銷售營運：它是什麼以及為什麼它很重要
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:55 am
什麼是銷售業務
銷售營運是指銷售組織內支援、支援和推動銷售團隊更有效率、更有效地進行工作的部門、角色、活動和流程。
銷售業務的內部定義因組織而異。然而，實施培訓、工具和流程以創建銷售策略和流程優化通常是銷售營運的責任。
銷售營運可減少銷售流程中的摩擦，使您的銷售團隊更有效率和成功。
銷售營運的目標是幫助銷售團隊消除問題領域，並讓銷售代表專注於 日本消費者電子郵件列表 有助於收入的任務，而不是專注於繁瑣的浪費時間的任務，例如手動資料輸入。銷售營運可協助您的銷售團隊建立並維持永續成長。
銷售營運與銷售支持
許多人交替使用「銷售營運」和「銷售支援」這兩個術語。他們確實有一些相似之處和相似的目標；然而，它們實際上是不同的。
如上所述，銷售營運的重點是為銷售團隊提高效率的結構、流程和技術。銷售支援的重點是銷售代表的績效以及客戶的體驗和滿意度。
銷售支援是為您的銷售團隊提供成功所需資源的過程。銷售支援在團隊前面工作，為他們提供內容、培訓和工具支持，而銷售營運則在幕後工作，以確保優化結構以提高生產力。
- Kristen Pratt，LeadIQ 新任銷售支援經理
許多公司將銷售支援團隊置於銷售營運部門的管理之下，但情況並非總是如此。公司通常決定將這兩個團隊作為組織的兩個獨立的部門或分支機構來運作。
當兩個部門都存在於組織中時，一個好的不成文規則是讓銷售營運人員處理銷售營運方面的所有事務（區域規劃、結構、使用的技術等），並讓銷售支援處理直接影響績效的所有面向銷售團隊和客戶的關係（客戶參與度和工具、流程效率等）。
銷售營運職責
銷售營運的一些戰術和戰略職責包括：
招募、入職和培訓
數據報告
績效指標與管理
銷售預測
區域結構與調整
技術/工具
銷售策略
銷售流程優化
銷售團隊
組織
招募、入職和培訓
公司通常讓銷售支援人員接手入職和培訓工作；但是，如果您的公司沒有銷售支援部門或承擔銷售營運方面的職責，那麼銷售營運將負責對新員工進行培訓並使其走上正確的軌道。
數據報告
銷售營運使用數據來衡量和評估其產品和銷售流程的有效性。透過此評估，銷售人員可以進行必要的改進或更改，以優化銷售團隊和整個組織的成功。
績效指標與管理
銷售營運部門將查看每位銷售人員的績效數據，以確定和管理薪酬計畫和激勵措施，並制定解決表現不佳的銷售代表的流程。
他們還確定在給定階段對公司追蹤哪些指標和 KPI 很重要。
銷售預測
銷售營運使用數據來了解績效趨勢，以預測未來的銷售和目標。銷售預測很重要，因為它們可以幫助您的組織在規劃、預算和風險管理方面做出更好的決策。
區域結構與調整
定義銷售區域並將其分配給銷售代表是銷售營運的責任。這會對銷售代表的目標前景/客戶和佣金機會產生影響。
技術與工具
銷售營運人員負責監督銷售團隊所使用的工具的選擇和評估。他們經常與銷售支援和收入營運部門合作，就實施哪些工具做出明智的策略決策。
銷售策略
銷售營運使用數據分析和預測來制定銷售策略。他們根據公司所處的階段設定實現這些策略的目標和流程。
銷售流程優化
銷售人員使用數據、工具、方法、指標等來確定最有效的銷售流程。他們決定並改善自動化、確定 ICP、銷售目標等。
銷售團隊組織
銷售營運有助於制定銷售團隊的結構，以最大限度地提高其效率、績效和收入目標。他們幫助確定角色和職責以及最適合該角色的人選
銷售營運關鍵指標
確定哪些關鍵指標和KPI因公司而異。這取決於許多因素，例如您公司的階段以及您想要實現的目標。追蹤關鍵指標有助於組織改善和優化其流程，以最大限度地提高收入潛力。
以下是SalesHacker 提供的B2B 組織中使用的一些常用指標的清單：
Salesforce 配額完成率：在給定期間內完成 100% 配額的銷售團隊的百分比。
平均勝率：已結束的贏盤交易數與贏盤交易總數和輸盤交易總數的比率。
平均銷售週期長度：完成交易所需的平均時間長度。
平均交易規模：賣家在流程中任何給定點管理的交易規模的平均值。
銷售所花費的時間：與內部會議、培訓和行政工作等其他任務相比，銷售人員實際上花費在銷售上的時間。
