В данном случае сорняки связаны с проведением различия между термином «консультативная продажа» и концепцией консультативной продажи.
В качестве старта Марк Ханан ввел этот термин в Число данных WhatsApp в Доминиканской Республике: 5 миллионов качестве термина «брендинг» в своей блестяще написанной книге «Консультационные продажи» — раннем и чрезвычайно важном труде о консультативных продажах. Благодаря брендингу «Консультационные продажи» стали одним из «ингов» в нашей области, как: SPIN-продажи, концептуальные продажи и продажи решений?
Итак, почему стоит обратить внимание на путаницу в отношении консультативных продаж?
Мы бы предположили, что их, по крайней мере, два. Один относится к только что отмеченному языковому различию; другой — к важной тенденции в мире покупок. Давайте сначала рассмотрим языковой момент.
Язык. Неспособность провести языковое различие становится важным, поскольку можно предположить, что модель продаж, отличная от фирменной, не так хорошо подходит для консультативных продаж – и это явно не так. Возьмем, к примеру, SPIN-продажи. SPIN-модель для опроса, а также другие методы в программе являются основополагающими для консультативных продаж. Мы бы предположили, что это в равной степени относится и к лучшим из всех современных моделей продаж.
В отношении этого различительного момента, действительно важное различие существует между всеми моделями, которые предоставляют помощь в консультативных продажах, и теми подходами, которые в основном касаются советов, трюков и питчей продукта. Они не о консультативных продажах; они в основном о манипуляции .
Тенденции закупок. Второй момент касается важной тенденции в мире закупок B2B, и это стратегическая причина для того, чтобы поднять шумиху вокруг консультативных продаж. Давайте посмотрим.
Недавно Ян Альтман опубликовал статью в Forbes под названием « 10 главных бизнес-тенденций, которые будут способствовать успеху в 2015 году» .
