新的 B2B 决策者
Posted: Wed Jan 15, 2025 7:02 am
B2B 行业正在发生转变。简而言之，做生意就是推陈出新。对 B2B 销售一直至关重要的买家和供应商之间的传统面对面会议在疫情期间被迫通过 Zoom 和 Skype 进行。但推动这一变化的不仅仅是 Covid-19。
输入，新一代 B2B 决策者。千禧一代，也称为 Y 一代，目前约占所有 B2B 购买决策的四分之三1。他们很年轻，精通数字技术，并且成长在一个可以随时在线订购任何东西的世界。很自然，这些行为最终会影响你的工作实践，尤其是在大流行之后。
Gartner 的研究发现，44% 的千禧一代根本不喜欢在 B2B 采购环境中与销售代表互动2，波斯尼亚和黑塞哥维那 whatsapp 数据 而且买家也越来越习惯通过自助服务下达高价值订单。 随着时间的推移， 不投资电子商务渠道的 B2B 公司可能会失去越来越多的销售机会。
但这不仅仅是转向在线……B2B 公司有机会创建一种新型的混合销售模式，将数字化和面对面的体验相结合，使卖家和客户都受益。请继续阅读我们的最佳提示。
新的 B2B 决策者
让您的 B2B 网站井井有条
您应该检查的第一件事是您的电子商务网站，特别是您的搜索功能。麦肯锡公司3对世界各地的顶级 B2B 决策者进行了调查，并向他们询问“在未来研究/考虑供应商时，哪种与供应商互动的方式对您最有利？”最受欢迎的回应是现场搜索4。
考虑这里的客户旅程。搜索网站是从头开始的：在继续研究之前进行初步检查，看看您的公司是否可以提供您正在寻找的东西。如果没有销售代表的指导，访问 B2B 平台和市场的买家将依赖强大的搜索引擎来帮助他们找到所需的内容。事实上，43% 的网站访问者会立即转到搜索框5，因此请确保您的搜索框在主页（实际上是每个页面）上清晰可见，并且可以选择按产品类型、类别和价格过滤结果。
确保您的产品页面是最新的，包含详细信息和大量高分辨率照片。根据产品的不同，您甚至可以添加教学视频来进一步指导客户。
最终，请记住交易另一端的千禧一代买家。他们希望获得 B2C 客户购物时所习惯的在线体验：易于使用的网站，加载速度快、导航清晰直观、产品推荐、轻松结帐（只需最少的表单输入）、多种选项、灵活的付款和交付。
图像替代文本占位符
查看搜索日志
搜索栏不仅对您很重要，而且对您也很重要。它将为您提供大量有价值的数据，以更好地了解您的需求并改善您的业务。通过查看搜索日志，您可以了解您面临的挑战以及需求的产品。您可以使用这些数据来改进网站的功能、优化用户体验、扩展或过滤您提供的产品范围以及为未来的营销信息提供信息。
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采用混合销售模式
不要错误地认为 B2B 销售的未来完全取决于在线。我们最近对 B2B 决策者的调查（于 2021 年 2 月进行）发现，“全渠道现在已成为标准，而不是例外。尽管自 2020 年 8 月以来，面对面互动已重新合并，但您已明确表示，您更喜欢跨渠道的组合，同等程度地选择面对面、远程和自助数字交互。”因此，“混合型销售代表很快就会成为最常见的销售代表。”
那么这种“跨渠道组合”到底是什么样子的呢？
您的销售代表应该像对待潜在客户一样对待您的网站。通过分析，他们可以查看客户的搜索历史记录以及他们是否在最后一刻放弃了搜索或购物篮。经验丰富、知识渊博的销售代表会打来友好的后续电话，以减轻您可能存在的任何疑虑，从而有助于转化销售。当然，您首先需要他们的详细信息才能与他们联系，因此请考虑在您的网站上添加一个弹出窗口，如果浏览器输入他们的详细信息，该窗口将提供折扣。
在电子商务网站上实施实时聊天是销售代表回答客户问题的另一种方式。这是双赢的：您的客户可以获得更加个性化的体验，而您的销售代表可以实施他们非常熟悉的销售谈话和技术来确保销售。
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继续保持灵活的定价
作为销售代表，您掌握的主要销售技巧之一就是价格谈判。这并不一定会因为事情转移到网上而结束。无论您如何在线购物，顾客总是会寻找最优惠的价格。引入价格匹配保证政策并在您的电子商务网站上明确宣传可能是买家完成购买所需的激励。
同样，在联系最后一刻在您网站上放弃购物车的客户时，价格谈判应该是您策略的核心部分。提供特价的后续电话或包含折扣代码的电子邮件可能会促使他们购买。
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记住个人风格
最后，记住要保密。 69% 的买家希望公司能够调整其销售宣传以满足他们的特定需求， 7只有当您真正了解他们想要什么时，您才能做到这一点。
