個人化您的銷售推廣的 7 個潛在客戶技巧
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:54 am
競爭異常激烈、過度飽和的市場正在導致賣家加強宣傳力度，而買家卻將他們拒之門外。同時，由於經濟的不確定性，企業正在縮減預算。這些削減會影響團隊規模、保留率以及潛在客戶做出購買決策的方式。
個人化的銷售推廣可以幫助銷售團隊克服這些障礙。這就是為什麼會出現這種情況的原因 - 以及如何使其發揮作用的七個技巧。
為什麼個人化勘探比以往任何時候都更加重要
好的勘探比以往任何時候都更重要，因為買家的旅程比以往任何時候都更加複雜。團隊規模和結構正在發生變化，每個決策都有更多的人參與。如今，完成一筆銷售需要 6 到 10 名決策者，每個決策者都有不同的痛點、需求和優先事項。
更複雜的買家旅程意味著銷售團隊需要做更多的工作。與買家 以色列消費者電子郵件列表 建立聯繫至少需要18 次接觸，而銷售代表在整個 B2B 購買過程中只佔用買家 5% 的時間。這些更高的風險將買家的期望提升到一個新的水平。任何未經過深思熟慮和個性化的內容都將被忽略。最壞的情況包括您的公司被列入黑名單或銷售代表成為社會羞辱的受害者。確定合適的潛在客戶，精心設計能夠引起每個人共鳴的訊息，然後在正確的時間發送這些訊息，對於勘探工作取得成功是必要的。
好消息？勘探比過去更具策略性。數據驅動的見解和技術可以使團隊制定有效的外展活動。以下七個技巧可幫助探礦者創建個人化內容，以便在正確的時間到達正確的人。
提升對外銷售水準的七個勘探技巧
最佳實踐在組織和產業內總是在變化。然而，這七個技巧是經過驗證的真實方法，可以使您的個人化服務更加有效。
提示#1：豐富您的潛在客戶資料以便更好地進行推廣
勘探的最大挑戰之一是資料衰減：隨著員工角色和公司的變化，資料的品質和準確性會隨著時間的推移而惡化，導致電子郵件地址和電話號碼過時。最近的一項研究發現，55% 的參與者對其數據資產缺乏信任，並估計其 32% 的數據不準確。
鉛富集對於克服這些缺陷至關重要。它透過為潛在客戶提供最新的聯絡資訊來消除數據衰減。它還包括查找帳戶的相關信息，例如公司規模、職位和地理位置。最新且正確的資料庫可以實現現場推廣，從而更加有效。
配套工具： LeadIQ 建議團隊從LinkedIn Sales Navigator開始，它是相對原始資料的來源。經過審查的聯絡人會上傳到 CRM（例如Salesforce）。 LeadIQ 連結這些工具，利用其資料擷取功能簡化流程。
提示#2：考慮基於帳戶的探勘策略
當銷售和行銷人員共同尋找目標客戶，然後創建涵蓋這些客戶中的負責人的內容時，就會發生基於客戶的勘探。從內容上看，基於帳戶的勘探看起來像：
尋找創意的方法在目標客戶中進行員工介紹：當銷售和行銷一起工作時，您可以比單獨的 SDR 努力建立聯繫更有影響力的外展活動。這種合作的一個實際例子是與銷售和行銷人員舉行的集思廣益會議：a）確定合適的潛在客戶，然後b）利用每個人的才能來製定創意活動。以Docusign 公司發起的
這項活動為例。當他們想要增加流量時，他們為 450 多個企業帳戶創建了有針對性的廣告活動，並提供針對購買階段和行業的個人化訊息。結果是潛在客戶參與度和銷售通路活動大幅提升。
透過客製化內容瞄準特定帳戶：當 Docusign 設計其成功的行銷活動時，他們並不依賴一刀切的訊息傳遞。相反，他們列出了他們想要涵蓋的六個行業，並為每個行業製作了具體的內容，包括圖像、徽標和推薦。
