心理学家多年来一直在研究情绪大脑在决策中的作用，营销人员经常从这些研究中得出自己的结论，以更好地理解购买决策的方式和原因。简而言之，他们明白情绪对购买决策的影响比事实、数据或特征更大。即使在购买像烤面包机这样的简单产品时，价格往往是决定因素，消费者也希望感觉自己做出了正确的选择。
购买决定比你想象的更感性
当然，对于大多数人来说，购买烤面包机并不是一个感伤的时刻……但情感因素可能会影响购买决定。这就是为什么营销人员经常寻求接触大脑的这一部分，即使是在日常购物中也是如此。
让我们以一家远足和露营设备公司为例。许多运 伊朗手机号 动和户外爱好者在选择产品之前会比较技术规格和评论，但这种完全基于理性的方法并不是促使他们购买的很大一部分因素。我们不愿意承认这一点，但对于我们大多数人来说，购买帐篷或背包是一个由感情驱动的决定。了解这一点后，露营设备公司将寻求将其产品与特定的感觉和情感联系起来：放松、与朋友或家人共度美好时光、自然与平静、冒险……
我们的记忆如何影响我们的决定
这种关注情感的营销方法出现在一些心理学研究中，特别是安东尼奥·达马西翁题为“ 笛卡尔的错误 ”的著作中。在这项研究中，他发现情绪是大多数决定的决定因素。他特别研究了理性脑和情感脑之间的差异。他的结论表明，当面临选择时，即使人类有能力理性处理信息，如果清晰易懂的情绪不能将他们推向可用的选项之一，他们也很难做出坚定的决定。
换句话说，是感觉指导决策。这种典型的人类性格特征来自于这样一个事实：我们保留着记忆，有时甚至保留着强烈的情感，无论是积极的还是消极的。当面临选择时，与过去类似事件相关的情绪会强烈影响我们的偏好（或厌恶），从而影响我们的决定。
回到露营装备的例子，消费者可能有童年与朋友或家人在帐篷里度过的美好时光的记忆，这会影响他们对露营的兴趣和对帐篷的选择，以及重现这种体验的最终目标。为了自己的孩子。
营销心理学：理解“为什么”而不是“什么”和“如何”
我们通常将自己描述为聪明、理性的人，受到与产品性质和功能相关的确凿事实的激励。虽然推理和逻辑事实会影响理性大脑，但研究证明，仅由外部利益和规格驱动的购买决策会让消费者感到失望和遗憾，特别是因为几乎总是有可能在其他地方找到更好或更便宜的同等产品。面对当今消费者的大量选择，他们几乎不可避免地会觉得自己做出了错误的选择。
当与客户沟通时，公司会关注情感大脑：控制决策的大脑。就我们的露营公司而言，我们将寻求引起公众对“为什么”的反应，同时宣传产品的技术优势。为此，我们可以使用这种类型的图像：
简单：一家人到达露营地并在几分钟内搭起帐篷：这个过程非常简单，甚至孩子们也能参与。
防水：下雨了，全家人，包括狗，都冲进帐篷，在温暖的地方一边打牌一边欢笑，等待雨停。
宽敞舒适：图片代表一个 5 口之家 + 一只狗，在帐篷里舒服地睡着了。
实用：多个隔层让用户可以轻松存放设备、零食、衣服和手电筒。甚至还有空间可以放置狗的物品。
这里重要的是展示为什么你应该购买这个帐篷，而不是列出无数的技术规格，如材料、尺寸等。这就是我们如何通过可能唤醒买家美好回忆的图像和声音与客户建立情感联系。
什么是情感动机？
情绪就像人类本身一样复杂多变。情感激励因素有无数种，但根据《哈佛商业评论》 （英文）的一项研究，我们可以定义大约十种与购买行为更精确相关的因素。例如，我们注意到渴望脱颖而出、渴望感觉良好、保护环境的决心、对安全的需要以及对成功的追求。
定义这些情感激励因素可能看起来很简单，但在商业环境中使用它们通常比较棘手，特别是对于中小企业而言。然而，如果大公司的预算较多，允许他们投资于消费者调查，那么中小企业也可以制定有效的策略，与潜在客户建立情感联系。
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给想要与客户建立情感联系的小型企业的五个建议
始终将您的业务诚信放在首位
我们怎么说都不为过：情感联系建立在信任的基础上。质量和诚信应该成为您的业务战略和每个细节的核心，从制造产品到管理客户服务。世界上任何营销活动都无法与粗鲁的员工或劣质产品相匹配。如果出现问题，要信守承诺，履行承诺，尽一切努力纠正情况。维持客户的信任至关重要。
反映客户的情感动机。
无论激发他们的感受是什么（保护环境、维护财务安全、成为社区的一部分），都是对您的企业最好的营销，并反过来支持他们。例如，一家小型有机产品商店的顾客决心保护生态，可以分享其田地和农场的视频，解释其可持续生产和种植的努力。当地的咖啡馆可以组织“新秀”晚会，为当地艺术家提供舞台，并聚集当地居民。
利用现有客户的视频推荐的情感影响。
书面客户评论不具有与视频推荐相同的影响力或可信度。通过展示一个真实的、满意的客户，甚至同意分享他们对您的产品或服务的体验，您可以让潜在客户直观地看到好处。另一方面，视频剪辑可以促进信任并充当视觉推荐。例如，装修公司可以利用这一点通过前后图像来突出显示房产，而房地产经纪人也不会不分享不再相信新房到达新家的新业主的经历。无论您从事哪个行业，视频推荐都是通过分享真实客户的故事来建立情感联系的好方法。
真实：讲述你的故事。
对于商界领袖、工匠和个体经营者来说，稍微修饰一下自己的职业成功总是很诱人的。相反，请将它们保存到 LinkedIn 或您的简历中。作为您业务的一部分，请保持谦虚、现实、与人亲近。当然，您的客户希望确保您了解您的业务，但他们也会对您的旅程以及您克服的障碍以及他们可能遇到的障碍同样感兴趣。面对真诚且有时脆弱的对话者，潜在客户会感到更加自信，并愿意建立情感联系。
参与社区努力。
消费者越来越希望支持具有正确优先级并为其社区关键需求做出贡献的品牌。在 2021 年 2 月席卷德克萨斯州的极端霜冻期间，当地一家杂货店的收银台因停电而停止工作， 通过向顾客捐赠基本必需品，在社会方面脱颖而出。
这种在国家危机期间的慷慨之举对客户忠诚度的影响比任何营销活动都要大得多。了解客户可能对某种行为给予的价值（例如支持有需要的人群）是发展情感联系和建立客户忠诚度的好方法。
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