Программы обучения продажам будущего
Posted: Wed Dec 11, 2024 4:38 am
Ежегодно американские компании тратят миллионы долларов на обучение своих продавцов продажам. И под обучением продажам мы подразумеваем обучение навыкам продаж, а не обучение по продукту. Равная сумма тратится и на обучение по продукту.
Программы развития навыков продаж бывают разных Список телефонных номеров WhatsApp в Хорватии форм и размеров. Некоторые программы разрабатываются внутренними отделами обучения. Другие приобретаются у одной из постоянно растущего числа компаний по обучению продажам. Некоторые из них проводятся в классе, другие — посредством онлайн-обучения. Некоторые из них представляют собой короткие полудневные курсы, преподаваемые в рамках общенациональной встречи по продажам, а другие — тщательно продуманные тренинги по продажам, включающие сложные учебные проекты и протоколы подкрепления.
Хотя формы и размеры различаются, если присмотреться, содержание программ поразительно похоже. Большинство программ по навыкам продаж разрабатываются вокруг классических тем продаж, которые существуют уже очень давно. Три темы составляют львиную долю того, что предлагается.
Первое место занимают классические программы выполнения звонков по продажам . Названия программ варьируются от консультативных продаж до продаж, ориентированных на клиента, и до какого-либо фирменного названия, модели имеют разное количество этапов — например, четыре типа вопросов или пять типов вопросов; однако содержание больше похоже, чем отличается. Программы посвящены таким предметным областям, как: ценность продажи, постановка вопросов, активное слушание, работа с возражениями, планирование звонков, построение отношений и закрытие. Иногда эти темы дополняются модулями по новым темам, таким как: командные продажи, использование социальных сетей или сторителлинг.
Хотя некоторые могут поспорить, мы предлагаем две другие доминирующие программы — это стратегия продаж и переговоры . Опять же, программы выглядят по-разному и обучают разным моделям; однако фактические навыки и передовые практики, которым обучают, скорее общие, чем разные.
Чтобы завершить эту часть истории, мы должны отметить, что есть, очевидно, некоторые исключения из позиции «они все очень похожи». Однако мы думаем, что основная тема истории довольно хорошо сохраняется.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Мы также должны отметить, что это не история о том, что тренинги по продажам неэффективны и умирают вполне заслуженной смертью. Мы также не говорим, что компании должны прекратить проводить тренинги по продажам по этим основополагающим темам. Что касается первого пункта, если сложить все воедино, тренинги по продажам стали хорошей инвестицией для большинства компаний и оправдали себя. И они, конечно, не умирают.
Задача обучения продажам. Так в чем же суть? В том, что времена меняются. Сегодня то, чего клиенты ожидают от продавцов, кардинально меняется. Сегодня клиенты хотят, чтобы торговые представители были доверенными консультантами, а не посредниками по продуктам. Они ожидают, что торговые представители будут знать об их отрасли, компании и проблемах на более высоком уровне профессионализма, чем когда-либо прежде. Клиентам нужны свежие идеи и креативные идеи для решения набора потребностей и возможностей, которые являются как новыми, так и сложными.
Если верить сообщению «времена кардинально меняются», то вопрос для тех из нас, кто обеспокоен сферой обучения продажам, становится: что мы собираемся с этим делать? Что, по нашему мнению, компании должны делать в дополнение к своей текущей работе по базовым навыкам, чтобы помочь торговым представителям приспособиться и адаптироваться к изменениям в закупочной среде?
Каков наш ответ? Речь идет о разработке более эффективных учебных проектов для предоставления того же контента? Речь идет о разработке более продвинутых моделей для оформления существующего контента? Или, может быть, нам следует подождать, пока наши коллеги в области образовательных технологий не создадут революционную технологию?
Ответ не так прост, и может быть больше одной альтернативы. Однако один ответ, который, вероятно, не является хорошей ставкой, заключается в том, что достаточно просто делать то, что мы делаем. И, конечно, переименовывать то, что мы делаем, и называть это новым — еще хуже.