配套工具： Demandbase是一種基於客戶的行銷工具，可為銷售代表提供有關客戶、買家以及接觸他們的最佳方式的策略見解。
提示＃3：有意識地確定優先級
優先順序在概念上很簡單：這是銷售團隊根據哪些客戶最有可能參與並具有最高價值來組織其外展的流程。在實踐中，確定優先順序需要的不僅僅是良好的組織能力。每個團隊成員都應該了解如何確定優先級，這依賴於最佳實踐和基於數據的研究的結合。
在策略方面，團隊成員需要知道什麼線索最重要，並制定處理這些線索的協議。例如，下載資產的網站訪客將比完全冷的外展獲得更高的優先順序。研究工具包括潛在客戶管理軟體，可以對最重要的潛在客戶進行排名。
配套工具： Hubspot
秘訣#4：發揮創意
我們再怎麼強調這一點都不為過。創造力是個人化推廣的基石。它顛覆了使用模板的過時方法，並允許銷售代表以更真實的水平與潛在客戶建立聯繫。例如：一首提及潛在客戶最喜歡的愛好並將其與產品聯繫起來的詩將比一封不將其個性化工作超越潛在客戶姓名的標準電子郵件更有效。創造力為代表提供了更多的發揮空間，因為他們可以結合不同的媒介，例如影片、GIF，甚至禮物。
配套工具： Vidyard是一款很棒的影片製作工具，可在社群媒體和電子郵件等相關管道上分享。影片非常適合創造性的勘探工作，因為它打破了冷冰冰的電子郵件的模式，具有吸引力，並且可以高度個性化。
提示#5：跟進－然後再跟進
您是否知道SDR 平均在 1.5 次接觸後就會放棄嘗試聯繫？考慮到建議的最小觸摸次數為 6 次，並且可能需要 18 次或更多觸摸才能真正連接，SDR 需要將「堅持」放在其目標列表的前面。銷售代表可以透過多種管道（例如社群媒體、電子郵件和電話）與潛在客戶互動，以確保外展活動不會重複且更有效。 LinkedIn 上標記潛在客戶的貼文比留下另一封語音郵件更有可能帶來參與度。
配套工具：Outreach是領先的銷售執行平台，可協助您建立節奏等功能。MixMax是另一個銷售參與平台選項，使用戶能夠自動化和個人化他們的冷電子郵件推廣。
提示#6：了解銷售是迭代的
僅僅因為特別提款權一遍又一遍地重複相同的流程並不意味著流程本身永遠不會改變。市場、客戶行為和業務結構的波動是必然的，這意味著銷售團隊需要不斷適應，以最大限度地發揮其外展工作的作用。這種敏捷性的關鍵在於資訊。
銷售團隊應積極尋求回饋，並吸收任何免費提供的回饋，以改善他們的銷售流程。這個迭代過程包括模式識別：例如，如果 SDR 在資料收集方面反覆出現問題，銷售團隊應將此標記為尋找改善其流程的工具或策略的機會。
配套工具： 鑼
提示＃7：參與社交銷售
銷售是一個以人為本的行業，銷售團隊更應該如此對待。這意味著每個成員都應該積極努力在對話中發出自己的聲音。如果銷售人員能夠了解相關行業資訊以及能夠為他們提供支援的人員，即使在遠處，他們也會獲得更好的前景；如果領導者知道銷售風向哪個方向吹，他們就能更好地領導。
也就是說，公司（及其銷售代表）應該努力建立社群媒體，以便與潛在公司互動。在 LinkedIn 上撰寫貼文並參與其他人的內容，可以讓銷售團隊留下印象（也可能建立聯繫）。社群媒體還允許銷售團隊了解行業趨勢並相應地調整他們的外展活動。
其他線上社群包括論壇和專業組織，例如Sales Hacker甚至Reddit，也可以協助進行社交銷售。這些媒體可以提供有關行業最新趨勢、新聞或見解的獨家新聞。在情感層面上，他們可以透過允許銷售人員與行業中的其他人聯繫來提高士氣。閱讀相關內容是幫助確保及時、準確的外展活動的另一種方法。找到與你有相同經歷的人可以賦予你力量並幫助你找到解決方案。銷售團隊應努力閱讀各種出版物，例如客戶部落格和/或新聞通訊以及線上新聞來源。
