现代 B2B 采购流程的 8 个阶段：每个阶段如何销售？
组织购买决策非常复杂。让我们立即着手解决这一问题。
将其与战略业务主管的职责合并，哇！事情变得更加复杂。
制定 B2B 销售和营销策略以突破组织门槛并与跨国公司高层决策者建立关系需要深切的同理心。
B2B 购买流程是组织为了公司发展而从 B2B 供应商处购买的非线性过程。
您联系的人将会影响您所收到的反馈。
事实上，各种特征和行为因素决定了他们受到的影响，无论是个人、组织还是经济条件。
作为 B2B 业务主管，您的营销和销售渠道将涉及在购买过程的每 台湾电话号码购买 个阶段提供合适的信息。您通常会发现，他们需要全面的信息来指导他们的选择，直至做出最终的购买决定。
他们不太可能仅根据广告提供的有限信息来做出决定。他们需要的信息远不止这些。
这就是您的流程与客户意图相一致的地方，在正确的时间针对正确的受众提供正确的服务。
话虽如此，您需要牢记B2B 购买流程的 8 个阶段，并且 B2B 销售和营销方法迎合组织买家，直接影响您的整体业务收购策略。
1. 问题发现
早期，当组织中的一名员工发现可以通过与优质供应商合作来满足需求时，该流程就开始了。它可以以内部或外部触发的方式发生。内部触发可能是由于操作错误、系统缺陷或员工行为而引起的业务问题。外部触发可能是销售人员的意识、广告，甚至可能是竞争对手的发展。
例如：
内部： Cooper & Co. 的首席运营官发现一名员工花费了太多时间将其项目更新输入系统，他注意到这是一个系统故障，需要进行更改以获得更好的投资回报率。
外部： Cooper & Co. 的首席运营官看到一则 Facebook 广告，其中大声宣扬以数据为中心的云系统的好处，这可能会使他的员工受益并改善组织的工作流程。
当组织发现问题时，您可以开始考虑您的业务如何适应现有市场以抓住机遇。
从分析您的竞争对手开始。不遗余力地了解他们的产品和服务，这必然会为您的渗透计划提供参考，帮助您发现提高品牌知名度的机会之窗。
在执行此操作时需要考虑以下几点：
独特的销售主张（USP）
他们的报价有何独特之处？
为什么潜在客户应该选择您的品牌而不是他们的品牌？
b. 差异化因素
注意他们的品牌声音、内容角度、产品和定价。
哪些特征体现了他们的品牌身份？
3. SWOT 分析
完成上述所有步骤后，检查您的品牌的优势、劣势、机会和威胁，了解您的立场。
2.问题定义
在确认需求存在后，买家必须通过形成每个人都能理解的描述来定义它。通过这样做，利益相关者应该了解其性质和要寻求的解决方案。视觉视角可以与工程师、运营经理、销售代表和其他人一起工作，以确定产品特性，并利用这些知识了解与产品相关的问题。
团队合作
您可以与营销部门制定策略，利用这一优势来影响他们的购买决策，通过准备好相关内容进行部署，定位您的解决方案以解决组织新定义的问题。
提供认知度，漏斗上层的内容应该足以满足这一阶段的需求。例如：
教育信息图表
操作方法教程视频
博客文章
客户成功案例
因此，潜在客户自然会发现您的产品和服务，从而更愿意购买。
3. 产品规格
接下来是技术细节。通常，工程部门的职责是创建一些替代方案，并提供足够的细节，以确保其符合组织对所需解决方案的理解。
这将是对您部署的内容资产进行分析的绝佳时机，以检查电子邮件打开率、视频观看次数、网站访问次数，以便您可以针对潜在客户量身定制联系方式。我们强烈建议您根据所有学习成果创建一个买家角色。这将为您成功的 B2B 营销和销售奠定坚实的基础。
然后，有了正确的心态，您就可以适应与买家的初次接触，并让您的品牌成为潜在客户最先想到的品牌。
4. 供应商研究
现在，买家决定最合适的供应商。对备选解决方案进行审查，以确定是否有任何解决方案准确满足需求，同时评估良好的质量、物有所值和可能的合作关系。更深入的调查通过虚拟搜索来筛选公司评论、出版物、案例研究，并咨询其他公司的同行以获得意见和建议。
要确定您的B2B销售和营销策略的效果，您需要准确把握买家的痛点，以满足他们的调查需求。
Sandler Pain Funnel提出了一系列战略问题（按顺序），以更好地揭示推动潜在客户研究的痛点。
这8个问题如下：
“跟我详细讲讲那件事……”
“能具体点吗？举个例子。”
“这个问题已经持续多久了？”
“您尝试过做什么来解决这个问题？”
“这是怎么回事？”
“你认为这花费了你多少钱？”
“你对此有什么感想？”
“你就这么放弃解决这个问题了吗？”
这些限定性问题对于网站优化、选择合适的案例研究或任何可信的内容（在买家可能访问的虚拟位置）都至关重要。然后，您可以在调查阶段巧妙地定位内容资产，使其与买家相关，从而增加他们对您产品的考虑。
准备好你的页面：
如果需要验证，客户评论和评级以及可用的联系方式。
根据实际经验对产品使用情况进行案例研究。
可供考虑的可下载内容资产。
这些不仅会增加他们的研究价值，而且还会增加您达成交易的机会。
这就是我想要的！
5. 提案资格
在此阶段，组织在通知供应商提交提案后对供应商进行资格审查。根据供应商的不同，有些供应商可能只发送目录，而有些供应商则发送销售代表，但一份包含产品规格、定价和明确满足买方需求的详细提案至关重要。制定这样的提案需要彻底的研究、熟练的写作和引人注目的演示。
