如果战后营销机构将传统的销售人员与当时的20 世纪 50 年代的销售人员进行比较，他们会这样说：“传统的销售员骑马，推着满载商品的马车或四轮马车；而现代的销售员则开着时髦的汽车，坐下来喝一杯文明的咖啡，推销光面纸目录...”
事实是，正如鲍勃·迪伦 (Bob Dylan) 所说，“时代在变化...”，而且永远都会如此。
传统销售与入站销售：您的销售人员是否与时俱进？
入站营销从本质上改变了买家与销售代表互动时的行为方式。这意味着销售也转向了入站营销。如果您的销售人员使用传统策略（而不是入站方法），销售数字将以不理想的方式反映这一点。
让我们来看看传统销售专业人员和入站销售专业人员之间的四个核心区别：
差异 1：一般意识与情境意识
传统销售人员不知道谁对他们的产品了解多少。他们的大部分说辞都是经过排练的，从一开始就准备好了。他们假设客户一无所知（或几乎一无所知），即使是在漏斗中期的潜在客户也很少知道产品或服务的详细信息。
入站销售人员使用软件、数据和分析技术，以便他们能够了解潜在客户在旅 印度电话号码归属地查询 程中所处的位置，并可以在买家所在位置开始对话 - 只需最少的追赶。
差异＃2：冷冰冰的通用性与直观的细微差别
传统的销售宣传是冷冰冰的、经过排练的，而且往往是无休止的。买家有所有的问题，销售人员有所有的答案。销售专业人员会滔滔不绝地说个不停，买家则会在适当的时候点头表示同意、嗯嗯和点头，以保持销售宣传的流畅进行。
借助上述情境感知，入站销售人员可以在买家旅程的任何阶段加入买家。现代销售代表随着买家流畅的、由 Google 发起的和入站导向的旅程而起起伏伏。这激发了销售人员和买家之间通过社交媒体、电子邮件和直接联系方式进行更加个性化、细致入微和有针对性的互动。
差异3：展示与探索
销售人员以推销和演示而闻名。在过去的几十年里，这些演示已经从纸张、海报和演示板转变为 PowerPoint 和网络研讨会，但演示仍然千篇一律。使用事实和数据，向每一位观众一遍又一遍地进行相同的演示。
入站销售策略需要探索而不是演示。买家会带着大量通过 Google 搜索获得的知识来接触销售专家。销售团队应该将自己视为促进者和顾问，而不是教导和展示，同时帮助潜在买家 找到最适合他们需求的产品、服务和解决方案。
差异#4：永久折扣与及时相关性
当然，折扣和优惠券具有某种价值。但是，它们不再像以前那样具有吸引力了。事实上，提供“大幅折扣”来吸引潜在客户几乎是粗俗的。谁愿意花更少的钱去买最终不是最合适的产品/服务呢？
相反，入站销售依赖于在最合适的时间，通过最相关的对话和优惠吸引买家。每条内容都是根据买家的处境和上述背景信息精心制作的。总体效果是潜在客户/买家会觉得你“明白了”，并乐意支付更高的价格，因为他们对自己的投资回报率很有信心。
您站在传统销售模式与入站销售模式的哪一边？如果您的销售团队仍然生活和工作在历史书本中，那么现在是时候迈向未来了。
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苏西·凯利
发布者苏西·凯利
Spot On 联合创始人兼合伙人 Susie Kelley 致力于利用技术推动高度监管行业的创新解决方案。在提升品牌的机会的推动下，她在一家代理机构工作了 15 年，磨练营销技能，之后于 2012 年与他人共同创立了 Spot On。Susie 以个人风格领导业务发展，专注于与客户建立持久的关系，以实现并超越他们的业务增长目标。