個人化的銷售推廣可以幫助銷售團隊克服這些障礙。這就是為什麼會出現這種情況的原因 - 以及如何使其發揮作用的七個技巧。
為什麼個人化勘探比以往任何時候都更加重要
好的勘探比以往任何時候都更重要，因為買家的旅程比以往任何時候都更加複雜。團隊規模和結構正在發生變化，每個決策都有更多的人參與。如今，完成一筆銷售需要 6 到 10 名決策者，每個決策者都有不同的痛點、需求和優先事項。
更複雜的買家旅程意味著銷售團隊需要做更多的工作。與買家 以色列消費者電子郵件列表 建立聯繫至少需要18 次接觸，而銷售代表在整個 B2B 購買過程中只佔用買家 5% 的時間。這些更高的風險將買家的期望提升到一個新的水平。任何未經過深思熟慮和個性化的內容都將被忽略。最壞的情況包括您的公司被列入黑名單或銷售代表成為社會羞辱的受害者。確定合適的潛在客戶，精心設計能夠引起每個人共鳴的訊息，然後在正確的時間發送這些訊息，對於勘探工作取得成功是必要的。
好消息？勘探比過去更具策略性。數據驅動的見解和技術可以使團隊制定有效的外展活動。以下七個技巧可幫助探礦者創建個人化內容，以便在正確的時間到達正確的人。
提升對外銷售水準的七個勘探技巧
最佳實踐在組織和產業內總是在變化。然而，這七個技巧是經過驗證的真實方法，可以使您的個人化服務更加有效。
提示#1：豐富您的潛在客戶資料以便更好地進行推廣
勘探的最大挑戰之一是資料衰減：隨著員工角色和公司的變化，資料的品質和準確性會隨著時間的推移而惡化，導致電子郵件地址和電話號碼過時。最近的一項研究發現，55% 的參與者對其數據資產缺乏信任，並估計其 32% 的數據不準確。
鉛富集對於克服這些缺陷至關重要。它透過為潛在客戶提供最新的聯絡資訊來消除數據衰減。它還包括查找帳戶的相關信息，例如公司規模、職位和地理位置。最新且正確的資料庫可以實現現場推廣，從而更加有效。
配套工具： LeadIQ 建議團隊從LinkedIn Sales Navigator開始，它是相對原始資料的來源。經過審查的聯絡人會上傳到 CRM（例如Salesforce）。 LeadIQ 連結這些工具，利用其資料擷取功能簡化流程。
提示#2：考慮基於帳戶的探勘策略
當銷售和行銷人員共同尋找目標客戶，然後創建涵蓋這些客戶中的負責人的內容時，就會發生基於客戶的勘探。從內容上看，基於帳戶的勘探看起來像：
尋找創意的方法在目標客戶中進行員工介紹：當銷售和行銷一起工作時，您可以比單獨的 SDR 努力建立聯繫更有影響力的外展活動。這種合作的一個實際例子是與銷售和行銷人員舉行的集思廣益會議：a）確定合適的潛在客戶，然後b）利用每個人的才能來製定創意活動。以Docusign 公司發起的
這項活動為例。當他們想要增加流量時，他們為 450 多個企業帳戶創建了有針對性的廣告活動，並提供針對購買階段和行業的個人化訊息。結果是潛在客戶參與度和銷售通路活動大幅提升。
透過客製化內容瞄準特定帳戶：當 Docusign 設計其成功的行銷活動時，他們並不依賴一刀切的訊息傳遞。相反，他們列出了他們想要涵蓋的六個行業，並為每個行業製作了具體的內容，包括圖像、徽標和推薦。
配套工具： Demandbase是一種基於客戶的行銷工具，可為銷售代表提供有關客戶、買家以及接觸他們的最佳方式的策略見解。
提示＃3：有意識地確定優先級
