Как создать команду по исходящим продажам
Posted: Mon Dec 09, 2024 7:09 am
Этот процесс требует тщательной организации и стратегического мышления. Компании, сосредоточенные на развитии компетентной рабочей силы, могут значительно повысить свое конкурентное преимущество.
Что такое исходящие продажи и как они работают?
Исходящие продажи — это известный метод привлечения клиентов, когда продавцы ищут потенциальных покупателей и устанавливают первоначальный контакт. В отличие от входящих продаж, где клиенты делают первый шаг, здесь речь идет о выходе на рынок с предложением.
Процесс исходящих продаж включает в себя несколько ключевых этапов:
1. Целевая аудитория. Определение целевой аудитории — первый и, возможно, самый важный шаг. Постарайтесь изучить потребности, проблемы и предпочтения клиентов. Изучите рынок, проанализируйте Список потребительских мобильных номеров Южной Кореи компании-конкуренты и обратите внимание на тех, кто уже пользуется аналогичными услугами или продуктами. Это поможет вам определить сегменты , требующие особого внимания .
2. Исследование и сбор данных. Этот шаг обычно включает исследование корпоративной структуры, контактных данных и т. д. Здесь полезно применять специальные инструменты, такие как LinkedIn или базы данных. Также после сбора адресов электронной почты обязательно используйте инструмент проверки адресов электронной почты , чтобы проверить их релевантность и валидность для улучшения эффективности охвата .
3. Холодные звонки и рассылка по электронной почте. После сбора данных компании начинают совершать холодные звонки или отправлять электронные письма. Рекомендуется подготовить сценарии и шаблоны для привлечения потенциальных клиентов. Например, подчеркните, как ваш продукт может решить их конкретные проблемы или улучшить результаты.
4. Переговоры. Когда человек проявляет интерес, начинается процесс переговоров. Нужно быть гибким, слушать и учитывать потребности клиента. Не забывайте, что ваша цель — не просто продать, а построить долгосрочные отношения.
5. Закрытие сделки и дальнейшая поддержка. После продуктивных обсуждений настало время окончательно оформить соглашение. Но работа на этом не заканчивается. Крайне важно поддерживать отношения, предлагать дополнительную ценность и продвигать лиды дальше по воронке продаж.
HubSpot сообщает, что компании могут легко улучшить показатели конверсии на 40%, используя стратегии исходящих продаж. Поэтому, хотя некоторые могут утверждать, что этот подход неэффективен, на самом деле он может быть очень полезным при правильном применении.
6 шагов: как создать команду по исходящим продажам
Вы, вероятно, понимаете, что для отплытия в море требуется хорошая подготовка. Навыки представителей по развитию продаж (SDR) играют важную роль в определении успеха. Речь идет не только о навыках звонков и письма. Речь идет об установлении контакта с человеком, изучении его потребностей и предложении решения.
Хорошо подготовленный продавец умеет слушать, задавать правильные вопросы и находить индивидуальный подход к каждому потенциальному клиенту. Практика показывает, что этот человеческий фактор делает процесс внешних продаж очень эффективным.
Продолжайте читать, чтобы узнать, как создать профессиональную команду с помощью простых шагов.
Улучшите структуру своей команды
Одним из важнейших аспектов является правильная структура команды. Можете смело рассмотреть модель, которая включает роли представителей по развитию продаж (SDR) и менеджеров по работе с клиентами (AE).
SDR отвечают за первичные контакты с потенциальными клиентами, определяя их потребности и квалификацию лидов. AE, в свою очередь, сосредоточены на завершении сделок и установлении прочных связей с клиентами. Создание четкой иерархии может предотвратить путаницу в обязанностях и улучшить коммуникацию между членами команды.
Также очень важна экспертиза сотрудников. Вам может понадобиться командный состав со знаниями в определенной отрасли или опытом работы с определенными продуктами. Например, если вы работаете в сфере IT, нанимайте специалистов, которые ранее работали в этой сфере и понимают потребности своих клиентов. Так команда убедительно представит ваш продукт.
Создайте автоматизированную систему с правильным технологическим стеком
Автоматизация процессов — ключ к повышению эффективности и производительности. Поэтому используйте специальные инструменты и программное обеспечение для обработки данных клиентов, автоматизации рассылок и анализа информации . CRM-системы, такие как Hubspot или Salesforce, помогут вам организовать работу, оценить результаты и спланировать дальнейшие действия.
