Исходящие звонки: 9 советов по увеличению количества заключенных сделок

[jisansorkar12]

Разработка и реализация стратегии исходящих продаж может быть сложной и довольно пугающей. Вот почему я собрал девять советов, которые помогут вам преодолеть давление и неопределенность, которые сопровождают звонки по продажам, чтобы добиться этих важнейших взаимодействий.



1. Расслабьтесь.
Одна из самых сложных задач, с которой вы столкнетесь как исходящий звонящий, — удержать потенциального клиента на телефоне. Хотя цель состоит в том, чтобы иметь энтузиазм и энергичную манеру, чтобы помочь в этом, важно не зайти слишком далеко в другом направлении. Нервозность, слишком быстрая речь, запинки или просто отсутствие активного слушания могут привести к неудаче.

Поэтому обязательно сделайте глубокий вдох, напомните себе, что вы предлагаете что-то ценное, и сохраняйте самообладание.



2. Работайте над своим первым приемом.
Как вы, вероятно, уже убедились на собственном горьком опыте, та часть звонка, когда потенциальный клиент, скорее всего, откажет вам, находится в самом начале. Хотя нет волшебного средства для решения этой проблемы, ключ к успешному началу — зацепить их как можно раньше. Ваш крючок должен, по сути, объяснять, почему уделить вам несколько минут внимания было бы интересно потенциальному клиенту.

Ценное предложение должно быть креативным и релевантным для потенциального клиента. Сосредоточьтесь на том, почему этот звонок выгоден для них, используя психологические сигналы, такие как модные словечки, связанные с их интересами и потребностями, или касаясь их должности или недавних проектов.



3. Демонстрируйте авторитет и опыт
Демонстрация знаний не означает делать поверхностные заявления или ссылаться на ненужный или нерелевантный жаргон. Вы хотите выделиться, а не звучать как копия «типичного» продавца. Однако важно показать, что вы знаете, о чем говорите:



Говорите уверенно. Если вы нервничаете или «полны надежд» на их время, вы не преуспеете в позиционировании себя как эксперта и, скорее всего, упустите возможности.
Если вы считаете, что ваши услуги могут принести им пользу, объясните почему. Так вы донесете до потенциального клиента свою экспертизу, информируя его о том, о чем он, возможно, еще не знает.


Например, вместо того, чтобы сказать в общем: « Мы лучшая компания в мире… », вы могли бы вместо этого сказать:

« Мы понимаем, как быстро меняется маркетинговый ландшафт. На самом деле, один из наших крупнейших клиентов в сфере технологий недавно обратился к нам по поводу большой проблемы, с которой он столкнулся до того, как присоединился к нам, в отношении [проблемы, которую вы решили с помощью своего сервиса].

Теперь, когда вы привели пример, добавьте больше подробностей о результатах, которые вы предоставили своему клиенту, убедившись, что они соответствуют потребностям потенциального клиента.

Это позволит вам сформулировать следующий вопрос так, чтобы установить связь между вашим утверждением и ролью потенциального клиента, что поможет продвинуть обсуждение вперед.



4. Не сопротивляйтесь, будьте гибкими.
Когда ваш потенциальный клиент выдвигает возражение, а они почти всегда так и делают, цель не в том, чтобы оттолкнуть его, пока он не согласится с вами. Вместо этого вы должны фактически подтвердить его подозрения.

Например, если потенциальный клиент говорит вам, что он уже обрабатывает все свои данные самостоятельно, не сосредотачивайтесь на объяснении ему, что они, вероятно, не оптимизированы или что он в любом случае должен уделить вам время.

Это может показаться не только неискренним, но и отчаянным. Вместо этого потратьте минуту на то, чтобы согласиться с ними, а затем медленно вернитесь к ценности, которую вы предлагаете.

Сосредоточьтесь на том, что делает вас уникальным, на референтном опыте с существующими клиентами и на том, что может получить потенциальный клиент. Например, вы можете сказать:

“ Полностью понимаю. На самом деле, это здорово, что вы это делаете, мы обнаружили, что наши крупнейшие клиенты изначально приходят подготовленными со своими собственными внутренними командами.

Я не знаю, использовала ли ваша команда аутсорсинг раньше, но многие из наших клиентов тоже, и результаты всегда неоднозначны. Лучшие все равно в конечном итоге обращались к нам, потому что наша способность масштабироваться и обеспечивать больший прирост их KPI всегда присутствует, и, вероятно, поэтому они остаются с нами в долгосрочной перспективе. У вас был подобный опыт?

Это настраивает вас на идеальную тему для продолжения разговора. Если они раньше не занимались аутсорсингом, вы можете рассказать о дополнительной ценности, которую получили ваши клиенты, а также о том, чего они достигли с вашей поддержкой.

Если это так, то вы все равно можете сослаться на свои сильные стороны и уникальную ценность, которую вы несете, что в нашем случае означает качество лидов, которые мы предоставляем нашим клиентам.



5. Будьте с ними настойчивы.
Даже если звонок начинается хорошо, все может быстро пойти наперекосяк, и это может быть просто из-за внешних факторов, находящихся вне вашего влияния. Потенциальный клиент может внезапно «потребовать уйти», что может быть связано с тем, что он осознает, что ничего из того, что вы предлагаете, не имеет значения, или нажимает на него.