優先順序在概念上很簡單：這是銷售團隊根據哪些客戶最有可能參與並具有最高價值來組織其外展的流程。在實踐中，確定優先順序需要的不僅僅是良好的組織能力。每個團隊成員都應該了解如何確定優先級，這依賴於最佳實踐和基於數據的研究的結合。
在策略方面，團隊成員需要知道什麼線索最重要，並制定處理這些線索的協議。例如，下載資產的網站訪客將比完全冷的外展獲得更高的優先順序。研究工具包括潛在客戶管理軟體，可以對最重要的潛在客戶進行排名。
配套工具： Hubspot
秘訣#4：發揮創意
我們再怎麼強調這一點都不為過。創造力是個人化推廣的基石。它顛覆了使用模板的過時方法，並允許銷售代表以更真實的水平與潛在客戶建立聯繫。例如：一首提及潛在客戶最喜歡的愛好並將其與產品聯繫起來的詩將比一封不將其個性化工作超越潛在客戶姓名的標準電子郵件更有效。創造力為代表提供了更多的發揮空間，因為他們可以結合不同的媒介，例如影片、GIF，甚至禮物。
配套工具： Vidyard是一款很棒的影片製作工具，可在社群媒體和電子郵件等相關管道上分享。影片非常適合創造性的勘探工作，因為它打破了冷冰冰的電子郵件的模式，具有吸引力，並且可以高度個性化。
提示#5：跟進－然後再跟進
您是否知道SDR 平均在 1.5 次接觸後就會放棄嘗試聯繫？考慮到建議的最小觸摸次數為 6 次，並且可能需要 18 次或更多觸摸才能真正連接，SDR 需要將「堅持」放在其目標列表的前面。銷售代表可以透過多種管道（例如社群媒體、電子郵件和電話）與潛在客戶互動，以確保外展活動不會重複且更有效。 LinkedIn 上標記潛在客戶的貼文比留下另一封語音郵件更有可能帶來參與度。
配套工具：Outreach是領先的銷售執行平台，可協助您建立節奏等功能。MixMax是另一個銷售參與平台選項，使用戶能夠自動化和個人化他們的冷電子郵件推廣。
提示#6：了解銷售是迭代的
僅僅因為特別提款權一遍又一遍地重複相同的流程並不意味著流程本身永遠不會改變。市場、客戶行為和業務結構的波動是必然的，這意味著銷售團隊需要不斷適應，以最大限度地發揮其外展工作的作用。這種敏捷性的關鍵在於資訊。
銷售團隊應積極尋求回饋，並吸收任何免費提供的回饋，以改善他們的銷售流程。這個迭代過程包括模式識別：例如，如果 SDR 在資料收集方面反覆出現問題，銷售團隊應將此標記為尋找改善其流程的工具或策略的機會。
配套工具： 鑼
提示＃7：參與社交銷售
銷售是一個以人為本的行業，銷售團隊更應該如此對待。這意味著每個成員都應該積極努力在對話中發出自己的聲音。如果銷售人員能夠了解相關行業資訊以及能夠為他們提供支援的人員，即使在遠處，他們也會獲得更好的前景；如果領導者知道銷售風向哪個方向吹，他們就能更好地領導。
也就是說，公司（及其銷售代表）應該努力建立社群媒體，以便與潛在公司互動。在 LinkedIn 上撰寫貼文並參與其他人的內容，可以讓銷售團隊留下印象（也可能建立聯繫）。社群媒體還允許銷售團隊了解行業趨勢並相應地調整他們的外展活動。
其他線上社群包括論壇和專業組織，例如Sales Hacker甚至Reddit，也可以協助進行社交銷售。這些媒體可以提供有關行業最新趨勢、新聞或見解的獨家新聞。在情感層面上，他們可以透過允許銷售人員與行業中的其他人聯繫來提高士氣。閱讀相關內容是幫助確保及時、準確的外展活動的另一種方法。找到與你有相同經歷的人可以賦予你力量並幫助你找到解決方案。銷售團隊應努力閱讀各種出版物，例如客戶部落格和/或新聞通訊以及線上新聞來源。