潛在客戶回應時間：潛在客戶對推廣或號召性用語做出積極回應所需的時間。
加權管道價值：管道在流程中給定時間的估計價值，用於進行利潤/損失預測。
通路效率：衡量賣家管理通路的效率。
預測準確度：計算先前預測與實際結果或表現的誤差率。
每個期間的潛在客戶會議次數：對潛在客戶活動的衡量標準，用於比較單一賣家在給定期間內可以安排的會議數量。
銷售營運最佳實踐
銷售營運結構會根據您的公司而有所不同，並且對於如何成功運營該部門有很多信念。但是，您很可能會使用試誤技術。對一家公司有效的方法可能對另一家公司無效，但這沒關係。這一切都是為了為您的組織定義正確的流程。
話雖如此，以下有 3 個對任何銷售營運團隊都有幫助的提示：
與組織內的其他團隊合作。
追蹤您的銷售團隊並與其保持溝通。
不斷評估您的銷售堆疊。
與其他團隊合作
組織各部門的管理階層應經常溝通。然而，在具體談論銷售營運時，他們應該不斷與其他銷售領導/管理層溝通，以提高整個銷售團隊的效率。他們應該討論什麼是有效的，什麼是無效的，並集思廣益解決出現的任何問題。
他們應該使用每個部門提供的數據來確定解決方案，以最大限度地提高銷售流程。您需要確保追蹤正確的指標、流程運作順利以及是否有任何重要問題需要解決。這可以最大程度地減少不良性能。您希望組織的部門能夠相互協調。
跟隨您的銷售團隊並保持溝通
確保您的銷售流程和銷售團隊高效工作的一個好方法是讓您的銷售營運團隊每季對銷售人員進行一次追蹤。這使他們有機會親眼目睹他們正在經歷的共同挑戰。
全年與銷售經理保持溝通可以影響銷售營運團隊未來的規劃和目標。您應該定期召開銷售管理會議，以便您確切了解幕後發生的情況以及如何改善可能需要的領域。
不斷評估您的銷售堆疊
為您的銷售團隊評估和實施工具和系統需要花費大量時間和精力。但你的工作還沒完成；您應該每季評估一次當前的工具，以確保一切仍然正常有效地運作。銷售技術可以大大提高銷售團隊的績效，因此確保正確使用它們並且您的堆疊中沒有太多工具非常重要。擁有太多工具可能會浪費金錢並對效能產生負面影響。
包起來
銷售營運在組織的發展中發揮著至關重要的作用。他們使銷售團隊保持有效工作，並在必要時改善結構和流程。
銷售營運人員是銷售團隊和銷售結構的支柱。
銷售營運是指銷售組織內支援、支援和推動銷售團隊更有效率、更有效地進行工作的部門、角色、活動和流程。
銷售業務的內部定義因組織而異。然而，實施培訓、工具和流程以創建銷售策略和流程優化通常是銷售營運的責任。
銷售營運可減少銷售流程中的摩擦，使您的銷售團隊更有效率和成功。
銷售營運的目標是幫助銷售團隊消除問題領域，並讓銷售代表專注於 日本消費者電子郵件列表 有助於收入的任務，而不是專注於繁瑣的浪費時間的任務，例如手動資料輸入。銷售營運可協助您的銷售團隊建立並維持永續成長。
銷售營運與銷售支持
許多人交替使用「銷售營運」和「銷售支援」這兩個術語。他們確實有一些相似之處和相似的目標；然而，它們實際上是不同的。
如上所述，銷售營運的重點是為銷售團隊提高效率的結構、流程和技術。銷售支援的重點是銷售代表的績效以及客戶的體驗和滿意度。
銷售支援是為您的銷售團隊提供成功所需資源的過程。銷售支援在團隊前面工作，為他們提供內容、培訓和工具支持，而銷售營運則在幕後工作，以確保優化結構以提高生產力。
- Kristen Pratt，LeadIQ 新任銷售支援經理
許多公司將銷售支援團隊置於銷售營運部門的管理之下，但情況並非總是如此。公司通常決定將這兩個團隊作為組織的兩個獨立的部門或分支機構來運作。
當兩個部門都存在於組織中時，一個好的不成文規則是讓銷售營運人員處理銷售營運方面的所有事務（區域規劃、結構、使用的技術等），並讓銷售支援處理直接影響績效的所有面向銷售團隊和客戶的關係（客戶參與度和工具、流程效率等）。
銷售營運職責
銷售營運的一些戰術和戰略職責包括：
招募、入職和培訓
數據報告
績效指標與管理
銷售預測
區域結構與調整
技術/工具
銷售策略
銷售流程優化
銷售團隊
組織
招募、入職和培訓
公司通常讓銷售支援人員接手入職和培訓工作；但是，如果您的公司沒有銷售支援部門或承擔銷售營運方面的職責，那麼銷售營運將負責對新員工進行培訓並使其走上正確的軌道。
數據報告
