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你可能已经在使用基于账户的策略，并认为“我已经搞定了”。但 ABM 也并不总是正确的，特别是当一个潜在账户提供多个销售机会时。你可能会向同一个买家销售不同的产品，向不同的群体销售同一款产品，或者以某种方式组合——每一种产品都有自己独特的旅程。 借助 ABM，如果账户拥有您的某款产品，您就会说该账户是客户。但同一家公司可能是第二款产品的目标潜在客户，并且可能与完全不同的一组人员一起参与第三款产品的销售周期。


将该账户中的每个人都视为“客户”可能会疏远潜在购买委员会的潜在客户，因为错误的培养轨迹、脱节的信息传递等。简而言之，基于账户的视角并非旨在支持生命周期不同阶段的多个销售机会。 3. 购买团体恰到好 匈牙利电话号码 处 这时，采购小组就派上用场了。B2B 采购小组是指组织内参与购买产品或服务决策过程的一群人。该小组通常包括各种角色，例如决策者、影响者、最终用户和看门人，每个人都以自己独特的方式为最终的采购决策做出贡献。 采购团体认识到 B2B 采购很少是由个人单独行动而是由利益相关者群体进行的，并且单个账户可以代表许多潜在机会而不是一个整体，从而解决了基于潜在客户和基于账户的模型的局限性。


正如 Forrester Research 在《B2B 营销收入平台的兴起》中写道： B2B 营销人员已经意识到潜在客户和账户是错误的导向。基于潜在客户的营销和 ABM 是 B2B 营销实践中的重要进步——但它们已经过时，不足以满足当今 B2B 营销人员的需求。潜在客户太狭窄了。根据 Forrester 的《2022 年买家旅程调查》，60% 的购买影响者参与了共识或委员会购买场景。仅关注单个潜在客户无法深入了解购买过程中发生的事情。