Чтобы начать обсуждение, мы предлагаем сосредоточиться на содержании. Какие ориентиры можно использовать для определения того, каким должно быть это новое содержание? Два из них составляют короткий список.
Во-первых, сосредоточьтесь на как клиенты покупают на сегодняшнем рынке и их меняющиеся ожидания относительно того, как они хотят взаимодействовать с продавцами. Если мы верим в историю о том, что клиенты хотят доверенных консультантов, а не посредников по продуктам, то давайте рассмотрим наборы навыков, которые помогут им в этом.
Во-вторых, обратимся к изменения, происходящие в том, как люди функционируют в современном мире труда.
Future Snapshot. Так какие же предметные области можно включить в будущие программы обучения продажам, которые помогут торговым представителям адаптироваться к меняющимся требованиям рынка? Недавно мы наткнулись на интересную статью в HR Review , в которой рассматривались 10 самых важных рабочих навыков в 2020 году. Мы позаимствовали из списка некоторые, которые, по нашему мнению, будут особенно важны для продавцов, а затем добавили несколько своих. Давайте посмотрим:
Деловая хватка. Умение интегрировать деловую и экономическую перспективу во взаимодействие с клиентами.
Адаптивное мышление. Придумывание креативных и инновационных решений, не основанных на правилах.
Вычислительное мышление. Умение переводить огромные объемы данных в полезную информацию.
Виртуальное сотрудничество. Эффективная и результативная работа в качестве члена виртуальной группы.
Трансдисциплинарная компетентность. Знание того, как интегрировать знания и концепции между дисциплинами и областями знаний.
Новая медиаграмотность. Умение использовать новые медиатехнологии для создания и ведения убедительных бесед.
Резюме. Мы предлагаем эти шесть наборов навыков в качестве кандидатов для включения в программы обучения продажам, которые помогут торговым представителям адаптироваться и адаптироваться к изменяющимся ожиданиям клиентов и требованиям к работе. Очевидно, что есть и другие, и нам было бы интересно услышать от наших читателей, что они думают о других областях.
Программы развития навыков продаж бывают разных Список телефонных номеров WhatsApp в Хорватии форм и размеров. Некоторые программы разрабатываются внутренними отделами обучения. Другие приобретаются у одной из постоянно растущего числа компаний по обучению продажам. Некоторые из них проводятся в классе, другие — посредством онлайн-обучения. Некоторые из них представляют собой короткие полудневные курсы, преподаваемые в рамках общенациональной встречи по продажам, а другие — тщательно продуманные тренинги по продажам, включающие сложные учебные проекты и протоколы подкрепления.
Хотя формы и размеры различаются, если присмотреться, содержание программ поразительно похоже. Большинство программ по навыкам продаж разрабатываются вокруг классических тем продаж, которые существуют уже очень давно. Три темы составляют львиную долю того, что предлагается.
Первое место занимают классические программы выполнения звонков по продажам . Названия программ варьируются от консультативных продаж до продаж, ориентированных на клиента, и до какого-либо фирменного названия, модели имеют разное количество этапов — например, четыре типа вопросов или пять типов вопросов; однако содержание больше похоже, чем отличается. Программы посвящены таким предметным областям, как: ценность продажи, постановка вопросов, активное слушание, работа с возражениями, планирование звонков, построение отношений и закрытие. Иногда эти темы дополняются модулями по новым темам, таким как: командные продажи, использование социальных сетей или сторителлинг.
Хотя некоторые могут поспорить, мы предлагаем две другие доминирующие программы — это стратегия продаж и переговоры . Опять же, программы выглядят по-разному и обучают разным моделям; однако фактические навыки и передовые практики, которым обучают, скорее общие, чем разные.
