您错过的 11 个 B2B 潜在客户生成秘密
Posted: Sat Dec 14, 2024 9:14 am
潜在客户生成不仅仅是潜在客户生成
您需要达成交易……因为 这些交易会为您带来收入（而不是潜在客户、印象或社交媒体关注者）。潜在客户开发的成功源自业务的成功。因此，我将分享 11 个重要的潜在客户开发秘诀，这些秘诀将确保您成功开发潜在客户并将其转化为已签署的交易。
在本文中，我们将探讨潜在客户生成流程、销售中的正确处理方式、成功计划的示例，最后我们将分享一个潜在客户生成营销计划模板，您可以随身携带该模板来开始您自己的计划。
您在潜在客户开发方面的投资不应仅限于开发潜在客户的严谨性。我不在乎这些报告有多漂亮……或者您的视频让您的业务看起来有多性感 - 如果您没有通过潜在客户开发策略达成更多交易，那么您就没有获得您投资的那种价值。
您的定位和协调策略
第一站——让我们讨论一下如何将所有部分组合在一起，以及如何使它们朝着同一个方向运动。
1.角色
有趣的是，我经常遇到一些企业从事潜在客户开发（或任何类型的营销），但却没有使用集中式定位策略。也就是说，他们没有明确定义自己的角色……所以当“正确的潜在客户类型”没有定义时，就别想着创建能够产生正确潜在客户类型的内容了。
您的目标人物是您的关键决策者和影响者。尽早定义他们会让销售和营销人员步调一致，并帮助您填补关于如何接触他们而您不知道的知识空白。
完美的角色是通过数据、过去的经验以及最重要的与实际客户的合格对话来构建的。这是将客户联系在一起的粘合剂，也是最令人吃惊的启示发生的地方。
2. 个人资料
相比于人物角色，更多的企业已经明确阐述了公司简介，但对于许多企业来说，这仍然是一个缺失的部分。简介是您所针对的公司。人物角色是个人。
缩小范围的最佳方法是找出您目标企业的最佳属性和非最佳属性。显然，如果您是 B2C 企业，那么这种方法就不如针对 B2B 企业的方法有意义。
重要的公司简介特征的示例包括：
公司规模（收入、员工、影响力等）
行业和垂直行业
地理位置
3.销售流程
您的定位策略应包括更新销售流程，以确保通过潜在客户生成工作创造的机会不会被浪费。毕竟，营销成功不再来自 KPI......一切都与销售和增长有关。此外，销售将通过实际成交来告知潜在客户的质量。这就是技术和流程至关重要的原因！
我会从整体上看待销售处理，并制定正式的路线图（如果您还没有……或者如果有的话，请更新它）。您的路线图应包括交易的各个阶段以及从一个阶段到下一个阶段的要求。
您 可能 有理由创建多种销售处理策略。例如，Orange Pegs 有 4 种不同的渠道：
“销售加速器”——我们的常规渠道，90% 的交易都在这里达成
“续约”——距离合同到期还有 90 天的交易
“等待状态”——今天还未准备好成交，但已经以某种方式承诺成交的交易
“咨询”——涉及个人咨询需求的交易与捆绑计划的交易
这些管道的移动速度各不相同……通过拥有一个等待 黎巴嫩 手机 模式管道，我们可以删除无法及时完成的交易，这也有助于我们在时机更合适时将其视为新的机会。后者是改善结果的重要一步，因为我们没有带着已经完成的感觉进入第二阶段的讨论（时间会扼杀一切……）。这意味着更多的战略联系，更少的电话，包括“你准备好了吗？”
4. 定义成功
在开始做任何事之前，先花一点时间来定义成功是什么样子的。
这可能涉及您的收入增长目标以及 好的 潜在客户是什么样子。对于后者，重要的是要记住“好”与许多事情有关......例如潜在客户是否有可能在某一天成交以及这一天是什么时候。
我喜欢在此阶段定义 MQL 和 SQL（分别是营销合格线索和销售合格线索）。这样，当这些线索开始出现时，您就会有一个客观的衡量标准以及明确定义的参数，这样我们就知道在表格上要问什么问题。
5. 技术与自动化
在您创建定义、组织流程和构建潜在客户生成计划的基本框架后，实施可帮助销售人员达成更多交易的技术，同时让您更轻松地衡量成功并识别问题点。
如果简单性和深度集成对您来说很重要，那么“现代 CRM”就是您的最佳选择。（在此处阅读有关现代 CRM 的更多信息）
您的内容策略
