如何设计潜在客户培育场景、示例以及提高效率的技巧

[ashammi228]

在 Sea Label，我们为那些在“培育”方面遇到困难的公司提供支持。

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目录
潜在客户培育场景有哪些？
场景的作用
使用 MA 工具设计和操作场景的好处
简化营销运营
减少失去接触客户的机会
与潜在客户建立良好的关系
场景设计所需基本要素
对谁（目标）
什么（内容）
何时（时机）
如何（渠道）
潜在客户培育场景创建示例
[案例1] 从 洪都拉斯电子消费者电子费者电子邮件列表表 文档下载开始的场景
[案例 2] 从访问定价页面开始的场景
[案例3] 与研讨会参与者改善关系的场景
[案例4] 重新接触休眠客户的场景
提高想定作战效能的要点
【要点1】分析潜在客户的画像
[要点2] 创建客户旅程地图
[要点 3] 从简单的场景开始
[要点4] 定期回顾情景
设置场景以提高潜在客户培育的有效性
潜在客户培育场景有哪些？


潜在客户培育是增加潜在客户（潜在客户）对公司产品的兴趣和购买欲望的重要过程。最大化潜在客户培育效果的关键是“场景设计”。

首先，我们来看一下基本概述，例如场景的作用和好处。

场景的作用
潜在客户培育场景是定义何时以及如何接触潜在客户的情节。比如，它明确定义了基于客户行为的行动计划，如“发送一封电子邮件，告知第二天下载特定白皮书的潜在客户有关我们公司研讨会的信息”。

对于B2B产品，由于考虑期较长，需要根据潜在客户情况进行细致的培育。由于每个客户对您的产品的兴趣程度和信息需求不同，因此设计和执行各种场景以最大限度地发挥您的方法的效果非常重要。

通常，潜在客户培育场景是使用 MA（营销自动化）工具进行管理的。 MA 工具配备场景功能，可让您根据预设场景自动执行措施。

另请参阅以下文章：

MA工具实施和操作的基础知识|讲解实施过程和避免操作失败的要点

【面向BtoB】MA工具的选择方法｜比较与选择要点及7款推荐工具

使用 MA 工具设计和操作场景的好处
使用 MA 工具运行潜在客户培育场景有三个主要好处。

简化营销运营
可以根据场景手动操作培育措施，但这需要大量人力来提取目标、创建列表、设置电子邮件分发等。使用MA工具，您可以设置在客户操作触发时自动传递的内容，这可以显著提高您的工作效率。通过减少耗时的日常任务，员工可以专注于他们的核心生产力任务。

减少失去接触客户的机会
增加潜在客户培育成功率的关键是及时实施适合客户情况的措施。忘记发送电子邮件或混淆内容等错误可能会导致失去机会。在这方面，MA 工具甚至可以准确执行复杂的场景，从而能够在适合潜在客户挑战和考虑水平的时间有效地接触潜在客户。

与潜在客户建立良好的关系
随着当今客户需求和购买流程变得越来越多样化，与客户建立关系对于提高公司产品的成功率至关重要。通过使用 MA 工具设计和操作培育场景，您可以个性化和优化与不同客户的沟通。通过在正确的时间提供正确的信息和内容，您可以建立公司信任并促进良好的关系。

场景设计所需基本要素


在 MA 工具中设计场景时，您需要确定四个要素：

对谁（目标）
什么（内容）
何时（时机）
如何（渠道）
让我们逐一看一下。

对谁（目标）
场景设计从设定目标开始。如果你不清楚你的目标对象，你就无法将其转化为具体的政策内容。

基本规则是根据客户行为设定目标。

<目标设定示例>

白皮书下载者
索取信息的人
订阅电子邮件简报的用户
访问过该服务网站定价页面三次或以上的用户
已查询但尚未采取进一步行动的人
如果您拥有大量潜在客户并希望细分您的方法，您还可以按行业或员工人数等属性对其进行细分。

什么（内容）
一旦确定了目标受众，您就需要考虑向他们传递什么样的内容。内容是决定潜在客户是否采取下一步行动的关键。

根据潜在客户面临的挑战和需求，我们提供可能激起他们对您的产品和服务的兴趣的信息。以下是一些适合培养潜在客户的内容示例：

<内容示例>

产品及服务介绍资料
产品使用和专业知识信息
案例研究
与竞争对手的比较
介绍新功能和新服务的材料
网络研讨会视频和资料
行业市场趋势和最新消息
活动信息
何时（时机）
内容传递的时间也很重要。如果你每天都给还没有感兴趣的客户发送电子邮件，你可能会给他们留下负面印象，如果时机不对，他们就会失去联系。因此，考虑客户心理很重要。你需要来决定。

具体采取何种时机，将主要根据以下几点进行考虑。

<分发时机的考虑要点>

一天中的时间（例如，可能打开电子邮件的时间）
具体操作（例如下载价格比较、阅读案例研究等）
频率（适当的频率，以免惹恼或打消兴趣）
如何（渠道）
决定提供内容的渠道。考虑有效地接触潜在客户的方法。

<频道示例>

电子邮件（分步电子邮件、电子邮件简讯等）
网站（自有媒体）
网络广告
社交媒体
直接邮寄
此外，当潜在客户采取某些行动时，MA 工具可以发送警报（通知），从而可以实现内部销售。

潜在客户培育场景创建示例
以下是三个潜在客户培育场景的示例：

[案例1] 从文档下载开始的场景
这是一个潜在客户请求并下载与产品介绍和专业知识信息相关的资料的示例场景。如果顾客对你的产品感兴趣，但还没有达到很高的考虑程度，那么逐步为他们提供有助于他们加深理解的内容是有效的。

<示例场景>

步骤 1：索取并下载资料后立即发送感谢邮件。
步骤 2：发送感谢邮件三天后发送产品案例研究。
步骤 3：如果案例研究被打开，发送免费试用版第二天提供。发送信息电子邮件
[案例 2] 从访问定价页面开始的场景
这是一个示例场景，您想要培养已经查看过您网站上的定价页面的潜在客户。如果用户多次访问过该网站，那么他们可能对购买您的产品更感兴趣，因此不要错过提供进一步增加他们购买欲望的内容的机会。

<示例场景>

步骤 1：向访问定价页面超过两次的潜在客户发送与其他公司产品的比较文档。
步骤 2：如果比较文档被打开，则发送包含折扣活动信息的电子邮件。
步骤 3：发送信息了解活动详情。打开包装后，通知内部销售人员并通过电话联系他们。
[案例3] 与研讨会参与者改善关系的场景
这是一个场景示例，通过继续接触参加公司研讨会或网络研讨会的潜在客户，您可以加深与他们的联系。

<示例场景>

步骤 1：研讨会结束后立即发送感谢邮件。
步骤 2：第二天发送邮件介绍研讨会参与者专属的特殊材料和折扣计划。
步骤 3：三天后发送邮件邀请参与者免费参加个人在线面试。
一个想法是将感谢电子邮件的收件人引导至在线调查，然后根据答复扩展您的方法。为那些无法参加的人准备不同的方案也可能是一个好主意，例如分发网络研讨会幻灯片以跟进那些无法参加的人。