Outreach и SalesLoft — эффективные платформы для инициирования холодных звонков и отправки корреспонденции. Создав автоматическую систему, вы сможете значительно сократить время на рутинные задачи. Ваши торговые представители по развитию будут заниматься более креативными аспектами продаж и взаимодействия с клиентами.
Создавайте собственные продажи, не передавайте их на аутсорсинг
Хотя аутсорсинг может показаться быстрым решением для увеличения команды, создание полноценного внутреннего отдела продаж всегда приносит больше результатов. Внутренние SDR лучше понимают культуру компании, ее ценности и уникальные предложения. Они также выстраивают более доверительные отношения с клиентами.
Сильная внутренняя команда особенно важна на высококонкурентных рынках, где быстрая реакция на изменения имеет решающее значение. Команда, которая работает непосредственно внутри компании, может быстро адаптироваться к новым условиям и вносить изменения в свою стратегию без промедления. В результате внутренняя команда будет более вовлеченной и мотивированной.
Нанимайте правильных SDR и нанимайте больше одного
При выборе SDR стоит обращать внимание не только на опыт, но и на личные качества, такие как обучаемость и коммуникабельность. Представители по развитию продаж, безусловно, должны быть креативными, обладать аналитическими способностями и легко находить общий язык с клиентами.
Наем нескольких SDR одновременно также является хорошей идеей. Таким образом, вы можете способствовать созданию позитивной конкурентной атмосферы в команде и снизить вероятность возникновения препятствий в процессе обучения. SDR могут ускорить процесс развития, работая вместе в парах или группах, обмениваясь опытом и практикуя звонки друг с другом.
Используйте менеджеров по работе с клиентами для обучения SDR
Привлечение руководителей счетов для обучения SDR может оказаться весьма эффективным. У руководителей счетов богатый опыт ведения переговоров и заключения сделок. Поэтому они могут делиться ценными навыками и знаниями с новыми сотрудниками, способствуя значительному ускорению процесса обучения.
Например, можно создать программу наставничества, в которой AE будут работать напрямую с SDR, обеспечивая обучение через практику. Это принесет пользу не только SDR, но и AE, помогая им понять первоначальный процесс контакта с клиентом и эффективно сотрудничать для достижения общей цели.
Что такое исходящие продажи и как они работают?
Исходящие продажи — это известный метод привлечения клиентов, когда продавцы ищут потенциальных покупателей и устанавливают первоначальный контакт. В отличие от входящих продаж, где клиенты делают первый шаг, здесь речь идет о выходе на рынок с предложением.
Процесс исходящих продаж включает в себя несколько ключевых этапов:
1. Целевая аудитория. Определение целевой аудитории — первый и, возможно, самый важный шаг. Постарайтесь изучить потребности, проблемы и предпочтения клиентов. Изучите рынок, проанализируйте Список потребительских мобильных номеров Южной Кореи компании-конкуренты и обратите внимание на тех, кто уже пользуется аналогичными услугами или продуктами. Это поможет вам определить сегменты , требующие особого внимания .
2. Исследование и сбор данных. Этот шаг обычно включает исследование корпоративной структуры, контактных данных и т. д. Здесь полезно применять специальные инструменты, такие как LinkedIn или базы данных. Также после сбора адресов электронной почты обязательно используйте инструмент проверки адресов электронной почты , чтобы проверить их релевантность и валидность для улучшения эффективности охвата .
3. Холодные звонки и рассылка по электронной почте. После сбора данных компании начинают совершать холодные звонки или отправлять электронные письма. Рекомендуется подготовить сценарии и шаблоны для привлечения потенциальных клиентов. Например, подчеркните, как ваш продукт может решить их конкретные проблемы или улучшить результаты.
4. Переговоры. Когда человек проявляет интерес, начинается процесс переговоров. Нужно быть гибким, слушать и учитывать потребности клиента. Не забывайте, что ваша цель — не просто продать, а построить долгосрочные отношения.
5. Закрытие сделки и дальнейшая поддержка. После продуктивных обсуждений настало время окончательно оформить соглашение. Но работа на этом не заканчивается. Крайне важно поддерживать отношения, предлагать дополнительную ценность и продвигать лиды дальше по воронке продаж.
