B2B 销售渠道：将陌生人变成客户的 5 个步骤
Posted: Mon Dec 09, 2024 9:26 am
在本指南中，我们将告诉您什么是 B2B 销售漏斗、为什么它们仍然有效以及如何构建 B2B 销售漏斗。
如果您想最大化您的 B2B 销售额 — — 您就不能毫无计划地在黑暗中摸索。
您需要一个策略来让您的理想客户从完全陌生的人变成忠实的客户。
这就是 B2B 销售漏斗发挥作用的地方。
好的解决方案将帮助您创造潜在客户、鉴定这些潜在客户、将他们转化为付费客户，并且希望他们能够回来做更多的生意。
拥有完善的销售渠道将帮助您建立忠诚的客户群和大量推荐客户。
事实上，一旦你建立并运行了渠道，它将在很长一段时间内成为新客户和收入的稳定来源。
但如果做错了，你就会损失大量的收入……
信息图显示 70% 的营销线索从未转化为销售
那么，让我们从基础开始。
什么是 B2B 销售漏斗？
将销售漏斗与销售流程同步
如何建立 B2B 销售渠道
如何让销售漏斗从优秀走向卓越
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什么是 B2B 销售漏斗？
简而言之，这是描述和应用销售和营销流程基础的一种直接但富有洞察力的方式。
您将潜在客户带入漏斗顶部，然后在漏斗底部培育这些潜在客户，希望他们能成为漏斗另一端的忠实客户。
B2B 销售漏斗有 5 个主要部分：
意识
兴趣
评估
订婚
已结束销售（购买）
让我们从第一个开始：
就像您用来换油的漏斗一样，它的顶部很宽。这里是潜在客户最多的地方。
在经典的 5 阶段销售漏斗中，这被称为“认知”阶段。“认知”阶段标志着潜在客户首次了解您的业务或品牌。
但不要太兴奋......
刚了解您的品牌后，他们还不想 学生电话号码数据 立即购买。他们甚至可能对您销售的产品不感兴趣（或不知道他们会为此付出代价）。
例如，大多数人都知道可口可乐和耐克是什么，即使他们不喝苏打水或穿运动鞋。
接下来，当我们进入漏斗稍微窄一点的部分时，我们就进入了“兴趣”阶段。
此时，潜在客户开始四处打探，开始对您的业务进行一些研究。虽然他们还没有准备好购买，但情况已经有所好转。
“评估”是您的潜在客户真正开始权衡您的产品或服务的利弊的地方。
如果好处多于坏处，就到了“互动”的时候了。在这里，他们实际上是直接与你的团队沟通，无论是通过电子邮件、电话还是当面。
接下来是经典漏斗中的第五个也是最后一个阶段。没错，就是“购买”（您的潜在客户最终转化）。如果您是销售代表，那么这就是您的潜在客户得到足够培养并可以成交的时候。
当然，现实生活中事情并不总是如此顺利。潜在客户和潜在客户的培养和成交并不总是一成不变的。
近年来，对传统漏斗的批评者开始涌现，他们提出了自己的竞争方法和替代方案供大家分享。
销售漏斗死了吗？看看不同的 B2B 销售模式
上面描述的“经典”销售漏斗最早是在一百多年前开发出来的。
毋庸置疑，自那时以来，销售和营销领域发生了很大变化。从印刷品到广播，从广播到电视，最后从电视到互联网（可能是其中最大的改变）。
人们开展业务的方式以及买家寻找、研究和购买产品和服务的方式的转变，引发了人们对老式销售漏斗模型的一些严厉批评。
一些批评人士认为，这个模型太过死板、太过公式化，无法适应互联网营销和销售的世界。
他们的说法也并非完全错误。
在当今社交媒体使用和无处不在的在线评论的世界中，您无法准确地指出意识阶段何时开始，或兴趣阶段何时变成评估。
是当他们滚动浏览您的 Facebook 广告时？还是当他们在搜索引擎上找到您的公司时？销售漏斗，尤其是对于 B2B 销售而言，并不是那么简单。
此外，您无法真正控制潜在买家如何以及何时接近或经历这些阶段。
也许他们在几个小时内就从不知道您的业务存在到进行评估 - 而当您发现时，他们已经准备购买了。
又或许主角的结局完全不同。