一旦您创建了定位策略并将销售力量协调一致，现在就该创建能够吸引和转化最有价值的潜在客户的内容了。
您需要达成交易……因为 这些交易会为您带来收入（而不是潜在客户、印象或社交媒体关注者）。潜在客户开发的成功源自业务的成功。因此，我将分享 11 个重要的潜在客户开发秘诀，这些秘诀将确保您成功开发潜在客户并将其转化为已签署的交易。
在本文中，我们将探讨潜在客户生成流程、销售中的正确处理方式、成功计划的示例，最后我们将分享一个潜在客户生成营销计划模板，您可以随身携带该模板来开始您自己的计划。
您在潜在客户开发方面的投资不应仅限于开发潜在客户的严谨性。我不在乎这些报告有多漂亮……或者您的视频让您的业务看起来有多性感 - 如果您没有通过潜在客户开发策略达成更多交易，那么您就没有获得您投资的那种价值。
您的定位和协调策略
第一站——让我们讨论一下如何将所有部分组合在一起，以及如何使它们朝着同一个方向运动。
1.角色
有趣的是，我经常遇到一些企业从事潜在客户开发（或任何类型的营销），但却没有使用集中式定位策略。也就是说，他们没有明确定义自己的角色……所以当“正确的潜在客户类型”没有定义时，就别想着创建能够产生正确潜在客户类型的内容了。
您的目标人物是您的关键决策者和影响者。尽早定义他们会让销售和营销人员步调一致，并帮助您填补关于如何接触他们而您不知道的知识空白。
完美的角色是通过数据、过去的经验以及最重要的与实际客户的合格对话来构建的。这是将客户联系在一起的粘合剂，也是最令人吃惊的启示发生的地方。
2. 个人资料
相比于人物角色，更多的企业已经明确阐述了公司简介，但对于许多企业来说，这仍然是一个缺失的部分。简介是您所针对的公司。人物角色是个人。
缩小范围的最佳方法是找出您目标企业的最佳属性和非最佳属性。显然，如果您是 B2C 企业，那么这种方法就不如针对 B2B 企业的方法有意义。
重要的公司简介特征的示例包括：
公司规模（收入、员工、影响力等）
行业和垂直行业
地理位置
3.销售流程
您的定位策略应包括更新销售流程，以确保通过潜在客户生成工作创造的机会不会被浪费。毕竟，营销成功不再来自 KPI......一切都与销售和增长有关。此外，销售将通过实际成交来告知潜在客户的质量。这就是技术和流程至关重要的原因！
我会从整体上看待销售处理，并制定正式的路线图（如果您还没有……或者如果有的话，请更新它）。您的路线图应包括交易的各个阶段以及从一个阶段到下一个阶段的要求。
您 可能 有理由创建多种销售处理策略。例如，Orange Pegs 有 4 种不同的渠道：
“销售加速器”——我们的常规渠道，90% 的交易都在这里达成
“续约”——距离合同到期还有 90 天的交易
“等待状态”——今天还未准备好成交，但已经以某种方式承诺成交的交易
“咨询”——涉及个人咨询需求的交易与捆绑计划的交易
这些管道的移动速度各不相同……通过拥有一个等待 黎巴嫩 手机 模式管道，我们可以删除无法及时完成的交易，这也有助于我们在时机更合适时将其视为新的机会。后者是改善结果的重要一步，因为我们没有带着已经完成的感觉进入第二阶段的讨论（时间会扼杀一切……）。这意味着更多的战略联系，更少的电话，包括“你准备好了吗？”
4. 定义成功
在开始做任何事之前，先花一点时间来定义成功是什么样子的。
这可能涉及您的收入增长目标以及 好的 潜在客户是什么样子。对于后者，重要的是要记住“好”与许多事情有关......例如潜在客户是否有可能在某一天成交以及这一天是什么时候。
我喜欢在此阶段定义 MQL 和 SQL（分别是营销合格线索和销售合格线索）。这样，当这些线索开始出现时，您就会有一个客观的衡量标准以及明确定义的参数，这样我们就知道在表格上要问什么问题。
5. 技术与自动化
在您创建定义、组织流程和构建潜在客户生成计划的基本框架后，实施可帮助销售人员达成更多交易的技术，同时让您更轻松地衡量成功并识别问题点。
如果简单性和深度集成对您来说很重要，那么“现代 CRM”就是您的最佳选择。（在此处阅读有关现代 CRM 的更多信息）
您的内容策略
一旦您创建了定位策略并将销售力量协调一致，现在就该创建能够吸引和转化最有价值的潜在客户的内容了。