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基于账户的营销 (ABM) 可让您协调个性化的营销和销售工作，帮助您在目标账户中登陆和扩展。在这篇文章中，我想重点介绍这些从业者正在做的最重要的三件事，以及您如何开始做这些事情：

关注重点客户

在 B2B 交易中，公司向客户销售产品，而不是向单个买家销售产品。毕竟，销售代表是结清账户的，而不是结清个人账户的。

这就是为什么从目标客户名单开始很重要。当你专注于一组关键客户时，营销团队可以促成更大的交易并实现更好的规模经济，而不是试图向任何人和每个人推销和销售。

为了建立目标名单，营销团队应该与销售团队合作，确定他们的理想客户档案 (ICP)，这是一套标准，有助于将潜在目标范围缩小到最有可能购买并带来高终身价值的目标。这种合作很重要，因为它可以确保双方团队的认同。

在会计中使用情报和测量

确定目标帐户列表后，ABM 计划成功的第二个关键因素是找到一种独特的方法来进行测量，以符合您的帐户重点。

首先，您需要了解帐户覆盖范围，或者您的可营销数据库中存在多少个针对这些目标帐户的可行联系人。潜在客户记录历来归营销部门所有，在大多数客户关系管理系统中不会汇总到帐户中。这种分歧也反映在当前的营销自动化系统中。不匹配联系人的风险表现为路由和评分错误、客户体验中断和报告不佳。

为了弥补这一差距，一些 ABM 从业者在其 CRM 数据库中部署了潜在客户到账户匹配技术，以了解哪些个人联系人属于哪些目标账户。如果您采用这种方式，请确保跟踪参与度。换句话说，查看目标账户的所有潜在买家如何与营销和销售人员互动。

参与度是团队衡量的关键，因为它表明潜在客户和客户对关系更加投入。它还表明购买、推特数据 续约或推荐的可能性增加。

在整个收入团队中分享此情报，以便对帐户的表现有一个共同的看法。当收入团队确定趋势参与度时，这有助于为新地区做好准备，因为他们会继续招聘销售代表以实现积极的增长目标。通过加速这些新销售人员和新地区的增长，您更有可能在快速高效的增长期内成功将您的全球销售团队扩大数倍。

账户分级和优先级划分

所有目标账户都不是平等的，因此，按优先顺序排列很重要。当公司需要支持数千个目标账户时，这就会是一项挑战，很多时候只需要一个 ABM 项目经理和多个销售代表。

关键在于分层。不要试图用相同的消息传递、活动或资源分配平等对待所有账户，而是确定顶级第一层账户，并将其余账户分配到第二层。

一级账户将获得量身定制的关注、完全定制的计划和深入研究。毕竟，这些账户代表着您业务的最高潜在价值。让 ABM 项目经理与销售人员密切合作，为代表的前 10 个账户定制信息并提供高度定制的一对一计划（即一个人与目标账户团队中的一个人互动）。这些努力可以涵盖广告、直邮、现场活动等渠道。有工具可用于自动执行这些多个渠道之间的交互。

二级账户无法获得与一级账户相同级别的定制，他们应该获得一对一的广告活动。这种基于内容的创意销售策略提供了一页纸，直接说明了买家在这种情况下面临的挑战。这种高度定义但程序化的方式推动了 ABM 大规模实施和交付的成功。