基于账户的销售：B2B 公司和企业销售团队应使用的销售策略
Posted: Mon Dec 02, 2024 9:31 am
尽管基于账户的营销 (ABM)策略在 B2B 和企业公司中很受欢迎 ，但销售人员仍然主要关注个人潜在客户。他们以一对一的方式挖掘潜在客户、查找他们的联系信息并进行销售拓展，其中“潜在客户”被定义为单一联系点。
但传统的基于账户的销售模式对于 B2B 销售代表或向企业客户销售高价值解决方案的公司来说并不是最佳策略。一次只关注一个潜在客户并不是销售此类产品的最有效或最高效的方式，原因如下：
B2B 和企业交易通常涉及多个您必须说服的决策者。
入站线索并不能保证该个人拥有完成销售的权力或决策权。
当一个潜在客户说“不”时，双方的关系就结束了。
您错过了针对给定帐户中的多种用例进行销售的机会。
解决方案是基于账户的销售 (ABS)。作为 ABM 工作的补充，基于账户的销售使 B2B 和企业销售人员能够首先识别账户，然后再识别决策者。
AB 重定向
基于账户的重新定位的 8 个步骤
这个简单的清单将向您展示如何通过 LinkedIn 广告实现基于帐户的重定向。
下载
虽然关于这个主题的许多文章都侧重于实施基于账户的销售，但在本文中我们退后一步。我们讨论了为什么账户优先的差异对 B2B 销售团队如此重要，以及它如何融入整个业务中更广泛的基于账户的策略。
基于账户的销售的核心是账户识别和获取关键购买意向信号。没有这些，您的销售推广就无法像 ABS 要求的那样有针对性。简单来说，没有这种行为背景，您就无法进行基于账户的销售。
在本文中，我们还解释了 Leadfeeder 如何支持 基于帐户的识别和推广。
（已购买 ABS？跳至 Leadfeeder 如何使流程更有效。）
注意：想要查看哪些公司访问过您的网站以及他们查看了哪些页面？ 注册并 试用 Leadfeeder — 免费试用 14 天。
什么是基于帐户的销售？
简而言之，基于账户的销售是入站销售和基于潜在客户的销售方法的反转。ABS 策略不是将个人作为潜在客户并希望他们有权从您这里购买，而是首先以账户为目标，然后确定 要联系的多个 潜在利益相关者和决策者。
典型的 ABS 销售周期如下：
基于帐户的销售周期
确定理想的目标客户账户。这些可以来自搜索 B2B 数据库、购买意向信号（如网站访问者识别）或技术信息等资格。
对每个高价值帐户、其业务以及您的解决方案在该组织内的任何潜在用例进行研究。
确定决策者：确定帐户内可能参与每个用例的购买决策的多个个人。
这种以客户为先的方法意味着销售人员在开始对话时会更深入地了解公司可能面临的痛点以及产品的潜在用例。法国电话号码数据 销售人员开始接触客户时 就知道 公司会从他们的解决方案中受益，而不是只是祈祷好运。
ABS 还使更广泛的组织能够选择他们想要销售的客户类型——您不必向任何在您的网站上填写联系表的人销售产品。
基于账户的销售如何融入更广泛的基于账户的策略？
基于账户的销售和基于账户的营销是同一枚硬币的两面。它们与基于账户的销售开发密切相关，以确定目标账户并将其完成。当账户从营销团队转移到销售团队时，并没有真正的交接——销售和营销推广融合在一起，形成一个总体战略。
这意味着您的营销和销售团队必须比典型的公司更加协调。
整个组织齐心协力，选择合适的目标客户。销售开发和营销部门齐心协力，确定合适的联系人和决策者。然后，高度个性化的销售推广与营销培育活动相结合，促使决策者达成销售。
Leadfeeder 如何支持基于账户的销售流程
我们已经讨论了很多关于识别账户、获取有关其用例、挑战和购买意向信号的深入信息以及如何改善销售和营销团队之间的协调。
但是 如何做到呢？Leadfeeder 是一个可以帮助 ABS 流程每个阶段的解决方案。
我们基于帐户的识别工具会向您显示所有通过访问您的网站而表明可能存在购买意向的公司 — — 无论他们是否填写了表格或留下了联系信息。
但传统的基于账户的销售模式对于 B2B 销售代表或向企业客户销售高价值解决方案的公司来说并不是最佳策略。一次只关注一个潜在客户并不是销售此类产品的最有效或最高效的方式，原因如下：
B2B 和企业交易通常涉及多个您必须说服的决策者。
入站线索并不能保证该个人拥有完成销售的权力或决策权。
当一个潜在客户说“不”时，双方的关系就结束了。
您错过了针对给定帐户中的多种用例进行销售的机会。
解决方案是基于账户的销售 (ABS)。作为 ABM 工作的补充，基于账户的销售使 B2B 和企业销售人员能够首先识别账户，然后再识别决策者。
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虽然关于这个主题的许多文章都侧重于实施基于账户的销售，但在本文中我们退后一步。我们讨论了为什么账户优先的差异对 B2B 销售团队如此重要，以及它如何融入整个业务中更广泛的基于账户的策略。
基于账户的销售的核心是账户识别和获取关键购买意向信号。没有这些，您的销售推广就无法像 ABS 要求的那样有针对性。简单来说，没有这种行为背景，您就无法进行基于账户的销售。
在本文中，我们还解释了 Leadfeeder 如何支持 基于帐户的识别和推广。
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什么是基于帐户的销售？
简而言之，基于账户的销售是入站销售和基于潜在客户的销售方法的反转。ABS 策略不是将个人作为潜在客户并希望他们有权从您这里购买，而是首先以账户为目标，然后确定 要联系的多个 潜在利益相关者和决策者。
典型的 ABS 销售周期如下：
基于帐户的销售周期
确定理想的目标客户账户。这些可以来自搜索 B2B 数据库、购买意向信号（如网站访问者识别）或技术信息等资格。
对每个高价值帐户、其业务以及您的解决方案在该组织内的任何潜在用例进行研究。
确定决策者：确定帐户内可能参与每个用例的购买决策的多个个人。
这种以客户为先的方法意味着销售人员在开始对话时会更深入地了解公司可能面临的痛点以及产品的潜在用例。法国电话号码数据 销售人员开始接触客户时 就知道 公司会从他们的解决方案中受益，而不是只是祈祷好运。
ABS 还使更广泛的组织能够选择他们想要销售的客户类型——您不必向任何在您的网站上填写联系表的人销售产品。
基于账户的销售如何融入更广泛的基于账户的策略？
基于账户的销售和基于账户的营销是同一枚硬币的两面。它们与基于账户的销售开发密切相关，以确定目标账户并将其完成。当账户从营销团队转移到销售团队时，并没有真正的交接——销售和营销推广融合在一起，形成一个总体战略。
这意味着您的营销和销售团队必须比典型的公司更加协调。
整个组织齐心协力，选择合适的目标客户。销售开发和营销部门齐心协力，确定合适的联系人和决策者。然后，高度个性化的销售推广与营销培育活动相结合，促使决策者达成销售。
Leadfeeder 如何支持基于账户的销售流程
我们已经讨论了很多关于识别账户、获取有关其用例、挑战和购买意向信号的深入信息以及如何改善销售和营销团队之间的协调。
但是 如何做到呢？Leadfeeder 是一个可以帮助 ABS 流程每个阶段的解决方案。
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