銷售營運使用數據來衡量和評估其產品和銷售流程的有效性。透過此評估，銷售人員可以進行必要的改進或更改，以優化銷售團隊和整個組織的成功。
績效指標與管理
銷售營運部門將查看每位銷售人員的績效數據，以確定和管理薪酬計畫和激勵措施，並制定解決表現不佳的銷售代表的流程。
他們還確定在給定階段對公司追蹤哪些指標和 KPI 很重要。
銷售預測
銷售營運使用數據來了解績效趨勢，以預測未來的銷售和目標。銷售預測很重要，因為它們可以幫助您的組織在規劃、預算和風險管理方面做出更好的決策。
區域結構與調整
定義銷售區域並將其分配給銷售代表是銷售營運的責任。這會對銷售代表的目標前景/客戶和佣金機會產生影響。
技術與工具
銷售營運人員負責監督銷售團隊所使用的工具的選擇和評估。他們經常與銷售支援和收入營運部門合作，就實施哪些工具做出明智的策略決策。
銷售策略
銷售營運使用數據分析和預測來制定銷售策略。他們根據公司所處的階段設定實現這些策略的目標和流程。
銷售流程優化
銷售人員使用數據、工具、方法、指標等來確定最有效的銷售流程。他們決定並改善自動化、確定 ICP、銷售目標等。
銷售團隊組織
銷售營運有助於制定銷售團隊的結構，以最大限度地提高其效率、績效和收入目標。他們幫助確定角色和職責以及最適合該角色的人選
銷售營運關鍵指標
確定哪些關鍵指標和KPI因公司而異。這取決於許多因素，例如您公司的階段以及您想要實現的目標。追蹤關鍵指標有助於組織改善和優化其流程，以最大限度地提高收入潛力。
以下是SalesHacker 提供的B2B 組織中使用的一些常用指標的清單：
Salesforce 配額完成率：在給定期間內完成 100% 配額的銷售團隊的百分比。
平均勝率：已結束的贏盤交易數與贏盤交易總數和輸盤交易總數的比率。
平均銷售週期長度：完成交易所需的平均時間長度。
平均交易規模：賣家在流程中任何給定點管理的交易規模的平均值。
銷售所花費的時間：與內部會議、培訓和行政工作等其他任務相比，銷售人員實際上花費在銷售上的時間。
潛在客戶回應時間：潛在客戶對推廣或號召性用語做出積極回應所需的時間。
加權管道價值：管道在流程中給定時間的估計價值，用於進行利潤/損失預測。
通路效率：衡量賣家管理通路的效率。
預測準確度：計算先前預測與實際結果或表現的誤差率。
每個期間的潛在客戶會議次數：對潛在客戶活動的衡量標準，用於比較單一賣家在給定期間內可以安排的會議數量。
銷售營運最佳實踐
銷售營運結構會根據您的公司而有所不同，並且對於如何成功運營該部門有很多信念。但是，您很可能會使用試誤技術。對一家公司有效的方法可能對另一家公司無效，但這沒關係。這一切都是為了為您的組織定義正確的流程。
話雖如此，以下有 3 個對任何銷售營運團隊都有幫助的提示：
與組織內的其他團隊合作。
追蹤您的銷售團隊並與其保持溝通。
不斷評估您的銷售堆疊。
與其他團隊合作
組織各部門的管理階層應經常溝通。然而，在具體談論銷售營運時，他們應該不斷與其他銷售領導/管理層溝通，以提高整個銷售團隊的效率。他們應該討論什麼是有效的，什麼是無效的，並集思廣益解決出現的任何問題。
他們應該使用每個部門提供的數據來確定解決方案，以最大限度地提高銷售流程。您需要確保追蹤正確的指標、流程運作順利以及是否有任何重要問題需要解決。這可以最大程度地減少不良性能。您希望組織的部門能夠相互協調。
跟隨您的銷售團隊並保持溝通
確保您的銷售流程和銷售團隊高效工作的一個好方法是讓您的銷售營運團隊每季對銷售人員進行一次追蹤。這使他們有機會親眼目睹他們正在經歷的共同挑戰。
全年與銷售經理保持溝通可以影響銷售營運團隊未來的規劃和目標。您應該定期召開銷售管理會議，以便您確切了解幕後發生的情況以及如何改善可能需要的領域。
不斷評估您的銷售堆疊
為您的銷售團隊評估和實施工具和系統需要花費大量時間和精力。但你的工作還沒完成；您應該每季評估一次當前的工具，以確保一切仍然正常有效地運作。銷售技術可以大大提高銷售團隊的績效，因此確保正確使用它們並且您的堆疊中沒有太多工具非常重要。擁有太多工具可能會浪費金錢並對效能產生負面影響。
包起來
銷售營運在組織的發展中發揮著至關重要的作用。他們使銷售團隊保持有效工作，並在必要時改善結構和流程。
銷售營運人員是銷售團隊和銷售結構的支柱。