Их план включает в себя создание ряда видеороликов приложений и клиентов для YouTube и их веб-сайта, конференционных докладов, официальных документов, статей для ключевых публикаций, сообщений в блогах, тематических исследований, демонстраций веб-сайтов, вебинаров и слайд-шоу — ну, вы поняли идею. Очень много контента будет выложено на очень много каналов.
Они планируют использовать свои списки электронной Список телефонных номеров WhatsApp в Греции почты, Facebook, LinkedIn, Twitter и экосистему блогеров, чтобы донести информацию о контенте и возможностях. Их цель — усиление и расширение охвата.
14584221619_2d9c3a0606_z
Итак, в ходе рабочей сессии мы спросили их: «Каков процесс покупки для каждого из ваших сегментов, кто покупатели и какой ключевой контент актуален для них и когда?» Наступила очень долгая минута молчания. Это компания, которая имеет возможность и ресурсы, чтобы использовать более крупный мегафон, но могла бы быть еще более успешной, просто проводя лучший маркетинг. Что подводит нас к важному моменту: мегафон, независимо от размера, не является маркетингом.
В 2007 году AMA переопределила маркетинг как « деятельность, набор институтов и процессов для создания, коммуникации, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, партнеров и общества в целом ». Ключевая концепция здесь — способность сообщать и доставлять ценность. Доставка ценности требует знания своего клиента. Как мы часто говорили в этих постах, понимание пути покупки вашего клиента является важнейшей частью знания вашего клиента. Не все клиенты одинаковы, поэтому мы создаем сегменты, профили и персоны, чтобы понять различия и нюансы среди наших клиентов и потенциальных клиентов. Часто разные сегменты, профили и персоны имеют разные пути покупки.
Если вы не знаете различных путей покупки, не начинайте производить больше отличного контента для распространения по вашим каналам. Сделайте шаг назад и составьте карту пути покупки клиента. Почему? Потому что этот шаг выявит, какие касания, контент и каналы необходимы и когда они необходимы.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Картографирование пути и жизненного цикла
Существуют различные подходы к картированию. Независимо от выбранного вами подхода важно включить вклад всех внутренних людей, контактирующих с клиентами (продажи, маркетинг, обслуживание клиентов, маркетинг продукта), а также самих клиентов. Процесс картирования должен как минимум учитывать следующее:
• Первоначальные триггеры, которые приводят к первому контакту.
• Действия, которые предпринимают клиенты и потенциальные клиенты (отраслевые отчеты, отчеты и обзоры продуктов, официальные документы, демонстрации и т. д.), и разговоры (аналитики, коллеги, встречи на мероприятиях, колл-центры, продавцы и т. д.), в которых они участвуют, чтобы решить свою проблему и найти конкретное решение.
• Этапы и опыт, предшествовавшие покупке (запрос предложений, реферальные звонки, пилотные проекты и т. д.).
• Этапы, связанные с покупкой и потреблением (процесс регистрации, процессы покупки, внедрение, выставление счетов и т. д.).
• Текущий опыт и реакция на покупку (процесс решения проблем, новые предложения продуктов, возможности участия в жизни сообщества и т. д.).
Как только вы составите карту процесса и сгруппируете шаги по различным этапам пути покупки, у вас будет более четкое представление о том, какой контент и канал лучше всего соответствуют какому этапу процесса покупки и жизненного цикла. Таким образом, ваш контент может создать исключительный опыт, когда это наиболее важно для клиента.
Соответствие миксу, контенту, каналу и жизненному циклу
Связь между маркетинговыми мероприятиями, контентом и процессом покупки клиента, а также жизненным циклом станет очевидной после завершения процесса картирования. Процесс выявит роль, которую играют различные программы и контент на разных этапах в зависимости от процесса клиента. Карта будет служить руководством для улучшения:
