让我们来看看顾客的决策过程

[sumaia45]

任何销售，无论简单还是复杂，都是从客户意识到需求的那一刻开始的。在这个初始阶段，客户面临一系列问题：

问题是否严重到需要采取行动？
这个供应商有能力帮助我吗？
问题的规模是否值得花费解决方案的成本？
回报是否能证明这项投资是合理的？
不幸的是，许多销售人员在第一个障碍面前就失败了，因为他们在发现和开发客户需求之前就“推销”他们的产品。 尽管许多培训项目都强调需求的重要性，但很少有培训项目教授真正有助于识别、澄清和 现金应用程序数据库 扩展客户需求的技能。多项研究表明，这种销售模式中的成功销售人员所运用的技能与大多数培训计划中教授的技能不同。这并不奇怪，因为许多此类程序都是针对简单的销售情况而开发的，与当今许多销售人员面临的复杂解决方案和漫长的购买周期相去甚远。



开发需求只是第一步！
一旦证实了需求的存在，并且销售人员有能力帮助客户，那么在更复杂的销售中，客户的下一步就是检查还有谁有能力帮助他们。 当进行涉及大量投资的大宗购买时，大多数顾客自然会“货比三家”——如果不这样做，他们会被认为是不负责任的。简而言之，无论销售人员在第一阶段的能力有多强，客户很可能会向竞争对手寻求建议。这会引导客户进入第二个决策过程。



我应该选择谁？
在选择供应商之前，客户需要评估所有可用的选项。

有多少销售人员了解或试图影响这一选择过程的基础？通常，销售人员只是发送一份提案并希望获得最好的结果；当他们知道竞争非常激烈时，他们就会降低价格并希望提交最低的投标。