Бросая вызов распродаже Challenger: где продажи с использованием инсайта открывают двери
Posted: Wed Dec 11, 2024 4:58 am
«The Challenger Sale» стала самой продаваемой книгой на Amazon этим утром и уже некоторое время удерживается на вершине.
Компании по всему миру внедряют его методы и учения. Но означает ли это, что это лучший способ ведения B2B и B2C продаж сегодня? Вероятно, нет… Особенно в 2014 году.
источник изображения Insight Selling Майкла Харриса
Как «Челленджерам» удалось прорваться?
«The Challenger Sale» утверждает, что во время Список телефонных номеров WhatsApp в Иране последнего экономического кризиса профессия B2B-продавца стала сложнее, чем когда-либо прежде. С этим довольно трудно спорить. Покупатели определенно стали очень не расположены к риску между 2008 и 2013 годами. Помните рецессию?
Несмотря на трудные времена, некоторым профессионалам в области продаж удавалось успешно заключать сделки каждый день.
Эта порода продавцов, которая появилась и которой в книге приписывают четвертый великий прорыв в продажах, стала известна как «Челленджеры».
В мире образованных онлайн-покупателей Challengers давят и спорят со своими потенциальными клиентами, беря под контроль продажу с самого начала. Они знают проблемы своих клиентов лучше, чем сами клиенты.
И именно это раздражает некоторых клиентов.
С середины 2000-х годов ландшафт покупок кардинально изменился. Сегодня покупатель исключает плохие варианты с помощью социальных сетей и онлайн-исследований.
Где сделки Challenger разваливаются
Продажи с претензиями обычно терпят крах, когда продавец не может занять примирительную позицию в случае, если взаимодействие становится неблагоприятным.
Вот как это обойти. Первоначальный примирительный подход может впоследствии стать более агрессивным, если переговоры потребуют этого, поскольку уже установлены благоприятные отношения.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Исследование McKinsey показывает, что «70% опыта покупки основано на том, как, по мнению клиента, с ним обращаются». Каждый клиент индивидуален, и некоторые из них могут быть более снисходительными, чем другие. Использование агрессивного подхода к неподходящему человеку может быстро погубить сделку.
Единственная ситуация, когда Challenger может быть лучшим
Метод Challenger все еще может быть применен при работе с так называемыми «враждебными привратниками». Враждебные привратники, как правило, не желают заниматься методом продажи, основанным на историях.
Метод Challenger здесь действует как таран, прорываясь к фактическому лицу, принимающему решения; это высокий риск, но и высокая награда. Враждебный привратник не захочет нести ответственность за то, что не довел важную ситуацию до босса.
Прощай, Челленджер?
Хотя продавцы Challenger пытаются заставить своих клиентов по-новому взглянуть на бизнес-решения, они делают это способом, который может оттолкнуть современных потребителей.
Challenger изначально использует враждебный подход к своему клиенту. Правильно ли это с академической точки зрения? Абсолютно. Отталкивает ли это клиента? Боюсь, что да.
Существуют веские психологические доказательства того, что факты, завернутые в истории, продаются гораздо лучше, чем сами факты. По словам когнитивного психолога Джерома Брунера, факт, завернутый в историю, запоминается в 22 раза лучше, чем сам факт.
И вот на сцену выходит продавец Insight.
Взгляд в прошлое 20/20 с правилом 80/20
Принцип Парето, примененный к продажам, учит нас, что 80% продаж компании обеспечивают 20% ее клиентов.
Это правило бросает вызов продавцу Challenger и, по сути, подтверждает необходимость большего для продавца Insight.
Если 7 из 10 клиентов совершают покупки, основываясь на том, как, по их мнению, к ним относятся, то специалисты по продажам, которые строят отношения со своими клиентами на основе уважения и понимания, добьются лучших результатов.
Продавец Insight делает именно то, что подразумевает его название, — выстраивает отношения, помогая клиентам мыслить самостоятельно.
