Для начала, вам нужно убедиться, что вы говорите с нужным человеком, прежде чем погрузиться в свою речь. Не совершайте ошибку, проговаривая всю свою речь с секретарем, это не приведет ни к каким продажам и может помешать вам связаться с тем потенциальным клиентом, с которым вам действительно нужно поговорить.
Как мы уже упоминали, мы более подробно рассмотрим эту тему в следующем разделе, но вот несколько ключевых моментов, которые помогут заставить людей слушать:
Сильное начало, которое захватывает их внимание – в SalesRoads мы используем уникальный подход, когда мы просим 27 секунд времени потенциальных клиентов, а список номеров сотовых телефонов эквадора затем говорим им, что они могут решить, хотят ли они продолжить разговор. Это дает потенциальным клиентам воспринимаемый контроль, и они обычно уважают вашу просьбу, позволяя вам завершить питч.
Решение внутренних и внешних проблем. Каждое решение о покупке обусловлено двумя факторами: внешней проблемой, которую клиент надеется решить, и внутренним стрессом, который снимает эта покупка. Примером может служить CRM-система, которую вы рассматриваете для своего бизнеса. Внешняя проблема, которую вы пытаетесь решить, — это управление тысячами контактов и взаимодействие вашей команды с ними. Внутренняя проблема, которая заставляет вас открыть кошелек, — это стресс и замешательство, возникающие из-за того, что вы не знаете, как давно ваша команда связывалась со своими потенциальными клиентами и на каком этапе процесса продаж они находятся. По нашему опыту, решение внутренних проблем стимулирует продажи лучше, чем внешние проблемы. Поэтому не сосредотачивайтесь слишком сильно на том, что делает ваше решение функционально, а сосредоточьтесь на том, как ваше решение изменит жизнь вашего потенциального клиента к лучшему.
Подумайте о распространенных возражениях – если вас сбивает с толку первый вопрос, который задает ваш потенциальный клиент, вы недостаточно продумали барьеры покупки. Распространенное возражение, с которым сталкиваются все продавцы B2B, – «у нас нет ресурсов». Хотя это может быть правдой, не позволяйте разговору заканчиваться на этом. Вместо этого задайте следующий вопрос, например: «Я полностью понимаю, что ресурсы ограничены, но если мое автоматизированное бухгалтерское решение может устранить необходимость нанимать еще одного человека для вашего финансового отдела, а также повысить производительность вашего отдела, будет ли это стоить ознакомительного звонка?» В этом случае вы создаете большую ценность и оставляете дверь открытой для последующего контакта.
