lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
В 2015 году и далее вашей команде продаж Число данных WhatsApp в Эквадоре: 5 миллионов необходимо будет уметь продавать консультативно на очень высоком уровне компетентности, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов и отличать вас от других парней, которые получили сообщение. Это означает, что вы должны
Навыки консультативных продаж. Сегодня ожидания клиентов от роли продавца кардинально изменились. Они не ищут посредника по продуктам. Им нужен доверенный советник, который может помочь привнести свежие идеи для переосмысления их бизнес-задач и новое понимание для формулирования инновационных решений. Вы должны уметь позиционировать ценность своих решений и компании как делового партнера, помогающего решать бизнес-задачи. Для этого требуется компетентность как минимум в трех областях навыков консультативных продаж:
Базовые навыки консультативных продаж. Это компетенции, которые рассматриваются в вышеупомянутых программах. Они основаны на отличных навыках задавать вопросы и активно слушать — способности определять соответствие между требованиями и предпочтениями решения клиента и вашими возможностями и новыми навыками, такими как: эффективная и результативная работа в качестве члена экспертной команды и способность использовать новые технологии для проектирования и предоставления клиентских взаимодействий на основе ценности.
Знание продукта второго уровня. Знание продукта первого порядка касается характеристик и функций. Второй порядок относится к применению знания продукта к бизнес-задачам клиента. Как ваши продукты по отдельности или в совокупности решают проблемы, с которыми, вероятно, столкнется ваша клиентская база? Как они влияют на производительность, риск, расходы и доход? Можете ли вы рассказать историю клиента или описать исследование, которое демонстрирует, что ваш продукт делает то, что вы говорите? И можете ли вы точно настроить эти повествования в зависимости от того, разговариваете ли вы с менеджером по маркетингу, инженером или директором по информационным технологиям?
Знание клиентов . Сегодня клиенты ожидают, что продавцы будут знать их компанию и отрасль больше, чем когда-либо прежде. Они ожидают, что торговые представители предоставят новые идеи, воображение и идеи для: более быстрого производства продукции, улучшения качества продукции, сокращения времени выполнения заказа или улучшения обслуживания клиентов.
Консультационные навыки. Второй набор навыков относится к точке зрения Яна в статье. Консультационные продажи требуют больше, чем просто навыки продаж; они требуют навыков консультирования. Вот краткий список:
Предметная экспертиза. Если вы продаете корпоративное программное обеспечение, то вам необходимо понимать технологию и приложения, чтобы предоставить экспертные знания, необходимые для помощи клиенту в решении его бизнес-задач.
Деловая хватка . Умение интегрировать деловую и экономическую перспективу во взаимодействие с клиентами.
Адаптивное мышление. Придумывание креативных и инновационных решений, не основанных на правилах.
Вычислительное мышление. Умение переводить огромные объемы данных в полезную информацию.
Трансдисциплинарная компетентность. Знание того, как интегрировать знания и концепции между дисциплинами и областями знаний.
Поскольку вице-президенты по продажам и директора по обучению продажам собираются изучить потребности в обучении на 2015 год, мы бы предположили, что удовлетворение ожиданий клиентов в 2015 году действительно требует от вашей команды продаж умения продавать консультативно. Если кто-то верит в это, то обучение продажам 2015 года для большинства компаний должно быть чем-то большим, чем просто небольшая корректировка и обновление здесь и там. Хотя это и легко, но научиться продавать консультативно очень сложно.
