Давайте посмотрим правде в глаза. Ваши торговые представители вступают в игру позже
Posted: Wed Dec 11, 2024 4:39 am
Будь то проверка обзора на Amazon, Yelp, CNET или Zagat или размещение вопроса на Facebook или Twitter — потребители могут делать сравнительные покупки, если у них есть клавиатура под рукой. Они могут узнать о функциональности, качестве и цене продукта еще до того, как они зайдут на ваш веб-сайт, не говоря уже о разговоре с продавцом.Как сообщается в статье strategy+business , в 2012 году 70% потребителей, опрошенных Nielsen, указали, что доверяют онлайн-обзорам, что представляет собой рост на 15% за четыре года. Мы сомневаемся, что это число уменьшилось за последние два года.
Но потребители не одиноки. Это не просто Список телефонных номеров WhatsApp в Дании тенденция рынка B2C. Корпоративные покупатели также все чаще ищут информацию и идеи из онлайн-источников. Просто посмотрите на групповые обсуждения LinkedIn, и вы найдете рекомендации по продуктам, а также идеи по решению конкретных бизнес-задач.
Поскольку теперь покупатели могут легко собирать подробную информацию о вас и ваших конкурентах, они осведомлены о вашей компании и ее продуктах лучше, чем когда-либо прежде.
Итак, что это означает для B2B торговых представителей? Что ж, одно мы знаем наверняка: когда покупатели меняют то, как они покупают, для продавцов хорошей идеей будет переосмыслить то, как они продают. Давайте посмотрим.
7623744678_8c44be38af_z
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Вы больше не являетесь единственным поставщиком информации. Продавец не единственный, кто знакомит потенциальных клиентов с вашими продуктами и услугами. Клиенты находят информацию, собирают обзоры продуктов и информацию о ценах, прежде чем поговорить с одним продавцом. Это означает, что у покупателей уже сформированы впечатления о вашем продукте и ваших конкурентах, которые продавцы должны учитывать, контролировать и в некоторых случаях опровергать — когда были получены и усвоены неточные данные. Помните — большая часть информации, появляющейся в Интернете, не фильтруется!
Большое количество данных не всегда хорошо. Это может привести к образованию огромного количества беспорядка, который затрудняет принятие решений. Покупатели могут легко оказаться парализованными, просеивая гору данных, и именно здесь продавцы могут сыграть важную роль. Продавец должен помочь покупателю определить критерии, которые важны для него при принятии решения о покупке, и то, как его решение соответствует этим критериям. Все дело в том, чтобы помочь перевести данные в полезную информацию.
Клиенты требуют персонализированного взаимодействия для решения своих бизнес-задач. Общие рекламные предложения не нужны и не приемлемы. Продавец больше не может заходить на собеседование и задавать «базовые» вопросы о бизнесе клиента — старое обсуждение «найди свою боль». Покупатели предполагают, что продавцы уже выполнили свою домашнюю работу с помощью веб-сайтов и других онлайн-источников. Существуют отличные приложения, которые делают этот поиск одновременно простым и всеобъемлющим. Клиенты ожидают, что продавцы принесут свежие идеи для формулирования своих проблем и генерации идей для их решения.
Продавец вступит в игру позже. Учитывая накопленную информацию, клиенты решают, когда, где и как они хотят поговорить с продавцами. Это сильно отличается от дней былых, когда продавцы были вовлечены в процесс покупки в самом начале, когда клиенты изначально планировали совершить покупку. Теперь более вероятно, что процесс покупки будет продвигаться дальше, когда клиенты начнут общаться с продавцами. Это означает, что победившие поставщики должны найти способы, с помощью которых отдел маркетинга сможет повлиять на информацию, которую компании получают на раннем этапе, и разработать более сильные функции поддержки продаж, чтобы предоставить торговым представителям информацию, которую ожидают клиенты.
Но потребители не одиноки. Это не просто Список телефонных номеров WhatsApp в Дании тенденция рынка B2C. Корпоративные покупатели также все чаще ищут информацию и идеи из онлайн-источников. Просто посмотрите на групповые обсуждения LinkedIn, и вы найдете рекомендации по продуктам, а также идеи по решению конкретных бизнес-задач.
Поскольку теперь покупатели могут легко собирать подробную информацию о вас и ваших конкурентах, они осведомлены о вашей компании и ее продуктах лучше, чем когда-либо прежде.
Итак, что это означает для B2B торговых представителей? Что ж, одно мы знаем наверняка: когда покупатели меняют то, как они покупают, для продавцов хорошей идеей будет переосмыслить то, как они продают. Давайте посмотрим.
7623744678_8c44be38af_z
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Вы больше не являетесь единственным поставщиком информации. Продавец не единственный, кто знакомит потенциальных клиентов с вашими продуктами и услугами. Клиенты находят информацию, собирают обзоры продуктов и информацию о ценах, прежде чем поговорить с одним продавцом. Это означает, что у покупателей уже сформированы впечатления о вашем продукте и ваших конкурентах, которые продавцы должны учитывать, контролировать и в некоторых случаях опровергать — когда были получены и усвоены неточные данные. Помните — большая часть информации, появляющейся в Интернете, не фильтруется!
Большое количество данных не всегда хорошо. Это может привести к образованию огромного количества беспорядка, который затрудняет принятие решений. Покупатели могут легко оказаться парализованными, просеивая гору данных, и именно здесь продавцы могут сыграть важную роль. Продавец должен помочь покупателю определить критерии, которые важны для него при принятии решения о покупке, и то, как его решение соответствует этим критериям. Все дело в том, чтобы помочь перевести данные в полезную информацию.
Клиенты требуют персонализированного взаимодействия для решения своих бизнес-задач. Общие рекламные предложения не нужны и не приемлемы. Продавец больше не может заходить на собеседование и задавать «базовые» вопросы о бизнесе клиента — старое обсуждение «найди свою боль». Покупатели предполагают, что продавцы уже выполнили свою домашнюю работу с помощью веб-сайтов и других онлайн-источников. Существуют отличные приложения, которые делают этот поиск одновременно простым и всеобъемлющим. Клиенты ожидают, что продавцы принесут свежие идеи для формулирования своих проблем и генерации идей для их решения.
Продавец вступит в игру позже. Учитывая накопленную информацию, клиенты решают, когда, где и как они хотят поговорить с продавцами. Это сильно отличается от дней былых, когда продавцы были вовлечены в процесс покупки в самом начале, когда клиенты изначально планировали совершить покупку. Теперь более вероятно, что процесс покупки будет продвигаться дальше, когда клиенты начнут общаться с продавцами. Это означает, что победившие поставщики должны найти способы, с помощью которых отдел маркетинга сможет повлиять на информацию, которую компании получают на раннем этапе, и разработать более сильные функции поддержки продаж, чтобы предоставить торговым представителям информацию, которую ожидают клиенты.