HubSpot сообщает, что компании могут легко улучшить показатели конверсии на 40%, используя стратегии исходящих продаж. Поэтому, хотя некоторые могут утверждать, что этот подход неэффективен, на самом деле он может быть очень полезным при правильном применении.
6 шагов: как создать команду по исходящим продажам
Вы, вероятно, понимаете, что для отплытия в море требуется хорошая подготовка. Навыки представителей по развитию продаж (SDR) играют важную роль в определении успеха. Речь идет не только о навыках звонков и письма. Речь идет об установлении контакта с человеком, изучении его потребностей и предложении решения.
Хорошо подготовленный продавец умеет слушать, задавать правильные вопросы и находить индивидуальный подход к каждому потенциальному клиенту. Практика показывает, что этот человеческий фактор делает процесс внешних продаж очень эффективным.
Продолжайте читать, чтобы узнать, как создать профессиональную команду с помощью простых шагов.
Улучшите структуру своей команды
Одним из важнейших аспектов является правильная структура команды. Можете смело рассмотреть модель, которая включает роли представителей по развитию продаж (SDR) и менеджеров по работе с клиентами (AE).
SDR отвечают за первичные контакты с потенциальными клиентами, определяя их потребности и квалификацию лидов. AE, в свою очередь, сосредоточены на завершении сделок и установлении прочных связей с клиентами. Создание четкой иерархии может предотвратить путаницу в обязанностях и улучшить коммуникацию между членами команды.
Также очень важна экспертиза сотрудников. Вам может понадобиться командный состав со знаниями в определенной отрасли или опытом работы с определенными продуктами. Например, если вы работаете в сфере IT, нанимайте специалистов, которые ранее работали в этой сфере и понимают потребности своих клиентов. Так команда убедительно представит ваш продукт.
Создайте автоматизированную систему с правильным технологическим стеком
Автоматизация процессов — ключ к повышению эффективности и производительности. Поэтому используйте специальные инструменты и программное обеспечение для обработки данных клиентов, автоматизации рассылок и анализа информации . CRM-системы, такие как Hubspot или Salesforce, помогут вам организовать работу, оценить результаты и спланировать дальнейшие действия.
Outreach и SalesLoft — эффективные платформы для инициирования холодных звонков и отправки корреспонденции. Создав автоматическую систему, вы сможете значительно сократить время на рутинные задачи. Ваши торговые представители по развитию будут заниматься более креативными аспектами продаж и взаимодействия с клиентами.
Создавайте собственные продажи, не передавайте их на аутсорсинг
Хотя аутсорсинг может показаться быстрым решением для увеличения команды, создание полноценного внутреннего отдела продаж всегда приносит больше результатов. Внутренние SDR лучше понимают культуру компании, ее ценности и уникальные предложения. Они также выстраивают более доверительные отношения с клиентами.
Сильная внутренняя команда особенно важна на высококонкурентных рынках, где быстрая реакция на изменения имеет решающее значение. Команда, которая работает непосредственно внутри компании, может быстро адаптироваться к новым условиям и вносить изменения в свою стратегию без промедления. В результате внутренняя команда будет более вовлеченной и мотивированной.
Нанимайте правильных SDR и нанимайте больше одного
При выборе SDR стоит обращать внимание не только на опыт, но и на личные качества, такие как обучаемость и коммуникабельность. Представители по развитию продаж, безусловно, должны быть креативными, обладать аналитическими способностями и легко находить общий язык с клиентами.
Наем нескольких SDR одновременно также является хорошей идеей. Таким образом, вы можете способствовать созданию позитивной конкурентной атмосферы в команде и снизить вероятность возникновения препятствий в процессе обучения. SDR могут ускорить процесс развития, работая вместе в парах или группах, обмениваясь опытом и практикуя звонки друг с другом.
Используйте менеджеров по работе с клиентами для обучения SDR
Привлечение руководителей счетов для обучения SDR может оказаться весьма эффективным. У руководителей счетов богатый опыт ведения переговоров и заключения сделок. Поэтому они могут делиться ценными навыками и знаниями с новыми сотрудниками, способствуя значительному ускорению процесса обучения.
Например, можно создать программу наставничества, в которой AE будут работать напрямую с SDR, обеспечивая обучение через практику. Это принесет пользу не только SDR, но и AE, помогая им понять первоначальный процесс контакта с клиентом и эффективно сотрудничать для достижения общей цели.