TG Data

在制定销售计划之前，请分析您当前的 SDR 与 AE 比率和渠道指标。

您的 AE 是否有足够的合格潜在客户？SDR 是否因为试图支持太多 AE 而不知所措？没有神奇的比例，但每个 AE 1-3 个 SDR 通常是很常见的。

为什么这些角色之间的比例很重要？

如果 SDR 数量过少，他们可能难以跟上寻找和筛选足够多的潜在客户的步伐。这意味着 AE 的渠道可能存在缺口，需要等待新的潜在客户。

过多的 SDR 可能会产生大量的潜在客户，但如果他们分散开来，他们可能没有足够的时间来正确评估每条潜在客户。客户经理最终可能会收到大量不合格的潜在客户，需要做更多的工作来培育这些潜在客户

要确定适合您业务的理想比例，请查看您的平均潜在客户数量、交易周期长度以及 AE 可以同时合理管理的活跃机会数量。如果您的比例似乎不平衡，您可能需要调整招聘计划。

客户成功经理 (CSM) 对于减少客户流失和增加现有账户的收入至关重要。但您需要足够多的 CSM 来提供周到的支持。

了解理想的 CSM 与 ARR 比率可让您在销售规划期间考虑客户成功成本。这有助于您更准确地预测整体收入流。

多少才够？

经验法则是每 200 万美元ARR 对应一个 CSM。因此，如果您的 ARR 为 1000 万美元，则需要大约 5 个 CSM。此比率 牙买加 whatsapp 号码 可帮助 CSM 维持可管理的活跃账户负载。

因此，如果您知道需要 5 名 CSM 才能实现 1000 万美元的预计 ARR，那么您可以在计算预计利润时将相关的 CSM 工资和福利考虑在内。

请记住，这只是一个基准。您的理想比率取决于产品的复杂性、实施要求、健康评分标准和扩展销售动议。

产品越复杂，您的客户就越需要支持和 CSM。健康评分低意味着需要深入制定客户成功计划或频繁签到，因此您需要更多的 CSM。

产品较简单的公司可能能够将 1 CSM 延伸至 300 万美元 ARR。

10. 每位客户主管所需的解决方案工程师数量
这是为您的每位 AE 提供技术指导和支持的解决方案工程师 (SE) 的比例。对于需要技术专业知识的产品，与您的 AE 相匹配的 SE 支持是不可协商的。

他们向潜在客户解释您的产品的技术方面，弥合解决方案的技术方面与销售对话之间的差距。

了解 SE 与 AE 的比例可让您设定可实现的目标，同时考虑技术支持的可用性。过度承诺功能或集成而没有足够的支持可能会导致错过最后期限并让客户感到失望。