Секреты продаж лучших брокеров коммерческой недвижимости
Posted: Wed Dec 11, 2024 4:36 am
До того, как запустить наш технологический стартап для коммерческой недвижимости Digsy , я был партнером в брокерской фирме в Южной Калифорнии в течение 12 лет. Я был очень успешен в привлечении нового бизнеса с помощью серии трюков продаж и маркетинга, которые я ласково называл «Broker Hacks».
Как вы знаете, брокеры зарабатывают деньги, зарабатывая комиссионные. Зарплата брокера по коммерческой недвижимости не существует. Никто не дает вам заранее определенный свод правил продаж для брокеров, когда вы начинаете этот бизнес, поэтому вам нужно найти способ расширить свою клиентскую базу. Именно здесь и пришла на помощь моя система Broker Hacks, чтобы помочь моей карьере.
Один из моих первых Broker Hacks был в email-маркетинге Число данных WhatsApp в Индонезии: 5 миллионов в 2000 году. В то время я был одним из первых брокеров, которые продвигали листинги, встраивая HTML-брошюру листинга недвижимости в тело письма. Я делал то же самое с насыщенными изображениями электронными рассылками. Это было до того, как крупные конкуренты из Южной Калифорнии, такие как CBRE, начали делать то же самое. На конкурентных рынках, таких как недвижимость, мы знаем, что как только все начинают делать одно и то же — пора менять стратегии.
Проблема с разработкой новой стратегии заключалась в том, что на первый взгляд, вы не могли сделать ничего, кроме создания веб-сайта, который помог бы вам продвигать свое брокерское резюме. Другим вариантом, который пришел на ум, был LinkedIn, который в то время набирал популярность как отличный способ продвижения ваших навыков и опыта, но брокерам было сложно понять, как они могли бы использовать его в дальнейшем.
Однако один умный трюк, который я узнал от друга-рекрутера программного обеспечения, заключался в том, как он активно использовал LinkedIn для поиска новых клиентов. Он показал мне, что если у меня есть имя человека, с которым я хотел бы вести бизнес, я могу посмотреть его профиль на LinkedIn, найти общих друзей, а затем получить теплое представление потенциальному клиенту, чтобы повысить свои шансы на ведение бизнеса с ним. Мой друг-рекрутер показал мне, что после того, как он находил общий контакт, он отправлял ему электронное письмо следующего содержания:
«Привет, Боб,
Я заметил на LinkedIn, что вы знакомы с Джоном Феррарой из Nimble.com.
Я знаю, что их компания растет очень быстро, и я восхищаюсь тем, как он построил такой успешный бизнес. Я бы с удовольствием с ним встретился, как вы думаете, вы могли бы представиться по электронной почте?
–Эндрю”
С помощью этой умной стратегии знакомства по электронной почте (рекрутерский хак… хе-хе-хе) он смог превратить то, что было бы холодным звонком генеральному директору компании, в теплое знакомство через кого-то из их доверенной группы коллег. Теперь подумайте об этом на секунду: генеральные директора компаний получают холодные звонки от брокеров коммерческой недвижимости каждый день. Я, с другой стороны, был тепло представлен ему человеком, которого он знает и которому доверяет.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
С кем, по-вашему, будет вести дела генеральный директор? С неизвестным брокером, который ему звонит, или с брокером, которого ему познакомил кто-то, кому он доверяет? Если вы сказали, что мои шансы выше, вы правы! Это, друзья мои, не только брокерский хак, но и социальный хак, который используют лучшие продавцы в таких компаниях, как Oracle, чтобы заключить больше сделок. Это помогло мне выиграть кучу бизнеса!
Так какое же место во всем этом занимает Nimble?
Ну, сегодня брокерам коммерческой недвижимости приходится копать множество социальных сетей помимо LinkedIn, чтобы найти общий язык с потенциальным клиентом. Не у каждого генерального директора есть профиль LinkedIn, к которому можно подключиться, чтобы найти общие контакты или интересы, чтобы «тепло» с ними связаться.
Как вы знаете, брокеры зарабатывают деньги, зарабатывая комиссионные. Зарплата брокера по коммерческой недвижимости не существует. Никто не дает вам заранее определенный свод правил продаж для брокеров, когда вы начинаете этот бизнес, поэтому вам нужно найти способ расширить свою клиентскую базу. Именно здесь и пришла на помощь моя система Broker Hacks, чтобы помочь моей карьере.
Один из моих первых Broker Hacks был в email-маркетинге Число данных WhatsApp в Индонезии: 5 миллионов в 2000 году. В то время я был одним из первых брокеров, которые продвигали листинги, встраивая HTML-брошюру листинга недвижимости в тело письма. Я делал то же самое с насыщенными изображениями электронными рассылками. Это было до того, как крупные конкуренты из Южной Калифорнии, такие как CBRE, начали делать то же самое. На конкурентных рынках, таких как недвижимость, мы знаем, что как только все начинают делать одно и то же — пора менять стратегии.
Проблема с разработкой новой стратегии заключалась в том, что на первый взгляд, вы не могли сделать ничего, кроме создания веб-сайта, который помог бы вам продвигать свое брокерское резюме. Другим вариантом, который пришел на ум, был LinkedIn, который в то время набирал популярность как отличный способ продвижения ваших навыков и опыта, но брокерам было сложно понять, как они могли бы использовать его в дальнейшем.
Однако один умный трюк, который я узнал от друга-рекрутера программного обеспечения, заключался в том, как он активно использовал LinkedIn для поиска новых клиентов. Он показал мне, что если у меня есть имя человека, с которым я хотел бы вести бизнес, я могу посмотреть его профиль на LinkedIn, найти общих друзей, а затем получить теплое представление потенциальному клиенту, чтобы повысить свои шансы на ведение бизнеса с ним. Мой друг-рекрутер показал мне, что после того, как он находил общий контакт, он отправлял ему электронное письмо следующего содержания:
«Привет, Боб,
Я заметил на LinkedIn, что вы знакомы с Джоном Феррарой из Nimble.com.
Я знаю, что их компания растет очень быстро, и я восхищаюсь тем, как он построил такой успешный бизнес. Я бы с удовольствием с ним встретился, как вы думаете, вы могли бы представиться по электронной почте?
–Эндрю”
С помощью этой умной стратегии знакомства по электронной почте (рекрутерский хак… хе-хе-хе) он смог превратить то, что было бы холодным звонком генеральному директору компании, в теплое знакомство через кого-то из их доверенной группы коллег. Теперь подумайте об этом на секунду: генеральные директора компаний получают холодные звонки от брокеров коммерческой недвижимости каждый день. Я, с другой стороны, был тепло представлен ему человеком, которого он знает и которому доверяет.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
С кем, по-вашему, будет вести дела генеральный директор? С неизвестным брокером, который ему звонит, или с брокером, которого ему познакомил кто-то, кому он доверяет? Если вы сказали, что мои шансы выше, вы правы! Это, друзья мои, не только брокерский хак, но и социальный хак, который используют лучшие продавцы в таких компаниях, как Oracle, чтобы заключить больше сделок. Это помогло мне выиграть кучу бизнеса!
Так какое же место во всем этом занимает Nimble?
Ну, сегодня брокерам коммерческой недвижимости приходится копать множество социальных сетей помимо LinkedIn, чтобы найти общий язык с потенциальным клиентом. Не у каждого генерального директора есть профиль LinkedIn, к которому можно подключиться, чтобы найти общие контакты или интересы, чтобы «тепло» с ними связаться.