Независимо от этого, вместо того, чтобы просто принять, что звонок не сработал, одобрите и начните с того, что они сказали. Например, если они говорят: «На самом деле, мне сейчас нужно идти на встречу, поэтому я бы предпочел, чтобы вы просто отправили мне электронное письмо», не поддерживайте сопротивление, говоря: «Подожди, если бы я мог просто…» Вместо этого вы можете сказать:

«Никаких проблем, я не хочу вас задерживать. Мой менеджер по работе с клиентами может показать вам больше, когда у вас будет время. На самом деле, я говорю с ней сегодня днем ​​о вашей команде. Поскольку вы сейчас заняты, давайте просто наметим более подходящее время для разговора с ними, скажем, на следующей неделе?»

Это не всегда приводит к заключению сделки, но главное — соблюдать грань между настойчивостью и уважением к потребностям клиента.



6. Говорите на их языке
Хотя было бы идеально изучить каждого потенциального клиента в мельчайших подробностях, исходящие продажи — это в конечном итоге игра чисел. Наличие времени только на 10 звонков в день просто не будет способствовать успеху.

Однако все равно важно понимать и демонстрировать свои знания основных модных словечек и рабочих целей вашего потенциального клиента. Например, международный менеджер по маркетингу вряд ли будет общаться на том же языке, что и директор по продажам.

Старайтесь адаптировать свой язык. Например, менеджеру по международному маркетингу вы можете сказать:

« В вашей роли, правильно ли, что в настоящее время вы в первую очередь фокусируетесь на продвижении бренда компании в глобальном масштабе? Как бы вы сказали, что это соотносится с вашими ключевыми показателями эффективности и получаете ли вы в настоящее время аналогичную рентабельность инвестиций от кампаний по всей Европе и Азии? »

В то время как директору по продажам вы могли бы сказать:

« В вашей роли, правильно ли, что в настоящее время вы в основном фокусируетесь на преобразовании нового и существующего бизнеса в итоговые показатели продаж? Я полагаю, что квалификация особенно важна для вашей команды, потому что вашей команде по продажам сложнее конвертировать плохих лидов, верно? »

В обоих случаях вы ведете разговор к одной и той же цели, но используете совершенно разный язык и конкретную направленность, чтобы найти отклик у потенциального клиента.



7. Понимайте и используйте тон
Самый влиятельный инструмент, который у вас есть на телефоне, — это ваш голос. Используйте кувейт whatsapp номер телефона разные тона стратегически в ходе разговора, чтобы повлиять на мышление потенциального клиента. Например, когда пытаетесь передать экспертность и уверенность, идеальным вариантом будет говорить медленно и четко, авторитетным тоном.

Аналогично, когда вы пытаетесь вызвать больше энтузиазма у потенциального клиента или убедить его уделить вам свое время, вам, возможно, следует использовать более спокойный, дружелюбный тон, который побудит его продолжить разговор.

Это тонкая грань, которую также следует соблюдать, учитывая реакцию потенциального клиента на звонок, однако при правильном использовании тон становится одним из самых мощных инструментов в вашем арсенале.



8. Быстро закрывайтесь
Когда у вас есть зеленый свет и потенциальный клиент согласен, что ваше предложение представляет для него интерес и стоит разговора, быстро закрывайте. Чем больше вы подталкиваете и толкаете в этот момент, задерживаетесь или позволяете тишине затянуться слишком долго, тем больше шансов, что потенциальный клиент изменит свое мнение. Быстро переведите разговор на установление даты и времени.



9. Забудьте о поиске «легкого решения»
К сожалению, нет секретной фразы или сценария, которые вы можете использовать. Вместо этого, успех может быть достигнут путем понимания общей структуры и стратегий, которые работают для вашего целевого рынка, и того, как адаптировать их к каждому потенциальному клиенту.

Что еще важнее, помните, что даже при использовании описанной выше тактики и при всем желании не каждый разговор будет проходить хорошо, такова уж природа людей.

Не позволяйте этому влиять на вас ментально, просто продолжайте. Чем больше звонков вы сделаете, используя сильную стратегию, тем выше будет ваш процент успеха и тем больше встреч вы забронируете.



Давайте подведем итоги
Расслабьтесь — вы выступите лучше, когда будете спокойны.
Как можно быстрее зацепите потенциальных клиентов и вызовите у них любопытство.
Покажите себя экспертом и покажите свой авторитет, чтобы заставить их слушать.
Оставайтесь легкими на ногах и не отталкивайтесь от сопротивления. Будьте гибкими.
Будьте настойчивы, но не переходите черту. Уважайте их желания и время.
Стройте свою речь на основе знания потребностей собеседника, исходя из его должности.
Стратегически используйте тон своего голоса.
Закрывайте быстро. Не упускайте возможности сквозь пальцы.
Нет никакого секретного соуса. Выигрывайте с детальным пониманием своих потенциальных клиентов, адаптируйте лучшее, что можете, и вложите цифры.