Чтобы завершить эту часть истории, мы должны отметить, что есть, очевидно, некоторые исключения из позиции «они все очень похожи». Однако мы думаем, что основная тема истории довольно хорошо сохраняется.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Мы также должны отметить, что это не история о том, что тренинги по продажам неэффективны и умирают вполне заслуженной смертью. Мы также не говорим, что компании должны прекратить проводить тренинги по продажам по этим основополагающим темам. Что касается первого пункта, если сложить все воедино, тренинги по продажам стали хорошей инвестицией для большинства компаний и оправдали себя. И они, конечно, не умирают.
Задача обучения продажам. Так в чем же суть? В том, что времена меняются. Сегодня то, чего клиенты ожидают от продавцов, кардинально меняется. Сегодня клиенты хотят, чтобы торговые представители были доверенными консультантами, а не посредниками по продуктам. Они ожидают, что торговые представители будут знать об их отрасли, компании и проблемах на более высоком уровне профессионализма, чем когда-либо прежде. Клиентам нужны свежие идеи и креативные идеи для решения набора потребностей и возможностей, которые являются как новыми, так и сложными.
Если верить сообщению «времена кардинально меняются», то вопрос для тех из нас, кто обеспокоен сферой обучения продажам, становится: что мы собираемся с этим делать? Что, по нашему мнению, компании должны делать в дополнение к своей текущей работе по базовым навыкам, чтобы помочь торговым представителям приспособиться и адаптироваться к изменениям в закупочной среде?
Каков наш ответ? Речь идет о разработке более эффективных учебных проектов для предоставления того же контента? Речь идет о разработке более продвинутых моделей для оформления существующего контента? Или, может быть, нам следует подождать, пока наши коллеги в области образовательных технологий не создадут революционную технологию?
Ответ не так прост, и может быть больше одной альтернативы. Однако один ответ, который, вероятно, не является хорошей ставкой, заключается в том, что достаточно просто делать то, что мы делаем. И, конечно, переименовывать то, что мы делаем, и называть это новым — еще хуже.
Чтобы начать обсуждение, мы предлагаем сосредоточиться на содержании. Какие ориентиры можно использовать для определения того, каким должно быть это новое содержание? Два из них составляют короткий список.
Во-первых, сосредоточьтесь на как клиенты покупают на сегодняшнем рынке и их меняющиеся ожидания относительно того, как они хотят взаимодействовать с продавцами. Если мы верим в историю о том, что клиенты хотят доверенных консультантов, а не посредников по продуктам, то давайте рассмотрим наборы навыков, которые помогут им в этом.
Во-вторых, обратимся к изменения, происходящие в том, как люди функционируют в современном мире труда.
Future Snapshot. Так какие же предметные области можно включить в будущие программы обучения продажам, которые помогут торговым представителям адаптироваться к меняющимся требованиям рынка? Недавно мы наткнулись на интересную статью в HR Review , в которой рассматривались 10 самых важных рабочих навыков в 2020 году. Мы позаимствовали из списка некоторые, которые, по нашему мнению, будут особенно важны для продавцов, а затем добавили несколько своих. Давайте посмотрим:
Деловая хватка. Умение интегрировать деловую и экономическую перспективу во взаимодействие с клиентами.
Адаптивное мышление. Придумывание креативных и инновационных решений, не основанных на правилах.
Вычислительное мышление. Умение переводить огромные объемы данных в полезную информацию.
Виртуальное сотрудничество. Эффективная и результативная работа в качестве члена виртуальной группы.
Трансдисциплинарная компетентность. Знание того, как интегрировать знания и концепции между дисциплинами и областями знаний.
Новая медиаграмотность. Умение использовать новые медиатехнологии для создания и ведения убедительных бесед.
Резюме. Мы предлагаем эти шесть наборов навыков в качестве кандидатов для включения в программы обучения продажам, которые помогут торговым представителям адаптироваться и адаптироваться к изменяющимся ожиданиям клиентов и требованиям к работе. Очевидно, что есть и другие, и нам было бы интересно услышать от наших читателей, что они думают о других областях.