如今，行銷人員似乎製作了近乎無限量的內容供消費者參與。從葡萄酒風味概況的資訊圖表到如何使用 Snapchat 的視頻，每個人都能找到適合自己的內容（而且綽綽有餘！）。這就是為什麼你必須集中註意力。為了從大量的可用內容中脫穎而出，無論是線上內容還是競爭對手的內容，您必須針對特定受眾。如果不這樣做，就很難脫穎而出。
買家角色可協助您制定與目標受眾產生共鳴的行銷策略。您不必為任何人創建行銷資料，而是可以記錄要關注的特定人群 - 那些您知道會從您的產品或服務中受益的人。
如果您的客戶群是鐘形曲線，那麼您的買家角色代表了中心的客戶群 - 他們是您最常向其銷售產品且最成功的人類型。他們是您想要繼續行銷和銷售的對象。
什麼是買家角色？
一個買家角色是使用心理、人口統計和行為資訊創建的對理想客戶的半虛構描述。每個買家角色都包含有關該人的責任、目標、內容消費習慣、購買觸發因素、痛點以及您的公司如何解決這些痛點的信息。
「考慮買家角色的最佳方法是考慮這兩個詞，」高級成長策略師 Nick Frigo 說。 “你有‘角色’，它是某人的概括代表；一個角色。這是一個注定要體現不同特徵的人，但這並不是真的。但「買方」一詞較為靈活。買家可以是已經購買過的人。買家可以是即將購買的人。買家可能是不知道自己必須購買的人。
通路合作夥伴和冠軍也可以而且 新西蘭 WhatsApp 號碼數據 應該由您的買家角色代表，即使他們在技術上並沒有進行購買。事實上，在許多情況下，針對在整個購買過程中支持您的公司的人員比針對在財務上批准購買的最終買家更重要。
你的角色應該是有影響力的人，而不是高階主管
誰是受您的產品或服務影響的利害關係人？
「買家」這個詞往往會導致人們希望他們的角色代表簽署合約的決策者。然而，雖然財務長可能需要簽署購買交易，但他們可能不是決策者（除非該工具供他們個人使用）。相反，決策者將是將採購提交給財務長批准的部門負責人或團隊負責人。
但是，該團隊領導者仍然可能不是您想要進行初始行銷的目標人。您的擁護者，以及應該反映在您的買家角色中的人，是正在尋找像您這樣的解決方案來解決他們的挑戰的人。
「如果處於圖騰柱最底層的人向高級策略師詢問某種工具，該高級策略師會將其交給其他人，然後該人又去找決策者，人們傾向於將所有這些交接工作分解為一個工具。但他們每個人都有自己的挑戰，」尼克說。 「人們常常認為他們不需要這些玩家的支持，而大多數時候，最有可能首先找到或聽說你的人是那些有更多時間觀察並且更接近戰鬥的人。”
「最終用戶的影響力如此之大，不僅因為他們更有可能在網路上找到產品，還因為除非有人想要使用該產品，否則它毫無意義，」客戶體驗主管 Karin Krisher 補充道。
雖然在創建冠軍支援材料的策略中應考慮財務和 IT 等角色，但只有在他們批准或阻止銷售時，它們才會發揮作用。在此之前，您需要讓您的支持者相信您的公司有一個可行的解決方案來應對他們的挑戰。
「每個人都認為 IT 是他們的角色，因為 IT 必須批准技術採購，而且他們會參與其中。但他們並不是尋找答案的人，除非是 IT 產品。尋找和尋找產品的人在其他業務部門，然後他們只需要得到 CTO 的批准即可，」Karin 說。
您的主要角色是您希望透過您的產品吸引的人 入站行銷。不要使用最終購買時的簽名來識別貴公司的買家角色，而是分析導致這種情況的微觀時刻。誰因為尋求幫助而找到了您的網站？在整個過程中不斷參與您的內容的人買家的旅程？誰開始與銷售人員對話？
「了解你的影響者買家角色的最佳方法是：問問『如果沒有你的產品，誰的日常生活最糟糕？』」尼克說。
下載我們的入站行銷終極指南，了解如何制定成功的優化策略。
買家角色與理想客戶檔案
買家角色代表您行銷和銷售的對象。一個理想的客戶檔案 (ICP)代表這些角色所工作的公司類型。
「公司簡介可以分層在角色之上，」尼克說。 “在 B2B 中，它們確實相互聯繫……但這兩者並不是一回事，儘管它們看起來很相似。”
將公司統計資料分離到 ICP 中非常重要，因為多個角色可以在同一家公司內工作，並且在公司範圍內面臨重疊的挑戰，同時仍尋求以不同的方式解決這些挑戰。
「公司簡介就是圓桌會議，這些人都在圓桌會議上討論某件事。但這些人有自己獨特的需求。他們對不同的事情抱持著希望。他們害怕不同的事情。而且，他們都聚集在一起，根據自己獨特的需求和挑戰做出決定，」尼克說。
與每個角色產生共鳴的內容會有所不同。如果你基於他們在同一家公司工作的事實而對所有角色一視同仁，那麼你就限制了你轉化更合適的潛在客戶的能力。
使用角色來制定策略
為了使用您的買家角色來告知您的內容策略和分割，您需要能夠明確地將聯絡人指派給單一角色。
「我喜歡在角色創建的早期就確定最重要的細分是什麼，因為除非角色相互成長，否則他們不應該彼此成為對方，」Karin 說。 “你的角色列表應該充滿不同的聯絡人，並且任何一個聯絡人都不應該出現在兩個角色列表上——即使需要四個問題或四個級別的細分才能到達那裡。”
當您創建角色時，請確定哪些問題或特徵（或特徵組合）將它們彼此區分開來。
例如，您可以根據目標、職位、挑戰或痛點等因素對角色進行細分。
對於您的買家角色有一些無法驗證的標準也是可以的。
「這些人有很多心理特徵，CRM 無法為您驗證，」Nick 說。 「我認為角色應該是人。你應該與他們討論的不僅僅是他們的 KPI 和公司結構；關於什麼讓他們害怕或激勵他們以及如何衡量他們。你將無法驗證這些類型的事情，但如果你是一名與人進行一對多對話的作家，你必須記住他們具有這些你不能假設的軟品質每個人都一樣。
外賣
您的買家角色的存在是為了幫助您指導行銷策略。如果沒有人引用它們，那麼創建它們就沒有意義，而且他們需要更新並隨著您了解更多有關客戶群的資訊而進行調整。
此外，買家角色不僅僅用於行銷用途。在角色創建過程中收集整個公司（從行銷到銷售、從產品或服務團隊到高階主管）的意見，以便創建一種資源，使整個公司能夠圍繞誰是最佳客戶的共同理解進行協調。
