В начале цикла продаж ваша презентация

[sami]

Это звучит просто – даже прямолинейно – но, конечно, многие презентации продаж B2B используются для продажи довольно сложных решений. Даже когда потенциальный клиент решает, что он хочет купить у вас, а не у конкурента, все равно нужно приложить значительные усилия, чтобы понять, что именно купить. Вам нужен deluxe или supreme? Стоит ли вам покупать дополнение ultra или вы могли бы обойтись без него? Стоит ли за эту функцию доплачивать? Звучит смешно, что вы можете потерять продажу из-за сложности ваших собственных продуктов и услуг, но именно это и происходит; потенциальные клиенты не покупают, потому что решить, что купить, слишком сложно.

Так как же изменить свою презентацию «Почему мы?», чтобы преодолеть нерешительность, победить статус-кво и вернуть домой эту продажу? Как сделать так, чтобы покупка вашего решения казалась максимально низкорисковой, чтобы потенциальный клиент не мог не сказать «да»?

Вот семь способов:

Говори меньше
Иногда те, кто пишет презентации для продаж, говорят слишком Список телефонных номеров Telegram в Ливане много. Встаньте в комнате любой компании и попросите их ответить на вопрос «Почему мы?». Вы получите десятки ответов. Каждый думает, что его дело важно, и презентация комитета может быть неуправляемой. Проблема — помимо очевидной, что отсутствие краткости может быть скучным и трудным для запоминания — заключается в том, что покупатели ненавидят слышать о вещах, которые им не нужны. Разговоры о вещах, которые слабы или неактуальны, просто дают потенциальным клиентам повод не покупать. Платят ли они за функции, которые им не интересны?

Предвосхищайте возражения
Потенциальные клиенты обычно имеют представление о том, как будет выглядеть их идеальное или совершенное решение, но очень редко у вас будет абсолютно идеальное решение, готовое для потенциального клиента. Обычно покупка подразумевает некий компромисс для потенциального клиента, и этот компромисс обычно сопровождается возражениями. Имеет смысл подумать о распространенных возражениях, которые вы слышите, предвидеть их и рассмотреть их в своей презентации. Поэтому, когда потенциальный клиент выскажет эти общие возражения, вы будете готовы. Это создает доверие, экономит время и позволяет вам правильно донести свои сообщения.