder 最适合那些希望提高潜在客户生成能力的中型公司。一家拥有杀手级生成流程的小型 B2C 公司不会像一家中型 B2B 公司那样从我们的工具中获得那么多收益。这些潜在客户是我们放弃的。
没有 meme 怎么样
其他时候，潜在客户非常合适——你只需要克服他们的反对意见。而且你需要在不强求的情况下做到这一点。以下四种最佳实践将帮助你轻松应对反对意见。
找到真正的销售异议
当我们谈论销售目标时，大多数销售人员关注的是潜在客户说了什么，而不是他们的意思。
主要的反对意见通常不是客户拒绝的真正原因。
客户可能会说：“哦，我们没有足够的预算。”或“我们现在还没有准备好，但以后也许可以。”
事实上，他们只是想结束谈话并寻找最方便的理由。
谢谢，但是不用了 meme
在其他情况下，他们可能真的不知道为什么感觉不对劲——而这取决于你去弄清楚。
下面教你如何彻底了解他们的真正反对意见：
倾听并认可：表达你理解他们的感受，并认可他们的感受是合理的。重新表述他们的担忧，以表明你在关注他们。（这里要真诚，不要让事情变得奇怪。）
提出问题：找出他们遇到的困难，并确保你了解潜在的问题。“那么，当你说 X、Y、Z 时，你到底是什么意思？”重复他们提出的反对意见，“你提到在 X、Y 或 Z 方面遇到困难。这是否意味着……”并重述他们所说的话。这确保你真正了解他们的问题。
通过倾听和提问，您将更深入地了解真正的反对意见，以便您可以集中精力克服它。（我们将在下一节中介绍。）
关注动机而不是需求
大多数销售人员销售的并不是救命的解决方案。我知道，我知道，你相信自己销售的产品。至少我希望你相信。但大多数 SaaS 和 B2B 公司并没有拯救世界。当销售人员表现得好像他们的解决方案将拯救全人类时，潜在客户就会看穿他们。
海绵宝宝表情包
例如，Leadfeeder 是一款功能强大的工具。我们对它评价很高，它为那些希望找到更多潜在客户并跟踪这些潜在客户行为的公司提供了很大的价值。
但它无法拯救一家两天后就资金耗尽的公司。我们是一个网站跟踪工具，而不是奇迹创造者。
我们需要食物、水，需要呼吸。我们大多数人不需要查找无效链接或帮助进行竞争性研究的工具。
不要只关注解决方案，而要努力了解员工的动机——他们是否想升职？他们是否想减轻一些当前的工作负担并承担他们关心的项目？什么对他们有价值？
重点关注您提供的服务如何为他们个人解决问题，而不仅仅是为整个公司解决问题。
聆听并学习
我知道，这一点似乎很明显，但一时很容易忘记。当潜在客户有目标时，很自然地想要深入研究并提供解决方案或告诉他们为什么他们错了。
尽管从技术上来说你可能是正确的，但它不会为你带来任何销量。
不要反驳——“哦，考虑到 X、Y 和 Z，成本并不高。”——花时间倾听和学习。他们可能会在不知不觉中告诉你他们的实际目标是什么。或者，他们可能会提到另一个你甚至没有考虑过解决的问题。
然后，承认他们的顾虑，“我理解你为什么会有 X、Y、Z 的感觉。”通过表示你同意和理解，你会创造同理心而不是抵抗。
您可能会说：“客户 X 也有同样的感受。您并不孤单，这是一种普遍现象。”现在您已经开启了对话，可以提出解决方案了。“X 客户也有类似的保留意见，以下是他们的结果。”
问题是，很多销售人员不知道如何应对拒绝。他们要么：
坚持下去，成为那个讨厌的销售员，冰岛电话号码数据 不接受任何拒绝。（看起来不太好）——或者
开始告诉潜在客户他们错在哪里
这两种方法都不是特别成功。
我知道，因为我都尝试过了。
我不会维持现状，而是会分享如何成功克服销售目标 — — 包括我在 Leadfeeder 过去几年学到的一些教训（有些是通过艰难的方式学到的）。