Продавцы такого типа будут развивать прочные личные и профессиональные рабочие отношения со своими клиентами, поскольку они выявляют потребности и решают проблемы таким образом, что клиенты чувствуют, что их уважают.
Компании по всему миру внедряют его методы и учения. Но означает ли это, что это лучший способ ведения B2B и B2C продаж сегодня? Вероятно, нет… Особенно в 2014 году.
источник изображения Insight Selling Майкла Харриса
Как «Челленджерам» удалось прорваться?
«The Challenger Sale» утверждает, что во время Список телефонных номеров WhatsApp в Иране последнего экономического кризиса профессия B2B-продавца стала сложнее, чем когда-либо прежде. С этим довольно трудно спорить. Покупатели определенно стали очень не расположены к риску между 2008 и 2013 годами. Помните рецессию?
Несмотря на трудные времена, некоторым профессионалам в области продаж удавалось успешно заключать сделки каждый день.
Эта порода продавцов, которая появилась и которой в книге приписывают четвертый великий прорыв в продажах, стала известна как «Челленджеры».
В мире образованных онлайн-покупателей Challengers давят и спорят со своими потенциальными клиентами, беря под контроль продажу с самого начала. Они знают проблемы своих клиентов лучше, чем сами клиенты.
И именно это раздражает некоторых клиентов.
С середины 2000-х годов ландшафт покупок кардинально изменился. Сегодня покупатель исключает плохие варианты с помощью социальных сетей и онлайн-исследований.
Где сделки Challenger разваливаются
Продажи с претензиями обычно терпят крах, когда продавец не может занять примирительную позицию в случае, если взаимодействие становится неблагоприятным.
Вот как это обойти. Первоначальный примирительный подход может впоследствии стать более агрессивным, если переговоры потребуют этого, поскольку уже установлены благоприятные отношения.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Исследование McKinsey показывает, что «70% опыта покупки основано на том, как, по мнению клиента, с ним обращаются». Каждый клиент индивидуален, и некоторые из них могут быть более снисходительными, чем другие. Использование агрессивного подхода к неподходящему человеку может быстро погубить сделку.
Единственная ситуация, когда Challenger может быть лучшим
Метод Challenger все еще может быть применен при работе с так называемыми «враждебными привратниками». Враждебные привратники, как правило, не желают заниматься методом продажи, основанным на историях.
Метод Challenger здесь действует как таран, прорываясь к фактическому лицу, принимающему решения; это высокий риск, но и высокая награда. Враждебный привратник не захочет нести ответственность за то, что не довел важную ситуацию до босса.
Прощай, Челленджер?
Хотя продавцы Challenger пытаются заставить своих клиентов по-новому взглянуть на бизнес-решения, они делают это способом, который может оттолкнуть современных потребителей.
Challenger изначально использует враждебный подход к своему клиенту. Правильно ли это с академической точки зрения? Абсолютно. Отталкивает ли это клиента? Боюсь, что да.
Существуют веские психологические доказательства того, что факты, завернутые в истории, продаются гораздо лучше, чем сами факты. По словам когнитивного психолога Джерома Брунера, факт, завернутый в историю, запоминается в 22 раза лучше, чем сам факт.
И вот на сцену выходит продавец Insight.
Взгляд в прошлое 20/20 с правилом 80/20
Принцип Парето, примененный к продажам, учит нас, что 80% продаж компании обеспечивают 20% ее клиентов.
Это правило бросает вызов продавцу Challenger и, по сути, подтверждает необходимость большего для продавца Insight.
Если 7 из 10 клиентов совершают покупки, основываясь на том, как, по их мнению, к ним относятся, то специалисты по продажам, которые строят отношения со своими клиентами на основе уважения и понимания, добьются лучших результатов.
Продавец Insight делает именно то, что подразумевает его название, — выстраивает отношения, помогая клиентам мыслить самостоятельно.
Продавцы такого типа будут развивать прочные личные и профессиональные рабочие отношения со своими клиентами, поскольку они выявляют потребности и решают проблемы таким образом, что клиенты чувствуют, что их уважают.