在B2B交易的情况下，购买流程和选择标准是不同的

[ashammi228]

另一方面，当一家公司采购材料或设备，即所谓的 B2B 交易时，情况又如何呢？

在这些情况下，情绪和感觉并不那么重要，通常会采用冷静、合乎逻辑的判断标准。当然，由于这是企业活动的一部分，现有的商业惯例、贸易关系和资本联系等与产品不直接相关的因素也会产生重大影响。

让我们以“更换打印机”为例，看看购买之前实际发生的过程。

需要购买产品的原因是“认识到问题”（例如，打印机老旧、 阿塞拜疆电子消费者电子费者电子邮件列表表 频繁出故障、打印质量变差），其次是“愿意解决问题”（如果情况持续下去这样生意就没法做了，效率很低，必须得做点什么！）然后整理问题（真的是因为打印机老了，还是有其他原因？） 。

接下来，你会“考虑一个解决方案”（什么样的打印机最能解决你目前的问题并且与您公司的业务相匹配？），在“比较”各种产品之后，你会“协商条款”。然后您将向符合您条件的一方“购买”。

如果我们按照流程来做，它是这样的：认识问题、想要解决问题、理清问题、考虑解决方案、比较和考虑、协商条款、然后购买。

因此，B2B采购流程比个人消费采购更为复杂，并且通常需要更长的时间才能做出购买决策。此外，做出决策需要逻辑地组织问题并比较优缺点。

此外，参与采购决策的人员不仅仅是直接负责采购的人员，还包括采购部、系统部、制造部等相关部门，并且根据上级和采购金额的不同，还会有管理层等多人参与。可能涉及。很常见。

然而，尽管采购流程不同，BtoB 与 BtoC 一样，需要采用根据潜在客户状态量身定制的方法。例如，向处于“解决方案考虑”流程的潜在客户提出问题的解决方案是有效的，但立即诉诸价格就不会很有效。

了解BtoC和BtoB之间的相同点和不同点
如您所见，个人购买产品时的购买流程和购买决策因素与公司购买产品时的购买流程和购买决策因素有很大不同。

在使用营销自动化开展营销活动时，需要先了解差异和相似之处，再进行数据收集、评分、培育等各项措施。

需要注意的主要区别是：

主要购买决策因素的差异

在B2C中，情感和感觉可以成为购买决策的因素，但在B2B中，逻辑判断才是购买决策的主要因素。因此，在B2B的情况下，有必要创建能够帮助买家做出合理决策的内容。即使是BtoC，根据引导流程的不同，冷静的绩效比较和优点诉求也有效，但根据情况和时机的不同，诸如舒适、充实和生活满足等情感诉求可能更有效。 。

做出购买决定所需时间的差异

在BtoC中，购买决策有时会基于情感判断而立即做出。因此，限时促销或一次性活动优惠等即时吸引力可能会很有效。即使在 B2B 情况下，一次性优惠也可能有效，但如果您不准确了解潜在客户的状态，则可能会产生相反的效果。

例如，如果您在客户考虑解决方案时提供折扣信息，则可能会产生不适感并降低忠诚度。当谈到 B2B 交易时，重要的是花时间通过观察潜在客户的情况和反应来精心培养他们。另外，因为时间很长，所以维持关系的持续性，即“确保不会忘记对方”也是一个重要因素。

参与购买的人数差异

对于BtoC来说，你通常只会了解和沟通主导者的状态，但是对于BtoB来说，你还需要考虑可能参与到这一过程中的各方的存在。

例如，在涉及系统相关要素的案件中，可以解释系统部门所关注的安全要求，并为管理层提供引入解决方案的成本效益。

通过包含不仅能帮助采购人员而且能帮助目标公司内部顺利做出购买选择和决策的内容，您可以使您的产品更具吸引力。

另一方面，BtoC和BtoB都面临着以下共同的挑战：

首先，你需要明确定义你的目标客户是谁。
除此之外，尽可能准确地了解“潜在客户在购买过程中的状态”和“他们的感受如何”也很重要。
有必要在适合线索情况的时候提供最合适的信息和方法。这将提高您的营销自动化工作的准确性，使您能够期待更好的结果。
概括
BtoC和BtoB的采购流程和主要采购决策因素存在差异，在使用营销自动化时，了解这些差异再采取行动非常重要。
主要区别在于，在 BtoC 中，购买决策有时基于情感，而在 BtoB 中，逻辑决策是常态。此外，在 BtoB 中，做出购买决策所需的时间比 BtoC 更长，而且参与购买过程的人数较多。该地区有很多人。
两者面临的共同挑战包括需要明确目标客户、了解主要状态以及采用定制方法。
您觉得怎样？与任何营销举措一样，最基本的原则是“了解你的客户”。另一方面，通过使用营销自动化和进行各种验证，您可以比以往更好地了解您的客户。请随意使用。