无论是通过网站邀请反馈还是直接致电潜在客户，始终保持沟通渠道畅通。询问他们面临的挑战、目标以及他们需要您提供什么来实现目标。这些信息应该在您的销售、数字和营销团队之间共享，以创造更好的服务。
输入，新一代 B2B 决策者。千禧一代，也称为 Y 一代，目前约占所有 B2B 购买决策的四分之三1。他们很年轻，精通数字技术，并且成长在一个可以随时在线订购任何东西的世界。很自然，这些行为最终会影响你的工作实践，尤其是在大流行之后。
Gartner 的研究发现，44% 的千禧一代根本不喜欢在 B2B 采购环境中与销售代表互动2，波斯尼亚和黑塞哥维那 whatsapp 数据 而且买家也越来越习惯通过自助服务下达高价值订单。 随着时间的推移， 不投资电子商务渠道的 B2B 公司可能会失去越来越多的销售机会。
但这不仅仅是转向在线……B2B 公司有机会创建一种新型的混合销售模式，将数字化和面对面的体验相结合，使卖家和客户都受益。请继续阅读我们的最佳提示。
新的 B2B 决策者
让您的 B2B 网站井井有条
您应该检查的第一件事是您的电子商务网站，特别是您的搜索功能。麦肯锡公司3对世界各地的顶级 B2B 决策者进行了调查，并向他们询问“在未来研究/考虑供应商时，哪种与供应商互动的方式对您最有利？”最受欢迎的回应是现场搜索4。
考虑这里的客户旅程。搜索网站是从头开始的：在继续研究之前进行初步检查，看看您的公司是否可以提供您正在寻找的东西。如果没有销售代表的指导，访问 B2B 平台和市场的买家将依赖强大的搜索引擎来帮助他们找到所需的内容。事实上，43% 的网站访问者会立即转到搜索框5，因此请确保您的搜索框在主页（实际上是每个页面）上清晰可见，并且可以选择按产品类型、类别和价格过滤结果。
确保您的产品页面是最新的，包含详细信息和大量高分辨率照片。根据产品的不同，您甚至可以添加教学视频来进一步指导客户。
最终，请记住交易另一端的千禧一代买家。他们希望获得 B2C 客户购物时所习惯的在线体验：易于使用的网站，加载速度快、导航清晰直观、产品推荐、轻松结帐（只需最少的表单输入）、多种选项、灵活的付款和交付。
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查看搜索日志
搜索栏不仅对您很重要，而且对您也很重要。它将为您提供大量有价值的数据，以更好地了解您的需求并改善您的业务。通过查看搜索日志，您可以了解您面临的挑战以及需求的产品。您可以使用这些数据来改进网站的功能、优化用户体验、扩展或过滤您提供的产品范围以及为未来的营销信息提供信息。
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采用混合销售模式
不要错误地认为 B2B 销售的未来完全取决于在线。我们最近对 B2B 决策者的调查（于 2021 年 2 月进行）发现，“全渠道现在已成为标准，而不是例外。尽管自 2020 年 8 月以来，面对面互动已重新合并，但您已明确表示，您更喜欢跨渠道的组合，同等程度地选择面对面、远程和自助数字交互。”因此，“混合型销售代表很快就会成为最常见的销售代表。”
那么这种“跨渠道组合”到底是什么样子的呢？
您的销售代表应该像对待潜在客户一样对待您的网站。通过分析，他们可以查看客户的搜索历史记录以及他们是否在最后一刻放弃了搜索或购物篮。经验丰富、知识渊博的销售代表会打来友好的后续电话，以减轻您可能存在的任何疑虑，从而有助于转化销售。当然，您首先需要他们的详细信息才能与他们联系，因此请考虑在您的网站上添加一个弹出窗口，如果浏览器输入他们的详细信息，该窗口将提供折扣。
在电子商务网站上实施实时聊天是销售代表回答客户问题的另一种方式。这是双赢的：您的客户可以获得更加个性化的体验，而您的销售代表可以实施他们非常熟悉的销售谈话和技术来确保销售。
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继续保持灵活的定价
作为销售代表，您掌握的主要销售技巧之一就是价格谈判。这并不一定会因为事情转移到网上而结束。无论您如何在线购物，顾客总是会寻找最优惠的价格。引入价格匹配保证政策并在您的电子商务网站上明确宣传可能是买家完成购买所需的激励。
同样，在联系最后一刻在您网站上放弃购物车的客户时，价格谈判应该是您策略的核心部分。提供特价的后续电话或包含折扣代码的电子邮件可能会促使他们购买。
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记住个人风格
最后，记住要保密。 69% 的买家希望公司能够调整其销售宣传以满足他们的特定需求， 7只有当您真正了解他们想要什么时，您才能做到这一点。
无论是通过网站邀请反馈还是直接致电潜在客户，始终保持沟通渠道畅通。询问他们面临的挑战、目标以及他们需要您提供什么来实现目标。这些信息应该在您的销售、数字和营销团队之间共享，以创造更好的服务。