理解 ELM 的说服力

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精细化可能性模型 (ELM) 是社会心理学中一个著名的理论，它解释了态度是如何通过说服性沟通形成和改变的。ELM 由理查德·佩蒂和约翰·卡乔波在 20 世纪 80 年代开发，如今已成为理解有效说服过程的最具影响力的框架之一。² 该模型提出了两种不同的说服途径：中心途径和外围途径。¹ 了解这些途径对于旨在影响目标受众态度和行为的营销人员和销售专业人员至关重要。

ELM 是什么？
ELM 是一种双重过程理论，描述了个人处理说服性信 冰岛 whatsapp 筛查 息的不同方式。¹该模型表明，说服的途径取决于精细化程度，精细化程度指的是一个人仔细思考信息中包含的论点的程度。²

当精细化程度较高时，说服很可能通过中心路径进行。相反，当精细化程度较低时，说服则倾向于通过边缘路径进行。¹

中央路线
说服的核心途径涉及努力的认知活动，个人仔细审查信息中提出的论点¹。当人们既有动力又有能力进行与问题相关的思考时，就会采取这条途径²。

当说服通过中心途径发生时，产生的态度往往更加稳定、持久，并且能够预测未来的行为。¹

这些态度不太容易受到反劝说，而且更有可能指导个人的行为。²

边缘路线
当个人缺乏动力或能力仔细评估信息内容时，就会出现说服的边缘途径。¹

人们并不关注论点的质量，而是依靠简单的线索或心理捷径（例如信息来源的吸引力或可信度）来形成自己的态度。²

通过外围途径形成的态度通常较不稳定，与通过中央途径形成的态度相比，对行为的影响也较弱。¹