重点是，当今的消费者比以前拥有更多的选择，也有更多的方式去研究这些选择。
他们可能不想遵循你为他们规划的流程，尤其是不想按照你的节奏。
那么，让我们来看看一些替代模型。
Forrester 模型
其中最著名的是 Forrester 模型，它围绕发现、探索、购买和参与的循环展开。
最大的区别是什么？
它强调了现代买家购买方式更加混乱和循环的特性。他们经历的各个阶段并不像传统漏斗所暗示的那样有条理或有界定。
Forrester 模型也不太重视传统的营销渠道。他们声称，潜在客户会受到同行评论、朋友推荐和用户生成内容的影响，而不是广告或销售材料。
这话确实有一定道理。
麦肯锡忠诚度循环
然后是麦肯锡公司的观点，这是一个循环模型，强调客户忠诚度的重要性。（因此，称为“忠诚循环”。）
虽然经典的漏斗更像是一条直线，但购买前和购买后的周期不断重复。如果买家有积极的体验，他们会继续回来。但他们仍会经历购买前阶段，其他品牌在意识到这些品牌后可能会趁机进入。
买家的旅程
“买家旅程”的概念可能是传统销售漏斗最受欢迎的替代方案。
由于并非所有人都同意买家的旅程路径，因此它的定义不太明确。
从本质上讲，它与经典漏斗有一些很大的相似之处，即买家从意识到考虑再到做出决定。
但这里强调的是，控制这一过程的是买家，而不是企业。
销售技巧很重要，但归根结底还是要靠帮助潜在客户选择购买的心理。
这是他们要计划和进行的旅程，而不是你的。他们可以控制阶段的开始或结束时间，以及他们如何处理它。
最好的 B2B 销售渠道是针对您的行业、理想客户和您的业务结构量身定制的渠道
当然，我们可以整天坐在这里谈论其他十几个值得注意的销售漏斗模型。但你可能已经明白了。
尽管如此，传统销售漏斗的“消亡”被大大夸大了。
当然，如果你坚持严格执行，你可能不会对结果感到满意。但这并不意味着你必须如此教条地执行你的方法。
相反，人们应该意识到现代销售世界更加混乱和自由流动。即使你是向企业销售，归根结底，你还是向决策者销售——他们是人。
但话虽如此，精心规划的 B2B 销售渠道仍然可以帮助提供有用的框架作为您开展工作的基础。
如果您想最大化您的 B2B 销售额 — — 您就不能毫无计划地在黑暗中摸索。
您需要一个策略来让您的理想客户从完全陌生的人变成忠实的客户。
这就是 B2B 销售漏斗发挥作用的地方。
好的解决方案将帮助您创造潜在客户、鉴定这些潜在客户、将他们转化为付费客户，并且希望他们能够回来做更多的生意。
拥有完善的销售渠道将帮助您建立忠诚的客户群和大量推荐客户。
事实上，一旦你建立并运行了渠道，它将在很长一段时间内成为新客户和收入的稳定来源。
但如果做错了，你就会损失大量的收入……
信息图显示 70% 的营销线索从未转化为销售
那么，让我们从基础开始。
什么是 B2B 销售漏斗？
将销售漏斗与销售流程同步
如何建立 B2B 销售渠道
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通过完全内置的电子邮件、短信、社交、套件、聊天、故事、视频电子邮件和注册表格，我们为您提供发展业务的完美平台。
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什么是 B2B 销售漏斗？
简而言之，这是描述和应用销售和营销流程基础的一种直接但富有洞察力的方式。
您将潜在客户带入漏斗顶部，然后在漏斗底部培育这些潜在客户，希望他们能成为漏斗另一端的忠实客户。
B2B 销售漏斗有 5 个主要部分：
意识
兴趣
评估
订婚
已结束销售（购买）
让我们从第一个开始：
就像您用来换油的漏斗一样，它的顶部很宽。这里是潜在客户最多的地方。
在经典的 5 阶段销售漏斗中，这被称为“认知”阶段。“认知”阶段标志着潜在客户首次了解您的业务或品牌。
但不要太兴奋......