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克服销售目标：基础知识
事实是，有些潜在客户并不合适。他们可能还未处于正确的发展阶段；他们可能没有制定流程来充分利用您所提供的服务。
例如，Leadfeeder 最适合那些希望提高潜在客户生成能力的中型公司。一家拥有杀手级生成流程的小型 B2C 公司不会像一家中型 B2B 公司那样从我们的工具中获得那么多收益。这些潜在客户是我们放弃的。
没有 meme 怎么样
其他时候，潜在客户非常合适——你只需要克服他们的反对意见。而且你需要在不强求的情况下做到这一点。以下四种最佳实践将帮助你轻松应对反对意见。
找到真正的销售异议
当我们谈论销售目标时，大多数销售人员关注的是潜在客户说了什么，而不是他们的意思。
主要的反对意见通常不是客户拒绝的真正原因。
客户可能会说：“哦，我们没有足够的预算。”或“我们现在还没有准备好，但以后也许可以。”
事实上，他们只是想结束谈话并寻找最方便的理由。
谢谢，但是不用了 meme
在其他情况下，他们可能真的不知道为什么感觉不对劲——而这取决于你去弄清楚。
下面教你如何彻底了解他们的真正反对意见：
倾听并认可：表达你理解他们的感受，并认可他们的感受是合理的。重新表述他们的担忧，以表明你在关注他们。（这里要真诚，不要让事情变得奇怪。）
提出问题：找出他们遇到的困难，并确保你了解潜在的问题。“那么，当你说 X、Y、Z 时，你到底是什么意思？”重复他们提出的反对意见，“你提到在 X、Y 或 Z 方面遇到困难。这是否意味着……”并重述他们所说的话。这确保你真正了解他们的问题。
通过倾听和提问，您将更深入地了解真正的反对意见，以便您可以集中精力克服它。（我们将在下一节中介绍。）
关注动机而不是需求
大多数销售人员销售的并不是救命的解决方案。我知道，我知道，你相信自己销售的产品。至少我希望你相信。但大多数 SaaS 和 B2B 公司并没有拯救世界。当销售人员表现得好像他们的解决方案将拯救全人类时，潜在客户就会看穿他们。
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例如，Leadfeeder 是一款功能强大的工具。我们对它评价很高，它为那些希望找到更多潜在客户并跟踪这些潜在客户行为的公司提供了很大的价值。
但它无法拯救一家两天后就资金耗尽的公司。我们是一个网站跟踪工具，而不是奇迹创造者。
我们需要食物、水，需要呼吸。我们大多数人不需要查找无效链接或帮助进行竞争性研究的工具。
不要只关注解决方案，而要努力了解员工的动机——他们是否想升职？他们是否想减轻一些当前的工作负担并承担他们关心的项目？什么对他们有价值？
重点关注您提供的服务如何为他们个人解决问题，而不仅仅是为整个公司解决问题。
聆听并学习
我知道，这一点似乎很明显，但一时很容易忘记。当潜在客户有目标时，很自然地想要深入研究并提供解决方案或告诉他们为什么他们错了。
尽管从技术上来说你可能是正确的，但它不会为你带来任何销量。
不要反驳——“哦，考虑到 X、Y 和 Z，成本并不高。”——花时间倾听和学习。他们可能会在不知不觉中告诉你他们的实际目标是什么。或者，他们可能会提到另一个你甚至没有考虑过解决的问题。
然后，承认他们的顾虑，“我理解你为什么会有 X、Y、Z 的感觉。”通过表示你同意和理解，你会创造同理心而不是抵抗。
您可能会说：“客户 X 也有同样的感受。您并不孤单，这是一种普遍现象。”现在您已经开启了对话，可以提出解决方案了。“X 客户也有类似的保留意见，以下是他们的结果。”