在一次圓桌會議上，他們解釋了他們的報告如何發現 B2B 行銷人員和消費者的利益脫節。
該報告審查了 90 家全球最大公司的公開文件，以製定一份品牌定位資訊清單。這 13 個主題涵蓋從「低價」到「促進多樣性」等主題。
為了了解故事的另一面，麥肯錫對全球 700 名高階主管進行了調查，以了解每個主題在評估品牌實力時的重要性。
下圖顯示了公司和消費者在不同問題上的比較。
B2B 公司品牌主題（麥肯錫圖表）
正如您所看到的，B2B 公司強調其企業社會責任和永續發展努力，而買家卻發現這些問題不太相關。
買家發現，最強大的品牌與客戶進行公開、誠實的對話，並在整個供應鏈中採取負責任的行動。
當 B2B 公司不談論對他們來說最重要的問題時，他們就會不斷錯過與客戶聯繫的機會。
在美國，品牌影響消費者總購買決策的18% ，因此強調對客戶來說重要的東西至關重要。許多公司忽略了影響品牌感知強度的情感維度。
如何確保您的品牌訊息談論對客戶真正重要的事情
解決痛點
傾聽您的客戶。確定他們最大的痛點是什麼，並解決您的產品如何作為解決方案。如果您真正了解客戶的主要關注點，您應該能夠有效地傳達您如何幫助解決問題。
保持透明
如果認為您的客戶不會考慮您產品的替代品，那就太天真了。承認其他公司有可行的替代方案，但要幫助您的潛在客戶決定哪一個最適合他們。
例如，看看塑膠罐製造商如何利用其產品與其網站上的某些化學物質不相容這一事實。
迎合他們的情緒
麥肯錫建議結合使用軟硬事實來成功吸引客戶。向客戶展示您的產品背後的統計數據很有用，但也要迎合他們更情緒化的一面。
研究表明，B2B 客戶對誠實的對話和公司的價值觀感興趣，因此不要害怕表現出溫和的一面。
關注價值
強調您所提供的產品為客戶帶來的好處，而不是用產品功 諾福克島電子郵件列表 100000 聯絡人信息 能來填充您的訊息。看到個人價值（情感、社交、專業利益）的 B2B 客戶購買產品的可能性高出 49%，支付更高價格的可能性高出 60%。
客戶對他們透過選擇您而獲得的價值感興趣，因此透過表明您努力了解客戶的需求並努力滿足他們來清楚地展示這種價值。
與您的客戶交談，而不是在他們周圍
不要將您的品牌展示為“行業第一”或“周圍最低價格”，而是測試您的訊息以確保它們有效。
傾聽您的消費者的聲音，並將您的訊息集中在對您的產品感興趣的實際人身上。經常重新評估您的訊息，以確保您與這些消費者建立聯繫。
與客戶需求不一致的品牌訊息可能會對您的感知價值產生負面影響。
嘗試以與競爭對手不同的方式傳達訊息—讓自己與眾不同，並不斷評估您與客戶的聯繫方式。
麥肯錫解釋說：“持續收集資訊…並不斷改進回應是彌合品牌資訊與客戶需求之間可能存在的差距的寶貴方法。”