刚了解您的品牌后，他们还不想 学生电话号码数据 立即购买。他们甚至可能对您销售的产品不感兴趣（或不知道他们会为此付出代价）。
例如，大多数人都知道可口可乐和耐克是什么，即使他们不喝苏打水或穿运动鞋。
接下来，当我们进入漏斗稍微窄一点的部分时，我们就进入了“兴趣”阶段。
此时，潜在客户开始四处打探，开始对您的业务进行一些研究。虽然他们还没有准备好购买，但情况已经有所好转。
“评估”是您的潜在客户真正开始权衡您的产品或服务的利弊的地方。
如果好处多于坏处，就到了“互动”的时候了。在这里，他们实际上是直接与你的团队沟通，无论是通过电子邮件、电话还是当面。
接下来是经典漏斗中的第五个也是最后一个阶段。没错，就是“购买”（您的潜在客户最终转化）。如果您是销售代表，那么这就是您的潜在客户得到足够培养并可以成交的时候。
当然，现实生活中事情并不总是如此顺利。潜在客户和潜在客户的培养和成交并不总是一成不变的。
近年来，对传统漏斗的批评者开始涌现，他们提出了自己的竞争方法和替代方案供大家分享。
销售漏斗死了吗？看看不同的 B2B 销售模式
上面描述的“经典”销售漏斗最早是在一百多年前开发出来的。
毋庸置疑，自那时以来，销售和营销领域发生了很大变化。从印刷品到广播，从广播到电视，最后从电视到互联网（可能是其中最大的改变）。
人们开展业务的方式以及买家寻找、研究和购买产品和服务的方式的转变，引发了人们对老式销售漏斗模型的一些严厉批评。
一些批评人士认为，这个模型太过死板、太过公式化，无法适应互联网营销和销售的世界。
他们的说法也并非完全错误。
在当今社交媒体使用和无处不在的在线评论的世界中，您无法准确地指出意识阶段何时开始，或兴趣阶段何时变成评估。
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此外，您无法真正控制潜在买家如何以及何时接近或经历这些阶段。
也许他们在几个小时内就从不知道您的业务存在到进行评估 - 而当您发现时，他们已经准备购买了。
又或许主角的结局完全不同。
重点是，当今的消费者比以前拥有更多的选择，也有更多的方式去研究这些选择。
他们可能不想遵循你为他们规划的流程，尤其是不想按照你的节奏。
那么，让我们来看看一些替代模型。
Forrester 模型
其中最著名的是 Forrester 模型，它围绕发现、探索、购买和参与的循环展开。
最大的区别是什么？
它强调了现代买家购买方式更加混乱和循环的特性。他们经历的各个阶段并不像传统漏斗所暗示的那样有条理或有界定。
Forrester 模型也不太重视传统的营销渠道。他们声称，潜在客户会受到同行评论、朋友推荐和用户生成内容的影响，而不是广告或销售材料。
这话确实有一定道理。
麦肯锡忠诚度循环
然后是麦肯锡公司的观点，这是一个循环模型，强调客户忠诚度的重要性。（因此，称为“忠诚循环”。）
虽然经典的漏斗更像是一条直线，但购买前和购买后的周期不断重复。如果买家有积极的体验，他们会继续回来。但他们仍会经历购买前阶段，其他品牌在意识到这些品牌后可能会趁机进入。
买家的旅程
“买家旅程”的概念可能是传统销售漏斗最受欢迎的替代方案。
由于并非所有人都同意买家的旅程路径，因此它的定义不太明确。
从本质上讲，它与经典漏斗有一些很大的相似之处，即买家从意识到考虑再到做出决定。
但这里强调的是，控制这一过程的是买家，而不是企业。
销售技巧很重要，但归根结底还是要靠帮助潜在客户选择购买的心理。
这是他们要计划和进行的旅程，而不是你的。他们可以控制阶段的开始或结束时间，以及他们如何处理它。
最好的 B2B 销售渠道是针对您的行业、理想客户和您的业务结构量身定制的渠道
当然，我们可以整天坐在这里谈论其他十几个值得注意的销售漏斗模型。但你可能已经明白了。
尽管如此，传统销售漏斗的“消亡”被大大夸大了。
当然，如果你坚持严格执行，你可能不会对结果感到满意。但这并不意味着你必须如此教条地执行你的方法。
相反，人们应该意识到现代销售世界更加混乱和自由流动。即使你是向企业销售，归根结底，你还是向决策者销售——他们是人。
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