Prima di immersi in i cunsiglii, rivisitemu prima i 3 modi chì a maiò parte di e cumpagnie di software-as-a-service (SaaS) acquistanu clienti.
Revisione di diversi mudelli di vendita SaaS
1. Prucessu di vendita guidatu da u cliente (bassu toccu)
Certi prudutti di software si vendenu.
In questu casu, i clienti cercanu suluzioni à prublemi assai cuncentrati, cum'è a pianificazione di u so cuntenutu di e social media (pensate solu suluzione cum'è Buffer.com o cumprà lista di numeri di telefunu HootSuite.com ). Ùn anu micca bisognu di parlà cun un rappresentante di vendita per fà una compra di $ 25 / mese. Hè assai bassu attritu per inizià, imbarcate in modu efficace, è truvà u valore cum'è cliente.
I prudutti SaaS low-touch necessitanu generalmente squadre di successu di i clienti, ma ùn necessitanu micca l'input di un squadra di sviluppu di vendita dedicata. A maiò parte di l'imprese SaaS chì vendenu prudutti è soluzioni low-touch offrenu suluzioni di mesi à mesi chì ponu esse transacted per menu di $ 200 o più.
Esempi supplementari di cumpagnie cum'è questu include Teamwork o Shopify .
2. Rappresentante di u sviluppu di vendita (SDR)-Driven (High-touch)
Per i suluzioni di software chì sò più prezzu, più cumplessi, o chì necessitanu cunfigurazioni speciali per una implementazione più grande, i SDR sò un must. In questi scenarii, i clienti anu bisognu di aiutu per decide se a suluzione hè o micca adatta per elli.
L'imprese SaaS chì utilizanu stu mudellu di solitu necessitanu di SDR per aiutà a prospettiva à capisce u casu cummerciale cumpletu per u pruduttu, radunà i membri di a squadra o influenzatori per aduttà u pruduttu, à bordu in modu efficace, è integrà cumplettamente a suluzione in a so pila tecnologica.
Esempii di Sales SaaS guidate da SDR include Salesforce è ZoomInfo , frà centinaie d'altri.
E vendite SaaS guidate da SDR sò supportate da e squadre di marketing chì eseguenu operazioni di marketing avanzate - guidanu i lead da campagni in entrata è in uscita, cù SDR chì seguitanu i leads chì currispondenu à criteri specifichi.
Quasi tutte l'imprese chì utilizanu SDR in i so sforzi di vendita vendenu à altre imprese (B2B SaaS Sales) è riescenu amparandu i bisogni specifichi di u mercatu di i so clienti è maritendu cù benefici di u produttu.
3. A Approach Blended
Per alcune cumpagnie, u so pruduttu copre soluzioni di livellu d'entrata finu à a configurazione di l'impresa. Un esempiu di questu seria HubSpot .
HubSpot hà aghjustatu recentemente u so mudellu per permette à l'imprese di creà un cuntu CRM gratuitu è cumincià in pochi minuti. Una volta chì un cliente crea u so cuntu CRM gratuitu, HubSpot pò monitorà quella attività è inizià a cummercializazione in u so propiu pruduttu per mostrà e caratteristiche chì l'utilizatore pò eventualmente vulete usà. Una volta chì l'utilizatore sprime interessu attraversu attività specifiche (cum'è chjappà u so limitu per e campagne di email o cliccà nantu à una "funzione bloccata"), a squadra HubSpot SDR seguitava per una vendita o aghjurnamentu guidata da SDR.
Stu approcciu hibridu pò ancu esse vistu in i prudutti chì anu un mudellu d'utilizatore 1-persona è ancu un mudellu d'impresa, cum'è Sprout Social .
