超越打地鼠：持久的 B2B 营销成功蓝图

[riyasimla2020]

想象一下在县集市上度过的某个阳光明媚的日子。你是一个十岁的孩子，手里拿着一张崭新的五美元钞票，在玉米热狗和打地鼠游戏之间犹豫不决。你发誓每次地鼠从洞里探出头来时，你都要打中它们，赢得巨大的毛绒熊。当然，结果可能因人而异，但很有可能你没有赢得那只熊。

如果您是一位营销领导者，正为紧张的预算和有限的投资回报率而苦苦挣扎，那么这里可以给您一个教训。

真正的营销投资回报率是一场长期游戏，而不是一场打地鼠式的追求。

在没有战略规划的情况下将资金投入新渠道或流行策略就像在嘉年华游戏中扔钱一样。虽然有趣，但效果不佳。

预算数据
你并不孤单。2023 年初的一项调查研究了美国的 B2B 营销预算。报告称，营销人员计划将传统（即久经考验的）广告活动的支出减少3.6%。此外，他们还计划将数字营销支出（并非总是久经考验的）增加8.8%。

在今年晚些时候进行的另一项调查中，45%的 B2B 营销人员表示，他们计划在 2024 年底前增 澳洲华人华侨数据 加 B2B 内容营销支出。当被问及计划投资哪些策略时，许多美国受访者列出了人工智能和网红营销，这些都是相对较新且未经证实的 B2B 营销工具。

还有一项有趣的研究。SageFrog调查了各行各业的 2,400 名 B2B 营销人员。这些营销人员表示，2024 年他们的首要任务是改善衡量标准并推出新产品/服务，这都是好消息。然而，制定企业营销策略是这十项优先事项中的最后一项，这不是好消息 。

这些研究告诉我们，许多 B2B 营销人员正试图通过投入更多资金进行缺乏数据和策略的未经证实的营销策略来实现营销投资回报。我们在此告诉您，这是实现有效且可持续的业务回报的错误方式。

营销投资回报率基础知识
让我们从头开始。营销投资回报率通过比较收入增长与相关成本来衡量营销活动的财务回报。

计算营销投资回报率的公式为：

ROI = 营销净利润除以总营销成本。

净利润包括销售额的增加、客户获取或归因于营销活动的任何其他可衡量成果。营销成本是与营销活动相关的所有费用。这包括广告、宣传材料、员工工资和其他直接营销成本。

可接受的营销投资回报率的经验法则是5:1 比率。对于那些表现优异的公司来说，出色的投资回报率是 10:1。低于 2:1 的任何比率都被视为无利可图，因为生产和分销 B2B 商品/服务的成本很高。当然，您的目标比率将取决于您公司的成本结构、营销渠道和行业。

衡量准确且相关的投资回报率的时间范围应与您的典型销售周期和营销活动的预期持续时间相一致。如果您操之过急，您将无法获得准确的数据。那么，为什么我们在活动启动时急于衡量投资回报率，或者在不了解成本的情况下采用流行的策略呢？这都要怪亚马逊效应。

亚马逊效应
亚马逊彻底改变了我们购物和接收商品和服务的方式，但它的影响远不止于此。当日送达和触手可及的大量购物选择改变了我们许多人对待营销的方式。为什么？原因有二。

相对于长期目标，我们期待并且更喜欢短期回报。
我们越来越注重对不断变化的市场条件和消费者偏好做出快速反应，而较少关注制定深思熟虑的、数据驱动的战略。
立竿见影的效果可能令人兴奋。然而，企业和营销领导者必须认识到，期望从未经证实的策略和增加的预算中获得快速回报的潜在陷阱。以下是陷入亚马逊效应的陷阱。