Полное руководство по генерации лидов B2B

[jisansorkar12]

Синопсис:
нулевой
Как разработать стратегию генерации лидов, которая принесет положительные результаты вашему бизнесу

нулевой
Следующие шаги после генерации лидов: квалификация посредством оценки и развития лидов

нулевой
Методы улучшения генерации лидов, включая программное обеспечение и услуги по генерации лидов

Для большинства маркетологов и генеральных директоров генерация лидов является основной целью маркетинга, некоторые даже считают ее его единственной целью. Например, по данным Ruler Analytics (2022), 91% маркетологов говорят, что генерация лидов является их самой важной целью, а 53% маркетологов тратят на нее не менее половины своего бюджета.

Что такое B2B-лидогенерация?

Генерация лидов относится к процессу выявления и привлечения потенциальных клиентов для бизнеса. Генерация лидов B2B использует долгосрочный интерес к бренду для преобразования потенциальных клиентов в лиды и, в конечном итоге, в платежеспособных клиентов. По сути, генерация лидов B2B охватывает все различные маркетинговые тактики, используемые маркетологами B2B для заполнения своих воронок лидами.

Являясь основным компонентом любой маркетинговой стратегии, генерация лидов должна быть адекватно спланирована для получения наилучших результатов и производительности. Это полное руководство покажет вам, как использовать распространение контента и другие маркетинговые тактики, когда следует передавать лиды вашей команде по продажам и, в конечном итоге, как разработать стратегию генерации лидов, которая будет работать для вашего бизнеса.

Как создать стратегию генерации лидов с нуля
Создание стратегии генерации лидов с нуля может быть сложной задачей, особенно в маркетинге B2B. Это связано с быстро меняющимся поведением покупателей B2B, а также с тем, что распространенные стратегии генерации лидов B2C, такие как социальные сети и поисковая реклама, по-разному работают с аудиторией B2B.

Например, большинство покупателей B2B используют корпоративную электронную почту, которая редко связана с их аккаунтами Facebook или Instagram. Кроме того, поисковая реклама будет эффективна только тогда, когда потенциальный клиент находится в сети в рабочее время — потенциальные лиды, скорее всего, будут использовать свои личные аккаунты для просмотра после рабочего времени.

Однако это не означает, что генерация лидов B2B через эти каналы невозможна. Бизнесу B2B просто нужно внедрять методы, отличные от тех, которые считаются «лучшими практиками» на рынке B2C.

Вот шесть шагов, которые помогут вам создать эффективную стратегию генерации лидов B2B :


1. Провести маркетинговое исследование
Единственный способ создать успешную стратегию генерации лидов — исследовать свой рынок. В конце концов, глубокое понимание ключевых болевых точек, целей и стремлений ваших целевых покупателей дает вам основу для всех ваших стратегий. На этом этапе ваша маркетинговая команда должна создать персоны покупателей или оценить и скорректировать существующие, основываясь на последних данных по следующим атрибутам:


Критерии ИКП, включая демографические, фирмографические, технографические и психографические данные, среди прочих источников


Последние цели, проблемы и болевые точки, которые стремятся решить покупатели


Наиболее распространенные маркетинговые каналы, к которым обращается целевая аудитория, включают электронную почту, социальные сети, блоги, офлайн-СМИ и т. д.


Предпочтительные форматы контента, включая электронные книги, подкасты, инфографику, мультимедиа, видео и т. д.

Для этого маркетологи могут использовать различные программные обеспечения и процессы автоматизации для улучшения и оптимизации усилий по сбору данных. Рассмотрите такие инструменты, как Google Trends , Think With Google , Ubersuggest и Pew Research Center , чтобы почерпнуть информацию о тенденциях рынка, или SurveyMonkey и Typeform , для проведения рыночных опросов.


2. Адаптируйте стратегии генерации лидов к вашему целевому рынку
После сбора данных о вашем целевом рынке и персонах на нем, начните кения whatsapp номер телефона оценивать типы контента, необходимые для качественного взаимодействия с потенциальными покупателями. В конце концов, чтобы эффективно генерировать лиды, компании должны сначала привлечь их внимание — что делает точность еще более важной, особенно в сегодняшней насыщенной медиа-среде.

На рынке B2B также важно учитывать, что компании взаимодействуют с потенциальными клиентами, которые обычно:


Знание своего рынка


Выпускники колледжей, являющиеся цифровыми аборигенами


Осторожны и внимательны к покупкам и, скорее всего, изучите свой бренд на сайтах с отзывами, а также на сайтах ваших конкурентов.


Вероятно, обсудит предложения с закупочным комитетом , состоящим из 6–10 членов, перед заключением сделки.

Компании смогут генерировать лиды, только продираясь сквозь шум, создавая стратегии и релевантный контент для взаимодействия с потенциальными клиентами.


3. Создавайте релевантный контент
Чтобы быть эффективным, контент должен помогать потенциальным клиентам в достижении их целей. В результате контент должен быть тесно связан с конкретными проблемами и болевыми точками, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория.

В зависимости от ваших возможностей, контент в идеале должен быть нацелен на каждую индивидуальную персону покупателя, чтобы обеспечить релевантность. В конце концов, цель состоит не в том, чтобы предписывать контент, а в том, чтобы разрабатывать контент на основе анализа данных и лид-аналитики. Помните, что аудитория B2B высокообразована, поэтому общий контент вряд ли будет работать хорошо.

Существует множество стратегий, которые можно использовать для обеспечения эффективности вашего контента:

нулевой
Исследуйте популярные поисковые запросы по ключевым словам: в сочетании с данными о намерениях покупателей это может служить мощным индикатором ключевых тем, которые следует осветить, и проблем, которые следует решить в вашем контенте.

нулевой
Анализируйте контент конкурентов: Защитите свой уникальный голос, просматривая контент конкурентов. Это также поможет выявить потенциальные подводные камни и распространенные ошибки для улучшения вашего контента.

нулевой
Информируйте о создании контента с помощью аналитических данных: упростите создание контента с помощью данных, собранных вашим программным обеспечением для генерации лидов B2B и инструментами автоматизации, чтобы повысить точность и выявить тенденции.

В сочетании эти методы могут раскрыть информацию, которая поможет компаниям усилить стратегии генерации лидов в сегменте B2B с помощью точного и ценного контент-маркетинга для повышения вовлеченности.

Другой вариант — вытеснение конкурентов, когда компании создают контент, нацеленный на клиентов конкурентов, чтобы убедить их сделать переход. Идея не в том, чтобы использовать кампанию «поединок фастфуда», а в том, чтобы продемонстрировать, как ваша компания может лучше решать их проблемы.