Það sem hefur hins vegar breyst á undanförnum árum er vaxandi hlutverk markaðssetningar við að styðja og efla reikningsmiðaða söluaðferð. Tilkoma ABM hefur gert markaðssetningu kleift að vinna hönd í hönd með sölu, sameiginlega að bera kennsl á og taka þátt í lykilákvörðunaraðilum og hagsmunaaðilum innan markreikninga. Þetta samstarf skapar persónulegri og áhrifaríkari upplifun viðskiptavina, sem leiðir til aukinna tekna, viðskiptavina og varðveislu viðskiptavina.
Í kjarna sínum snýst ABM um að miða á og forgangsraða Virk símanúmeragögn reikningum og viðskiptavinum sem bjóða upp á mestu tækifærin fyrir fyrirtæki þitt. Þökk sé framförum í tækni og gagnagreiningum hefur það orðið auðveldara en nokkru sinni fyrr að innleiða ABM í mælikvarða með nákvæmni.
Í þessu bloggi munum við deila aðferðum til að hjálpa þér að nýta ABM á áhrifaríkan hátt og flýta fyrir vexti fyrir B2B sölu þína .
Hvað er ABM
Hvers vegna er ABM mikilvægt
Hvernig ABM virkar
Mismunandi gerðir af ABM
Hvernig á að koma á fót ABM stefnu þinni
Lestrartími: 12 mínútur
Hvað er reikningsbundin markaðssetning?
ABM er stefnumótandi markaðsaðferð sem gerir fyrirtækjum kleift að einbeita sér að því að miða á og taka þátt í verðmætum reikningum og viðskiptavinum út frá hæfni þeirra, verðmæti og möguleikum til að loka. Með því að sérsníða markaðsstarf og byggja upp tengsl við lykilákvarðanatakendur og hagsmunaaðila innan þessara reikninga, geta fyrirtæki bætt miðun sína, aukið þátttöku og ýtt undir tekjuvöxt.
Af hverju er ABM mikilvægt?
ABM er mikilvægt fyrir B2B fyrirtæki sem stefna að því að stækka og ná örum vexti. Með því að einbeita sér að verðmætum reikningum gerir ABM fyrirtækjum kleift að sérsníða markaðsstarf og stuðla að dýpri tengingum við hugsanlega viðskiptavini. Þessi sérsniðna stefna eykur ekki aðeins aukið viðskiptahlutfall, styttri sölulotur og auknar tekjur heldur hefur hún einnig veruleg áhrif á stærð samninga. Reyndar, samkvæmt fyrsta aðila ABM rannsóknarskýrslu okkar , greindu næstum tveir þriðju (64%) B2B markaðsaðila að arðsemi ABM aðferða væri hærri miðað við aðra markaðsstarfsemi. Þessi tölfræði undirstrikar hið gríðarlega gildi og skilvirkni ABM við að ná áþreifanlegum árangri fyrir fyrirtæki.
Tölfræði sýnir sannfærandi áhrif ABM á tekjuöflun. Reyndar upplifa 91% fyrirtækja sem nota ABM hækkun á meðalstærðum samninga. Það sem er enn athyglisverðara er að 25% þessara fyrirtækja tilkynna um ótrúlega aukningu upp á yfir 50%.
Kostir ABM eru fjölmargir :
Aukin aðlögun og samvinna: ABM stuðlar að samræmingu og samvinnu milli sölu- og markaðsteyma , sem leiðir til samhæfðari herferða og sameiginlegra markmiða
Aukið þátttöku viðskiptavina: Að sníða skilaboð og upplifun að einstökum reikningum gerir fyrirtækjum kleift að hlúa að langtímasamböndum og auka ánægju viðskiptavina
Stefnumiðuð úthlutun auðlinda: Áhersla ABM á verðmæta reikninga með umtalsverðum arðsemismöguleikum gerir ráð fyrir hámarksúthlutun auðlinda, síar út óhæfa möguleika snemma í söluferlinu
Sjálfbær vaxtaráætlanir: Að taka þátt í lykilreikningum gerir fyrirtæki sem leiðtoga iðnaðarins, styður sjálfbæran vöxt með því að koma á trausti og viðurkenningu iðnaðarins
Efling samstarfs: ABM eflir tengsl viðskiptavina og hvetur til innra samstarfs, sem leiðir til bættra samskipta, árangursríkari herferða og sameiginlegrar velgengni í viðskiptum
Með því að samþætta ABM inn í stefnu sína geta fyrirtæki ekki aðeins aukið tekjur og myndað varanleg tengsl heldur einnig komið á traustum grunni fyrir sjálfbæran árangur á sínum mörkuðum.
Hvernig ABM virkar
ABM er stefnumótandi B2B markaðsaðferð sem einbeitir sér að einstökum reikningum frekar en að varpa breiðu neti til almennings. Ólíkt hefðbundnum markaðsaðferðum sem miða að því að höfða til breiðs markhóps, miðar ABM á verðmæta reikninga sem einstaka markaði.
Grundvallarmunurinn á ABM og hefðbundinni markaðssetningu liggur í nálgun þeirra:
Miðun einstakra reikninga á móti breiðum markhópum: ABM felur í sér samvinnu á milli markaðs- og söluteyma til að finna og forgangsraða stefnumótandi reikningum með hæstu tekjumöguleika. Þessi samstarfsaðferð tryggir að markaðsátak á útleið sé vandlega sérsniðið og sérsniðið að þessum markreikningum. Aftur á móti miða hefðbundnar markaðsaðferðir á breiðari markhópa, hluta og persónur á fjölmörgum reikningum.
Sérsniðin markaðssetning fyrir lykilreikninga: Áhersla ABM á valinn fjölda verðmæta reikninga gerir mjög markvissa, persónulega og viðeigandi skilaboð og efni fyrir hvern reikning. Þetta skilar sér í sérsniðinni upplifun viðskiptavina á öllum snertipunktum í gegnum ferð kaupandans. Aftur á móti notar hefðbundin markaðssetning almennari skilaboð sem dreifast um alla reikninga.
Stefnumótuð nálgun til að skapa ný tækifæri: Með því að samræma sölu- og markaðsviðleitni til að komast inn í stefnumótandi reikninga, auðveldar ABM sköpun nýrra tækifæra og flýtir fyrir lokun samninga. Áherslan færist frá víðtækri leiðamyndun yfir í markvissa tækifærismyndun. Frekar en að bíða eftir ábendingum á heimleið, tekur ABM upp á samræmda útleið.
