几乎不言而喻,有效销售管道管理的一个重要部分是管道本身的设计。设计包括但不限于如何衡量管道的阶段以及管道结构如何实际发挥作用以提高销售人员的绩效。事实上,定义正式销售流程的公司与未定义正式销售流程的公司的收入增长相差 18%。因此,如果您还没有开始正式化您的销售管道,这表明您是时候坐下来完成它了。
就像我们为 Vainu 创建了独特的销售 马耳他电话号码资料 管道一样,您应该花时间创建一个代表您特定组织和您的销售人员所经历的典型销售流程的销售管道。确保您的阶段定义明确、独特且逻辑上相互衔接——不要留下任何需要解释的地方!也许在这个过程中,您会发现您的销售团队缺少一个可以提高您的绩效的阶段,或者可能完全相反,您的销售管道有太多阶段,无法准确衡量,无法提高销售人员的绩效,实际上会让您的销售人员感到困惑而不是帮助他们。
我们的销售管道简短而精炼,我们只区分那些我们认为表明销售人员与潜在客户的关系有重大发展的步骤。实际上,它看起来有点像这样:
步骤 1:勘探
第 2 步:外联
步骤 3:初次见面(发现)
第四步:第二次会议(演示)
第五步:提案
第 6 步:报价
最佳实践2:分配时间进行渠道管理
令人震惊的是,花时间管理销售渠道实际上是成功的关键。谁会想到呢?事实上,《哈佛商业评论》报道称,每月花费至少三个小时管理销售人员渠道的公司的收入增长比每月花费不到三个小时的公司高出 11%。从中得出的结论不应该是三个小时是一个神奇的数字。分配给渠道管理的最佳时间实际上可能并不重要——更重要的是你如何利用这些时间。
销售人员通常会陷入预测的陷阱,而实际上他们应该进行管理——这是您要尽力避免的事情。不要误会,预测肯定有其时间和地点,但它应该与您的管道管理时间分开。不要将您的管道管理时间花在讨论截止日期、概率或交易规模上。相反,花时间评估现有机会的质量,讨论销售人员管道的整体健康状况以及他们可以做些什么来让公司在销售管道中前进。这是成功进行管道管理的主要关键。
让您的销售机会不断流向渠道
那么,您可以做些什么来尝试让您的销售机会在渠道中流动呢?您应该掌握组织的营销材料,这意味着您可以通过组织的博客和文章与您的机会进行沟通。一些内容甚至可能是为了传达组织的产品并概述它如何使客户受益而创建的。您的潜在客户可能会发现这些信息非常有启发性。
如前所述,与其花太多时间预测和试图预测未来事件,不如花时间进行分析——找出哪些方法有效,哪些方法无效。如果您想了解如何分析销售渠道的绩效,请查看我们的《B2B 销售数学》电子书。除了帮助您评估销售渠道的绩效外,电子书还介绍了提高销售数据的七种方法,并为销售主管和团队领导提供了一些关于如何更好地指导销售人员的有用提示。